- 2021-04-16·新零售背景下,母嬰店如何打造私域流量?
- 2021-02-27·店長(zhǎng)管理 | 門(mén)店管理細(xì)則。ńㄗh收藏)
- 2021-02-27·銷(xiāo)售冠軍接待顧客的8大方法,看看你差在哪兒?
- 2021-02-26·母嬰店年后招人也要“搶”?留不住都是白搭!
- 2021-02-26·顧客最討厭的四種店員,看看你店里有沒(méi)有?
- 2021-02-26·想讓顧客回頭,首先要做好這些細(xì)節(jié)!
- 2021-02-25·店長(zhǎng)五大管理體系
3招搞定貨比三家的顧客!
砍價(jià)是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。面對(duì)砍價(jià),導(dǎo)購(gòu)需要知道顧客的一些心理特點(diǎn),同時(shí)掌握一些應(yīng)對(duì)技巧。
技巧一:
雞蛋里挑石頭
顧客經(jīng)常會(huì)指出他眼里的商品中的問(wèn)題。顧客的動(dòng)機(jī)一方面是想提出自己的質(zhì)疑,可能他指出來(lái)的地方正好是他所在乎的方面,同時(shí)可也可能只是為了脅迫導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格上給出讓步,因?yàn)檫@個(gè)符合“一分錢(qián)一分貨”的道理:既然商品有問(wèn)題,自然應(yīng)該在價(jià)格上給予優(yōu)惠。為了讓導(dǎo)購(gòu)處于博弈的劣勢(shì)地位,顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。
導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)?
分析
面對(duì)顧客的挑剔,導(dǎo)購(gòu)要保持冷靜不慌亂,首先要正確認(rèn)識(shí)這種情況:
1、沒(méi)有完美的商品,有缺點(diǎn)是正常,但是有優(yōu)點(diǎn)也是客觀的。
2、顧客只能找到相對(duì)完美的商品。
3、尋找顧客的買(mǎi)點(diǎn),如果和顧客無(wú)關(guān),缺點(diǎn)再多也無(wú)所謂。
4、顧客挑剔是正,F(xiàn)象,說(shuō)明顧客在意。
應(yīng)對(duì)方法:弱化顧客砍價(jià)的理由
①缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn),至少轉(zhuǎn)為特點(diǎn)。
②多用其它優(yōu)點(diǎn)來(lái)抵消缺點(diǎn)的影響。
③如果尚未了解顧客需求,就引導(dǎo)顧客關(guān)注點(diǎn)到“適合自己的方案”上去。
④深度挖掘問(wèn)題背后的需求,找出商品中能滿足其需求的價(jià)值。
案例
顧客:“你這個(gè)材料也太輕了,簡(jiǎn)直就是偷工減料!
方案一:缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化
導(dǎo)購(gòu):“您很細(xì)心,其實(shí)這個(gè)也是我想和您說(shuō)的,別看輕,它的質(zhì)量可一點(diǎn)都不差,您試一下......產(chǎn)品這么輕,是我們故意的設(shè)計(jì),因?yàn)槿绻,咱們(cè)诎釀?dòng)的時(shí)候會(huì)很費(fèi)勁,同時(shí)對(duì)地板還會(huì)造成一定的傷害。我們做過(guò)測(cè)試,試驗(yàn)證明.....”
方案二:缺點(diǎn)抵消
導(dǎo)購(gòu):“雖然輕,但是我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)也很多,比如.....”
方案三:轉(zhuǎn)為需求
導(dǎo)購(gòu):“您先不管它的重量,重的不一定適合您使用,等一下我?guī)湍暨x一款更適合您的......”
總之,導(dǎo)購(gòu)在處理類(lèi)似問(wèn)題的時(shí)候,抓住“關(guān)注整體價(jià)值而非個(gè)體問(wèn)題,滿足顧客需求而非只看商品”的原則,讓顧客失去砍價(jià)的動(dòng)力。
技巧二:
利益誘惑
顧客知道導(dǎo)購(gòu)最需要的是什么,于是就會(huì)使用誘惑的方式向?qū)з?gòu)索要優(yōu)惠政策。這些優(yōu)惠包括:當(dāng)下訂單、增加數(shù)量、介紹客戶(hù)等方式。這個(gè)方式最有效、也最被常用的,當(dāng)然,導(dǎo)購(gòu)在利益誘惑面前很難抵抗得住。
導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)?
