說(shuō)起“種草”，其實(shí)和社交電商、內(nèi)容電商都密不可分，然而誕生于內(nèi)容社交電商的種草卻在影響消費(fèi)者心智上更勝一籌。隨著淘寶、抖音、知乎紛紛入局種草社區(qū),2019年最熱的詞之一無(wú)疑是種草。而在QuestMobile《社交+場(chǎng)景洞察報(bào)告》中指出，“人找貨”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,未來(lái)的時(shí)代,將會(huì)迎來(lái)社區(qū)社交主導(dǎo)的“貨找人”階段，社交深度融合場(chǎng)景的時(shí)代已經(jīng)開(kāi)啟。步入2019年，相信奶粉企業(yè)的決策者和營(yíng)銷人都在制定年度的增長(zhǎng)指標(biāo)和營(yíng)銷預(yù)算的時(shí)候，大家都在關(guān)心同一個(gè)話題：“趨勢(shì)”。如何從單純的追求流量到介入場(chǎng)景，從拓展增量市場(chǎng)到爭(zhēng)奪存量市場(chǎng)，從功能競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，從滿足需求到創(chuàng)造意義，這些都將成為2019年奶粉企業(yè)要共同面臨的命題。

“種草消費(fèi)”崛起：我的圈子 我就是KOL

為什么“種草”備受消費(fèi)者歡迎？就母嬰行業(yè)而言，之前母嬰行業(yè)觀察曾寫過(guò)《媽媽的時(shí)間都去哪兒了？》中曾提到目前人均安裝53個(gè)APP，除了微信、手機(jī)淘寶、騰訊視頻等是媽媽用戶標(biāo)配，抖音、拼多多、小紅書等流量龐大的APP，它們的母嬰滲透用戶也非常龐大。在流量碎片化時(shí)代，媽媽們較少的空閑時(shí)間的注意力也會(huì)被各類APP分散。同時(shí)媒介環(huán)境發(fā)生了變化，在多個(gè)媒體的觸達(dá)下，消費(fèi)者的信任感更難取得。

但是隨著各類社交應(yīng)用的涌現(xiàn)，社交媒體不再只是一個(gè)社交的工具，逐漸成為消費(fèi)者獲取消費(fèi)信息、了解產(chǎn)品好壞、并決定最終消費(fèi)的重要渠道。

數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在品牌購(gòu)買習(xí)慣上，23.5%的消費(fèi)者會(huì)選購(gòu)品牌的明星產(chǎn)品，還有16.0%的消費(fèi)者喜歡拔草網(wǎng)紅產(chǎn)品和新產(chǎn)品。主要是因?yàn)檫^(guò)去顧客通過(guò)有限的信息渠道獲取對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，現(xiàn)在則擁有了大量的信息來(lái)源，銷售商需要不斷地創(chuàng)新、降價(jià)、優(yōu)化產(chǎn)品來(lái)吸引顧客。消費(fèi)者更傾向于互相種草來(lái)選擇產(chǎn)品，而不是被品牌的營(yíng)銷“牽著鼻子走”。

當(dāng)前中國(guó)高度飽和的線上市場(chǎng)幾乎涵蓋了消費(fèi)者需要的所有商品，他們對(duì)產(chǎn)品有充分的了解，不再迷信廣告，更相信眾口相傳的口碑產(chǎn)品，消費(fèi)者更相信“人人都是專家”。

而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下，種草形式也很豐富，從圖文、直播再到如今的短視頻，消費(fèi)者也從原來(lái)被動(dòng)的接受者，變成更積極的參與者。小紅書、天貓、京東等電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)“種草“入口，讓培育新消費(fèi)文化”種草“到“拔草”的社交+內(nèi)容+電商消費(fèi)文化逐步盛行。

奶粉企業(yè)如何高效踐行種草營(yíng)銷？

01 明星同款帶動(dòng)產(chǎn)品銷量

蔣勤勤、歐弟太太產(chǎn)下二胎、謝娜、趙麗穎懷孕產(chǎn)子……同時(shí)在鋪天蓋地的親子真人秀助推下，也間接帶火了母嬰消費(fèi)市場(chǎng)。整體來(lái)看，在母嬰消費(fèi)領(lǐng)域，明星的帶貨力更多體現(xiàn)在同款上，尤其那些高調(diào)曬娃的明星媽媽，很容易成為消費(fèi)者競(jìng)相模仿學(xué)習(xí)的對(duì)象。

例如，在CBNData明星消費(fèi)影響力母嬰品類榜上連續(xù)兩個(gè)季度霸榜的賈靜雯帶起前抱式嬰兒背帶的線上銷量，其明星消費(fèi)輻射力、明星帶貨直達(dá)力、和影響人群購(gòu)買力（數(shù)據(jù)指標(biāo)解讀詳見(jiàn)文末圖片）幾乎為滿分，可見(jiàn)其媽媽形象在消費(fèi)者心中的認(rèn)可度之高。同樣帶貨前抱式嬰兒背帶的星媽還有兒女雙全的甄嬛娘娘孫儷，這個(gè)曾經(jīng)的小眾單品如今成為時(shí)髦媽媽必備品。

