他曾是母嬰行業(yè)的“小白”，他也是搶食的“機(jī)會(huì)主義者”，最重要的，他是一個(gè)敢拼敢闖敢學(xué)習(xí)“創(chuàng)業(yè)家”。他就是浙江區(qū)域的育嬰堂王趙云先生。一起來(lái)看他是如何用“信任”征服當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者。

初入母嬰行業(yè)的時(shí)候，王趙云是個(gè)徹徹底底的“小白”。開(kāi)店源于2006年一次為侄子購(gòu)買禮物，讓他看到了母嬰行業(yè)不菲的客單價(jià)和利潤(rùn)，于是當(dāng)機(jī)立斷，選擇進(jìn)入母嬰行業(yè)。

一個(gè)“小白”有敢拼敢闖敢學(xué)習(xí)的勁頭，2006年初，門店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，甚至連奶粉食品這類的引流大頭都沒(méi)有，只有一些用品、棉品、童車。直到惠氏的一次“媽媽班”培訓(xùn)，讓他意識(shí)到奶粉食品的重要性，06年下半年，他立馬進(jìn)了一批貨，為門店帶來(lái)了大量客流。

直到今天，“小白”在嘉興海鹽這方土地上，開(kāi)了15家店。

電商有弊也有利

“浙江區(qū)域一直在和電商做斗爭(zhēng)，算是受害的重災(zāi)區(qū)！”

這是嬰童行業(yè)內(nèi)對(duì)于浙江的固有印象，但是王趙云不這么想。

“電商的確對(duì)我們?cè)斐闪艘欢ǖ臎_擊，但是如果沒(méi)有電商，沒(méi)有壓力，我或許不會(huì)開(kāi)這么多店了。那些在海鹽比我開(kāi)得早的店，幾乎都關(guān)掉了，現(xiàn)在可能就剩下一家�！�

正是這樣的機(jī)遇，讓育嬰堂能夠快速成長(zhǎng)起來(lái)，也是這樣的亂世，能夠凸顯出“王趙云”的存在。

“信任感”是母嬰店抗擊電商的利器

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想要抗擊電商，就要先了解電商。

“浙江區(qū)域的人們更習(xí)慣利用海淘、代購(gòu)的方式購(gòu)買奶粉，他們更愿意看到奶粉罐上是外文。當(dāng)看到奶粉罐身是中文時(shí)候，即便告訴他們是原裝原罐進(jìn)口，也不愿相信�！�

拿到調(diào)查結(jié)果的時(shí)候，王趙云立刻意識(shí)到，消費(fèi)者并非不愿意購(gòu)買產(chǎn)品，而是缺乏對(duì)于企業(yè)的信任，本能相信自己的判斷。

他覺(jué)得，想要和電商、海淘、代購(gòu)“作斗爭(zhēng)”，就要加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)門店的“信任感”。

1、產(chǎn)品質(zhì)量

想要消費(fèi)者信任，要先對(duì)得起自己的良心，這是育嬰堂選品的第一標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品一定要是正品，而且必須要保證質(zhì)量安全，利潤(rùn)其次。

2、“1+N”生活館模式

對(duì)于服務(wù)，他一直很重視，消費(fèi)者需要什么，就盡量去滿足。

未來(lái)他更希望達(dá)到一種“1+N”的生活館模式，以商品零售為中心，外延3-5個(gè)服務(wù)版塊兒�，F(xiàn)在王趙云在做的有產(chǎn)后護(hù)理、兒童攝影、早教，基本囊括媽媽們從懷孕到孩子上學(xué)前的時(shí)間段。

每個(gè)版塊兒都會(huì)有一個(gè)部門，誰(shuí)做的好，下放的資源就傾向誰(shuí)。像是兒童攝影、早教這塊兒，育嬰堂已經(jīng)有單獨(dú)的門店在做。

母嬰店的商品更多限制在0-3歲，但是服務(wù)這塊兒可以做的更長(zhǎng)，拓展到0-6歲完全可以。育嬰堂也在做這方面的嘗試，希望將母嬰門店0-3歲的門檻打破，擴(kuò)充到0-6歲。

3、培養(yǎng)自己的母嬰顧問(wèn)

王趙云覺(jué)得，店內(nèi)服務(wù)和商品更多還是在滿足消費(fèi)者的需求，但需求不能只是滿足，還要會(huì)引導(dǎo)。

門店內(nèi)品類眾多，依靠推銷來(lái)完成業(yè)績(jī)，不是他希望看到的。他覺(jué)得需要專業(yè)的母嬰顧問(wèn)逐步挖掘消費(fèi)者的需求，再為他們提出解決方案。

對(duì)于專家，消費(fèi)者就屬于本能信任，未來(lái)他希望通過(guò)母嬰顧問(wèn)這個(gè)紐帶，更好的連接門店和消費(fèi)者。

組建好自己的小團(tuán)隊(duì)

1、額外分紅

母嬰店中最重要的還是人，賣多少貨，消費(fèi)者的感受更多來(lái)源于店員。

王趙云一直害怕員工對(duì)消費(fèi)者服務(wù)不到位，出現(xiàn)“店大欺客”的現(xiàn)象，他拿出自己的一部分利潤(rùn)做額外分紅，多做多少工作，就能拿多少分紅。員工的積極性很容易被調(diào)動(dòng)起來(lái)，門店也就更容易有活力。

2、分享機(jī)制

與小孩子接觸多了，讓王趙云更加回歸本心。

小時(shí)候，幾乎所有人都會(huì)面臨父母關(guān)于分享的教育，給一個(gè)蘋果，告訴你一定要和鄰居的孩子一起分享著吃。這是我們小時(shí)候?qū)W到的教育，長(zhǎng)大反而遺忘了。

王趙云拾起這份心，在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)啟分享機(jī)制，鼓勵(lì)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，也樂(lè)于每年拿出70-80萬(wàn)的經(jīng)費(fèi)用于企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。王趙云說(shuō)“散財(cái)聚人”，他希望每個(gè)人可以在育嬰堂中快樂(lè)的工作，也希望育嬰堂是一個(gè)有生命力的企業(yè)。

文/《中童觀察》記者 語(yǔ)墨