- 2021-04-16·新零售背景下,母嬰店如何打造私域流量?
- 2021-02-27·店長管理 | 門店管理細(xì)則。ńㄗh收藏)
- 2021-02-27·銷售冠軍接待顧客的8大方法,看看你差在哪兒?
- 2021-02-26·母嬰店年后招人也要“搶”?留不住都是白搭!
- 2021-02-26·顧客最討厭的四種店員,看看你店里有沒有?
- 2021-02-26·想讓顧客回頭,首先要做好這些細(xì)節(jié)!
- 2021-02-25·店長五大管理體系
母嬰店靠奶粉賺錢的日子要結(jié)束了,我們應(yīng)該如何做?
2008年“三聚氰胺”事件之后,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,以前賣奶粉不賺錢,出事之后賣奶粉越來越賺錢,于是母嬰店越開越多,畢竟奶粉是剛需,抓住一個(gè)顧客就可以賺3年的錢。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢?因?yàn)椋?dāng)顧客對食品安全恐慌到極點(diǎn)的時(shí)候,付出高價(jià)換取高質(zhì)量產(chǎn)品的意愿就會(huì)無限放大,原先極為敏感的價(jià)格因素就會(huì)突然變得不敏感。
之前,市場普遍認(rèn)為中國的奶粉定價(jià)不能超過300元,“三聚氰胺”之后大家發(fā)現(xiàn),之前束之高閣的高價(jià)奶粉突然搶手起來,300塊以上的奶粉開始熱銷。市場開始拼命地開店,甚至出現(xiàn)了奶粉專賣店。
奶粉是大多數(shù)母嬰店占比最大的單品,所以母嬰店們靠奶粉過了十年好日子。
2018年1月1日, 被稱為史上最嚴(yán)奶粉新政的《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊管理辦法》即將開始企業(yè)注冊,按照新政規(guī)定,大量的中小品牌和貼牌奶粉將淡出市場,2000個(gè)嬰兒奶粉品牌的亂象將終結(jié)。
奶粉新政實(shí)施之后,全國只有84張生產(chǎn)許可證,每個(gè)許可證只允許生產(chǎn)3個(gè)品牌9個(gè)系列的產(chǎn)品。市面上的幾千個(gè)品牌要淘汰成幾百個(gè)品牌,90%的品牌要消失。當(dāng)奶粉的市場份額集中度越來越高的時(shí)候,企業(yè)就會(huì)犧牲渠道的額利潤去搶奪更大的市場份額。
唇亡齒寒,母嬰店靠奶粉掙錢的好日子也要結(jié)束了。
好好學(xué)習(xí)
怎么辦?今天給大家發(fā)三張王牌,母嬰店只要能打好這三張王牌,就能接著過好日子。請搬好板凳認(rèn)真做筆記。
第一張王牌:信心比黃金重要
新生代媽媽多屬于85后,90后,甚至出現(xiàn)了95后,本屆媽媽的特征更為張揚(yáng)。她們本身成長于物質(zhì)富足的年代,對品質(zhì)的要求更高,并且更擅長借助平臺(tái)力量購買商品。但是如果你認(rèn)為她們只會(huì)網(wǎng)上購物,就錯(cuò)了。
給做母嬰店的老板們一點(diǎn)信心,你要知道,在過去兩年傳統(tǒng)商超渠道增長極為乏力的情況下,母嬰渠道仍然維持了非常高的雙位數(shù)增長,并且母嬰渠道牢牢占據(jù)母嬰快消品渠道的頭把交椅。
媽媽選擇電商的最主要原因是價(jià)格和便利,但是如果一個(gè)媽媽對價(jià)格和便利的因素不敏感,那么電商渠道就吸引不了她。并且大家要知道,電商消費(fèi)用的是搜索模式,就是你首先要有明確的消費(fèi)需求,才能在網(wǎng)上進(jìn)行搜索,然后進(jìn)行各項(xiàng)比較。如果你都不知道你要買什么,搜索功能就會(huì)失去意義。
