“魚干油”“澡油”……

看到上面這五個(gè)字，你以為是筆者寫了錯(cuò)別字。

其實(shí)，這是在實(shí)際走訪中，筆者見到的、聽到的趣聞——做營養(yǎng)品的母嬰店，把價(jià)簽上的魚肝油、藻油寫成了這個(gè)。

近幾年，國內(nèi)兒童營養(yǎng)品一直保持著快速增長。有華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)顯示，2017年國內(nèi)兒童保健品實(shí)現(xiàn)了425.7億元，其中嬰幼兒保健品規(guī)模約178.9億元，占比42.02%。

筆者就在想，發(fā)展如此好的行業(yè)，都是些什么渠道商在做營養(yǎng)品？如真像文前所述，廠家你敢把自己的品牌交給這樣的渠道商嗎？

在與業(yè)內(nèi)人進(jìn)行交流后，筆者試著整理了四大類做營養(yǎng)品的渠道商。

也許他們身上都有著自己的優(yōu)勢(shì)和不足，但也正是他們，推動(dòng)了整個(gè)營養(yǎng)品市場(chǎng)的高速發(fā)展。

類：半專業(yè)派——傳統(tǒng)嬰童渠道，包括代理和門店

傳統(tǒng)嬰童渠道作為當(dāng)下，仍然十分重要的渠道，是嬰幼兒產(chǎn)品必須進(jìn)軍的陣地之一。

而且，嬰童渠道近兩年來比較難做，奶粉、紙尿褲發(fā)展到一定的瓶頸，亟需尋求新的品類來彌補(bǔ)利潤增長點(diǎn)，而高毛利的營養(yǎng)品，就成為重要選擇之一。所以很多嬰童渠道都開始增加布局。

不過，也有部分渠道還在觀望中，有的是在營養(yǎng)品上吃過虧的，曾有一個(gè)母嬰連鎖合作的營養(yǎng)品品牌出事，消費(fèi)者對(duì)門店產(chǎn)生信任隔閡，打擊巨大的；也有的覺得營養(yǎng)品“水深”，政策不明晰，不敢輕易嘗試，所以選擇少量布局，甚至還沒正式布局。

但為什么說他們是半專業(yè)派呢？

因?yàn)樗麄冎涣私鈰胪�消費(fèi)者，不了解營養(yǎng)品。

很多渠道都存在這樣的問題，上至連鎖老板、下至店長店員，都對(duì)營養(yǎng)品一知半解，對(duì)于寶寶在什么階段補(bǔ)充什么營養(yǎng)品完全不知道，更別說能夠清楚說出營養(yǎng)品各種營養(yǎng)元素和功效了。

營養(yǎng)品市場(chǎng)教育需要從這部分人群抓起，只有這部分人群真正專業(yè)了，才能更有效地傳遞到消費(fèi)者環(huán)節(jié)。

第二類：相對(duì)專業(yè)派——傳統(tǒng)藥線渠道商，以代理商為主

近幾年，醫(yī)藥線連鎖整合動(dòng)作較大，許多醫(yī)藥線代理商都受到?jīng)_擊，退出藥線，開始關(guān)注嬰童線。

像筆者接觸過的，就有一些營養(yǎng)品代理商是原修正、哈藥的業(yè)務(wù)員，出來單做，以做營養(yǎng)品主，憑借著之前在醫(yī)藥線積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這部分渠道商相對(duì)于嬰童渠道來說，稍微專業(yè)一些，至少他們?cè)谥�前�?huì)接觸一些藥品等，不至于一無所知。

但在具體落地上，還是有差別，知道營養(yǎng)品專業(yè)知識(shí)，不知道如何與合作伙伴對(duì)接落地。

因?yàn)樗麄冎�道什么產(chǎn)品好，但是不知道如何讓消費(fèi)者知曉產(chǎn)品好，所以他們需要一些比較有成功經(jīng)驗(yàn)的嬰童門店或者推廣渠道助力，才能更好落地。

第三類：土著派——傳統(tǒng)營養(yǎng)品渠道商，以代理為主

從營養(yǎng)品誕生就一直伴隨營養(yǎng)品品類發(fā)展起來，等到營養(yǎng)品呈現(xiàn)出細(xì)分趨勢(shì)，果斷布局，這部分人群對(duì)于銷售營養(yǎng)品相當(dāng)專業(yè)。

不僅是對(duì)產(chǎn)品，更是對(duì)推廣方式，就像一些三株、腦白金出來的業(yè)務(wù)員，對(duì)行業(yè)的認(rèn)知比較深刻，他們更知道營養(yǎng)品的“門道兒”。

他們經(jīng)歷了營養(yǎng)品的起起伏伏，深知做好每一款產(chǎn)品和品牌是多么不容易，所以也不會(huì)輕易僭越底線，對(duì)于選品十分慎重。

第四類：無知派——哪個(gè)火賣哪個(gè)，不問專業(yè)

營養(yǎng)品行業(yè)“暴利”，賺快錢的大有人在。

這部分人，不看什么品牌，不看什么細(xì)分營養(yǎng)品類，哪個(gè)市場(chǎng)火就做哪個(gè)，甚至自己注冊(cè)一個(gè)品牌，買個(gè)工廠，開條生產(chǎn)線，訂貨會(huì)一開，錢一收，轉(zhuǎn)站下一場(chǎng)。

他們才不會(huì)去問專業(yè)，更不會(huì)關(guān)心行業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)是由他們帶起來的，也更是由他們帶亂的。一旦出事，小則，是一些選品不慎的渠道商為此吃虧，大則，是整個(gè)營養(yǎng)品行業(yè)跟著“陪葬”。

所以，終端和品牌都要擦亮眼睛。要選擇規(guī)范化經(jīng)營、有實(shí)力的企業(yè)與人進(jìn)行合作，萬不能貪圖高毛利，最終淪為“炮灰”。

好在，營養(yǎng)品行業(yè)正在逐步規(guī)范化，以后有望像“奶粉新政”這種嚴(yán)格政策靠攏，這樣的操作方式，必不會(huì)長久。

筆者相信，無論是哪一類渠道商，在營養(yǎng)品行業(yè)，尤其是嬰幼兒營養(yǎng)版塊日漸成熟的同時(shí)，一定會(huì)形成一支逐步規(guī)范和長期發(fā)展的力量，他們將會(huì)引領(lǐng)嬰幼兒營養(yǎng)變革的方向，支持營養(yǎng)品走向?qū)�業(yè)化、規(guī)范化。

而充當(dāng)這一力量的另一端就是，營養(yǎng)品廠家，一定要帶給渠道的是專業(yè)的指導(dǎo)和長足的支持。