前日，我們在文中提及奶粉品牌需要渠道精耕下沉，搶占與消費者接觸的先機，其實代理商亦然。如今早已不是單純靠利就能驅使門店的年代，在終端也在尋求可持續(xù)發(fā)展的趨勢下，代理商若還故步自封無疑是自取滅亡。想要開辟更多生存空間，代理商必須先解決的問題是：你對終端門店的價值是什么？今日筆者總結出人、財、物三大體系，為大家梳理一下，究竟該如何為終端門店塑造自身價值。

“人”必須重構

如今是一個以消費為核心的消費者主權時代，所有的商品、交易與服務，都應該是以人為本的重構。而且，客源是門店訴求，能幫門店提升客流的代理商必然是無可取代的。所以代理商不該只著眼于終端需要什么，更應先于門店洞察消費者的需求，進而提早幫助門店部署。

對內，是代理商重構自身組織、工具、團隊助力門店店員發(fā)展。有競爭力的代理商團隊不僅是銷售強隊，更要是能幫助終端培養(yǎng)專業(yè)人才，提高服務水平的強心劑。目前許多代理商已經針對母嬰店需求，推出“總裁班”、”商學院“、”金牌店長培訓班“等途徑提升店員銷售技巧、產品知識、心態(tài)培養(yǎng)、應變能力等綜合技能。

對外，代理商要幫助門店梳理客情，分析銷售數據，重構顧客和消費關系，提升顧客黏著性，讓顧客從“低頻消費（一次購物）→ 高頻消費（多次購物）” ，“從購買單品類→ 購買多品類”。比如強化門店會員活動和管理，用社群營銷，粉絲效應，網紅助推等模式去維護優(yōu)質會員，多與會員互動，加強與顧客的有效聯系。

化客為友，“財”能發(fā)展

以往，傳統(tǒng)的代理商可以幫終端墊資、緩沖庫存壓力，分擔資金鏈風險等，其存在的價值必然是不可忽視的，但是在面對市場的激烈競爭時墊資等基本手段是遠遠不夠的，需要代理商具備更多的綜合“財”能。

代理商唯有化客戶為友軍，跟不同規(guī)模的門店展開多形式合作，成為利益共同體，進行多區(qū)域覆蓋，比如搭建平臺，通過聯營整合經營，代理商平臺與門店實現1+1合力，有利于實現雙方之間高效合作、無縫對接，市場操作的快速機動；亦或者是代理商對門店進行經營指導，導購培訓、門店運營，店面陳列、助銷物料等的支持；再則，代理商可以延伸配套增值服務項目，像知識儲備專業(yè)要求較高，資金投入較大的推拿、產后修復、早教等服務，助力門店把多家資源更進一步的的整合，以適應消費市場的變化。

“物”盡所能，產品結構是關鍵

奶粉成交額除了和代理商服務能力、經營思路、營銷策略相關，更重要的是與產品結構有關。

那么如何調整產品結構呢？一方面要結合門店消費者屬性，比如超高端門店側重知名品牌通貨產品，三四線門店則兼顧高毛利與品牌力的平衡；另一方面是順應品類細分大勢，中國食品產業(yè)分析師朱丹蓬表示：“以金字塔布局來看，頂尖可以布局利潤型產品，即母嬰店獨有的自有品牌；塔腰選擇品牌型，品牌如飛鶴、圣元、貝因美等；塔基選擇人氣銷量型。根據不同的市場，不同的消費群體來設置產品組合，就很合理了�！�

目前，已通過注冊的奶粉有414款，其中不乏知名品牌或優(yōu)質品牌，從品類布局來看，飛鶴、澳優(yōu)、蒙牛雅士利、宜品都有布局羊奶粉、牛奶粉、有機奶粉；圣元布局了牛奶粉、羊奶粉、特配粉；惠氏、伊利、合生元等布局了牛奶粉、有機奶粉。如果代理商能因時制宜，因場制宜地指導母嬰店通過調整產品結構，達到多元化產品陳列，打造核心爆品，必然能更好的搶占市場份額。

奶粉代理商生存策略，各家都有巧招，總的來說無外乎重構人、財、物的邏輯，要基于代理商知人、知財、知物數據的獲取，處理和搭建能力。有前輩說：“主動改革是進步，被動革命是淘汰！”而傳統(tǒng)代理商，不管愿不愿意，能不能入局，要想生存，作答好究竟對門店的價值在哪這一問題，才是出路。