準(zhǔn)媽媽們會(huì)有一種很隱晦的心理,就是“希望大家知道我懷孕了”,她會(huì)有意愿走出家門,走進(jìn)商場,尋找母嬰店,提前預(yù)演做媽媽的幸福。這對母嬰實(shí)體店是個(gè)利好。
對于大多數(shù)媽媽來說,都是第一次孕育寶寶,她很欣喜,也很緊張,她希望給寶寶最好的東西,但是她不知道這個(gè)東西是什么,當(dāng)她走進(jìn)一家母嬰店,店員會(huì)成為她重要的信息來源,如果店員讓她覺得是舒服的,還會(huì)產(chǎn)生信任,繼而購買店里的商品,成為你的顧客。這就需要第二張王牌了。
第二張王牌:“針對顧客的專業(yè)服務(wù)”
如果這家母嬰店有一個(gè)非常專業(yè)的育兒顧問,能為這位準(zhǔn)媽媽提供專業(yè)實(shí)用的育兒解決方案,而這些解決方案正好與門店的商品有關(guān),就會(huì)誕生一個(gè)新顧客。
建議嬰童店要重新設(shè)計(jì)人員崗位,最好設(shè)一個(gè)“育兒顧問”崗位。這個(gè)人可以是店長,也可以不是,她應(yīng)該比普通店員具備更多育兒知識(shí),善于溝通,主要負(fù)責(zé)店面的VIP顧客維護(hù)。
她的工作應(yīng)該相對靈活,她可以上門給重點(diǎn)顧客提供閨蜜式服務(wù)。她的考核指標(biāo)應(yīng)該按她服務(wù)顧客的年消費(fèi)總額來制定。一對一的vip會(huì)員服務(wù),是嬰童店發(fā)展的方向,只有以顧客為核心,才能最終贏得市場。
那么普通顧客就不需要認(rèn)真對待了嗎?接著看。
第三張王牌:私人訂制
哪怕你的產(chǎn)品跟別家的一模一樣,但是只要顧客認(rèn)為你是獨(dú)特的,你就是獨(dú)特的,F(xiàn)在市面上的母嬰店多如牛毛,媽媽們沒有那么多時(shí)間和精力一家一家去研究。所以,你只要給她的理由足夠充分,她就會(huì)成為你的顧客,直至常客。
顧客大多是第一次當(dāng)媽媽的女性,任何行業(yè)內(nèi)的知名品牌,對她們來說和一個(gè)新品牌沒有太大區(qū)別。更重要的是,每個(gè)人的需求不一樣,消費(fèi)習(xí)慣也不一樣,有人注重性價(jià)比,有人追求優(yōu)越感,有人喜歡占便宜,還有人重感情。
因此,給自己的門店做一個(gè)品類流失率分析,了解門店服務(wù)的顧客類型與喜好,為每一個(gè)顧客私人訂制一套產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。經(jīng)驗(yàn)豐富的店員,能根據(jù)顧客類型迅速設(shè)計(jì)出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并自然地推薦給對方,充分滿足對方的需求。
記住,雖然你為促成交易做了很多工作,但是讓顧客最終付錢的產(chǎn)品往往不是最便宜的,而是他們認(rèn)為性價(jià)比最高的。
實(shí)踐出真知。市場發(fā)現(xiàn),人們普遍會(huì)認(rèn)為中間價(jià)格的商品性價(jià)比更高。所以,如果你要主推一個(gè)產(chǎn)品,最好給它設(shè)計(jì)兩個(gè)參照物:一個(gè)比它貴,但看起來品質(zhì)差不多;一個(gè)比它便宜,但看上去質(zhì)量差很多。這樣你的主推產(chǎn)品就會(huì)成為顧客眼中高性價(jià)比的選擇。