分析
利誘不過(guò)是顧客遞給導(dǎo)購(gòu)的毒蘋(píng)果--看似鮮美,劇毒無(wú)比,如果不小心接受了,很可能帶來(lái)嚴(yán)重后果。所以,導(dǎo)購(gòu)在誘惑面前,要堅(jiān)持住,不要自亂陣腳。一定要記。
1、顧客喜歡低價(jià),但是最怕亂價(jià)。
2、貨真價(jià)實(shí)才是顧客購(gòu)買(mǎi)的起點(diǎn)。
應(yīng)對(duì)方法:
①?gòu)?qiáng)調(diào)價(jià)格嚴(yán)肅性
②強(qiáng)化商品價(jià)值感
案例
顧客:“如果你能給我五折優(yōu)惠,我馬上訂單,而且我還可以把另外一套房的家具也買(mǎi)了,然后介紹我的朋友也來(lái)買(mǎi)!
導(dǎo)購(gòu):“謝謝您對(duì)我們的信任,我很想給您更大的優(yōu)惠,但是由于公司在管理上非常嚴(yán)格,堅(jiān)持科學(xué)定價(jià),所以促銷(xiāo)的時(shí)候也沒(méi)更大的空間。我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一,希望您能理解。您剛才看的這款商品,它有很多優(yōu)勢(shì),除了您剛才看到的..... ,還有......所以這款非常適合您!
技巧三:
欲擒故縱
在銷(xiāo)售中,誰(shuí)更有心理優(yōu)勢(shì)?我們一般認(rèn)為是買(mǎi)方,因?yàn)橘I(mǎi)方掌握的是成交的權(quán)力。所以,顧客在爭(zhēng)取讓價(jià)空間的時(shí)候,會(huì)使用他的權(quán)力“威脅”導(dǎo)購(gòu)。常見(jiàn)的現(xiàn)象是“顧客要離開(kāi)”。如果導(dǎo)購(gòu)擔(dān)心失去顧客,會(huì)在可受范圍內(nèi)讓步。然而,如果導(dǎo)購(gòu)提供的商品足夠吸引顧客,同時(shí)能掌握顧客的心理時(shí),這個(gè)砍價(jià)情景應(yīng)對(duì)起來(lái)也不是難事。
黃金砍價(jià)法則:中斷或放棄購(gòu)買(mǎi),可以讓導(dǎo)購(gòu)亮出底牌。
導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)?
分析
顧客購(gòu)買(mǎi),為的是商品,不是為了省錢(qián)。顧客之所以采取這種極端的做法,是因?yàn)閷?duì)價(jià)格的不信任和謀求性?xún)r(jià)比。所以,應(yīng)對(duì)這種情況,首先是要讓顧客相信價(jià)格已經(jīng)到底,這會(huì)讓弱化其砍價(jià)的動(dòng)力。其次,不要忘記提醒其關(guān)注商品,并且要強(qiáng)化商品和其需求的關(guān)系緊密度。
另外,導(dǎo)購(gòu)們都必須要掌握好一張底牌,可以是抹去零頭、可以是一件禮品,只在最后時(shí)候才使用。
最后,導(dǎo)購(gòu)不要忘記“賣(mài)方掌握的是拒絕銷(xiāo)售的權(quán)力”。用的好,這個(gè)權(quán)力也可以讓顧客折服。
應(yīng)對(duì)方法:
①堅(jiān)定價(jià)格,弱化砍價(jià)動(dòng)力。
②強(qiáng)調(diào)價(jià)值,堅(jiān)定其選擇。
③以毒攻毒,敢于放棄客戶(hù)。
④亮出底牌,倒逼顧客選擇。
案例
顧客:“你不便宜,我就去買(mǎi)其它品牌!”
導(dǎo)購(gòu):“我非常希望您能選擇我們,這款真的很適合您,因?yàn)樗紤]到了......其實(shí)我也想給您越低越好,但是公司的價(jià)格管理很?chē)?yán)格,也是為了保證每一位顧客吃虧。不過(guò),如果您今天能訂單,我可以把給老客戶(hù)回訪用的禮品給您一份,但是這是我最后能給您爭(zhēng)取的.....”
另外,作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員,不但要對(duì)自己的產(chǎn)品信息了如指掌,還要及時(shí)了解競(jìng)品產(chǎn)品情況,做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。這樣在和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí),就會(huì)得心應(yīng)手,更好的掌握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。