最近幾年，母嬰用品行業(yè)及母嬰渠道得到了快速的發(fā)展，這得益于這個行業(yè)的日趨成熟與巨大的發(fā)展空間；同時隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，行業(yè)競爭也日趨激烈，資本的進入與移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加劇了這個行業(yè)的競爭。如今，擋住母嬰門店發(fā)展道路的有三座大山：導(dǎo)購缺激情，銷售無技能，連帶不主動。今天我們就來具體分析一下：

大山1：導(dǎo)購缺激情

現(xiàn)在的導(dǎo)購行業(yè)似乎有一個怪圈，做得好的母嬰門店導(dǎo)購幾乎每個人都是微笑+激情，而業(yè)績不好的門店導(dǎo)購也是黑臉相迎，很明顯，這是一個惡性循環(huán) 的怪圈。母嬰行業(yè)的特殊性在于消費人群的特殊，孕婦和0-3歲的寶寶是這個行業(yè)的消費人群。因此，母嬰店的盈利90%以上靠回頭客貢獻。而顧客回頭是需要回頭的理由的，這個理由就是顧客進店后最起碼能從導(dǎo)購的接待中找到好感覺。試想，當(dāng)你走進門店，接待你的導(dǎo)購冷面待之，你還會有消費的沖動嗎？

商場如戰(zhàn)場。戰(zhàn)場上要贏得勝利，戰(zhàn)士的斗志比武器重要。門店要贏得競爭，導(dǎo)購的工作激情比產(chǎn)品、促銷更重要。如果你的門店里有一群激情燃燒的導(dǎo)購，她們迎接顧客微笑熱情大方，問候顧客自然體貼親和，詢問顧客精準得體引導(dǎo)，傾聽訴說微笑點頭不厭，推介商品主動專業(yè)周到，顧客成交贊美鼓勵感謝，送別顧客跟隨禮貌熱心。試想想，這樣的門店回頭客還會少嗎？業(yè)績能不好嗎？

大山2：銷售無技能

現(xiàn)在很多導(dǎo)購，在推介產(chǎn)品時洋洋灑灑說一堆，卻講不到顧客最感興趣的利益點，在消除顧客疑慮時又找不到關(guān)鍵點來抓住顧客內(nèi)心真正需求，無法激發(fā)顧客購買興趣，這是第二個困難。

目前我國的導(dǎo)購職業(yè)各方面素質(zhì)，比如產(chǎn)品利益點的提煉、語言的組織方面及銷售技能方面都還要很大的提升空間。

大山三：連帶不主動

在母嬰店，臨產(chǎn)孕婦進店是做連帶銷售大單的絕好機會。即使顧客說很多東西早就買了，導(dǎo)購也可以通過關(guān)心和贊美的方式賣熱情、賣周到、賣專業(yè)來換取銷售大單。因為，產(chǎn)前產(chǎn)后所需要的東西實在太多，沒有哪位臨產(chǎn)孕婦能買全。即使買全了，顧客在你的熱情氛圍中也可以購買備用品。

現(xiàn)在門店業(yè)績下滑或不高，很大一部分是導(dǎo)購不做連帶銷售親手放跑了生意。導(dǎo)購在做連帶銷售時，要抓住每一單，由一變?yōu)槿�。在用關(guān)聯(lián)銷售外，更主要的是引導(dǎo)顧客購買計劃之外的產(chǎn)品。如果導(dǎo)購的每一單都能主動引導(dǎo)購買和關(guān)聯(lián)銷售，門店客單價將會隨之攀升，業(yè)績將會大幅增長。