除此之外，還有陳赫女兒同款電動(dòng)?jì)雰耗ゼ灼�、吳佩慈推薦的法國(guó)貝熙蕾兒童座椅涼席墊等等�？梢�(jiàn)母嬰消費(fèi)升級(jí)著實(shí)在明星帶娃圈最先開(kāi)始，隨著他們?cè)谡嫒诵�、社交媒體的“曬”，這些稀奇古怪的單品也開(kāi)始飛入尋常百姓家，帶領(lǐng)消費(fèi)者一起重視養(yǎng)娃的生活細(xì)節(jié)。

當(dāng)然這里說(shuō)的明星帶貨并非是代言，而是在真人秀、社交媒體上、生活中不經(jīng)意展現(xiàn)、提到產(chǎn)品。

02 小紅書等內(nèi)容社交電商平臺(tái)種草“人人都是專家”。

在整合營(yíng)銷時(shí)代，自媒體作為個(gè)性化資訊分發(fā)平臺(tái)，用戶本身就在“主動(dòng)讀內(nèi)容”，這個(gè)場(chǎng)景更適合信息的接收。其實(shí)類似小紅書這樣的平臺(tái)，它的帶貨并非只有KOL渠道，一般都是通過(guò)熟人口碑、KOL、網(wǎng)絡(luò)社群三個(gè)渠道傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)種草。

1、網(wǎng)紅聯(lián)動(dòng)霸屏

一項(xiàng)研究表明，81%的消費(fèi)者會(huì)因高頻出現(xiàn)的內(nèi)容而影響他們的購(gòu)買決策。城外圈通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、目標(biāo)人群畫像以及同行競(jìng)品詞數(shù)據(jù)構(gòu)思話題，從一個(gè)網(wǎng)紅到幾十個(gè)網(wǎng)紅一起的“安利”，吸引各路KOL形成獨(dú)特的UGC氛圍，并同步推出粉絲互動(dòng)活動(dòng)，借助粉絲力量產(chǎn)生病毒式裂變。

2，明星KOL爆款推薦

用戶在對(duì)KOL們的長(zhǎng)期關(guān)注和投入中獲得了一種“認(rèn)同感”和“代入感”，從而產(chǎn)生價(jià)值與情感上的共鳴，這份認(rèn)同感讓用戶心甘情愿買單。通過(guò)明星KOL爆款推薦策略，不僅能幫助品牌獲得海量曝光、高效流量和良好口碑，還能收獲實(shí)實(shí)在在的銷量轉(zhuǎn)化。

3，紅人種草測(cè)評(píng)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的興趣越來(lái)越細(xì)分化，越來(lái)越多的人熱衷于紅人引導(dǎo)式消費(fèi)，共享消費(fèi)偏好與消費(fèi)信任。

人們通過(guò)紅人發(fā)布的產(chǎn)品測(cè)評(píng)內(nèi)容，在興趣社區(qū)中相互交流，建立起一種網(wǎng)狀的社交關(guān)系，進(jìn)而觸發(fā)了廣泛的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)——它依靠用戶對(duì)網(wǎng)紅的歸屬感和認(rèn)同感而建立。

通過(guò)網(wǎng)紅聯(lián)動(dòng)霸屏、明星KOL爆款推薦、紅人種草測(cè)評(píng)這三種推廣策略，為品牌營(yíng)造良好口碑，通過(guò)多渠道全方位曝光提升品牌知名度，樹立品牌獨(dú)特形象。再通過(guò)垂直論壇等渠道進(jìn)行精細(xì)投放，結(jié)合社群進(jìn)行傳播，獲得更加精準(zhǔn)的用戶和流量，實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化量。

03 保持渠道敏感度，持續(xù)發(fā)現(xiàn)流量的價(jià)值洼地

不要一直盯著一個(gè)坑，多去看看App商店的排行榜，去尋找最近很火的流量?jī)r(jià)值洼地，不要自以為的認(rèn)為那些APP只有年輕人在玩，其實(shí)很多行業(yè)人士啊、媽媽啊都在看。以母嬰行業(yè)觀察為例，去年入駐抖音，三個(gè)月吸粉近百萬(wàn)，發(fā)的內(nèi)容多以行業(yè)公司老大的演講視頻為主，但是還比較受歡迎。

另外，不要單單只盯線上或線下，奶粉企業(yè)多布局線下渠道，但要把“雞蛋多分幾個(gè)籃子裝”，同時(shí)多線路要互通，而不是各玩各的，將多渠道互通，凝聚出更大的品牌影響力。

當(dāng)然，對(duì)于奶粉企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做好產(chǎn)品的基本功，保證產(chǎn)品質(zhì)量，做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，激發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)曬單，要知道“產(chǎn)品是做好的種草素材，消費(fèi)者是最好的種草渠道”。這樣才能讓品牌或產(chǎn)品得到最好的內(nèi)容展現(xiàn)和流量，才能更好地運(yùn)用“種草趨勢(shì)”，講好品牌故事，刺激消費(fèi)欲望。

部分內(nèi)容來(lái)源：沖格新媒體