作為一名母嬰店導(dǎo)購(gòu)，要知道應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。今天和大家分享下導(dǎo)購(gòu)不該做的那些事情，母嬰店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)不好，大都犯了這些錯(cuò)誤！

1忘記微笑

不管你在與顧客見(jiàn)面之前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了顧客，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，上班前到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，目光注視顧客的目光，面帶微笑。

2與顧客爭(zhēng)辯

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信顧客說(shuō)出他們的理由時(shí)，一定有他們認(rèn)為正確的道理。這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了訂單，何必呢？

3過(guò)于熱情

當(dāng)我們?nèi)コ�市買(mǎi)某件物品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員如靠得太近，我們心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑。

那么，跟顧客應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？

第一次與顧客接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰�、親威、朋友預(yù)留的，除非顧客主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與顧客一定的距離。

4輕易做出讓步

某天，你到一家嬰童店給孩子買(mǎi)衣服，看到一件外衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事。

這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，300塊我就買(mǎi)！”

然后小妹就像上面說(shuō)的那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：“好，賣給你吧，那邊去交錢(qián)”。

你會(huì)怎么想？

“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，于是，你就不打算買(mǎi)了。

5忽略顧客真正的需求

很多導(dǎo)購(gòu)人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多門(mén)店招聘導(dǎo)購(gòu)人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟顧客溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了顧客真正的需求。

有句話講得非常好，幫助別人買(mǎi)東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是顧客與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是顧客的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒(méi)有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買(mǎi)那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)的目的也會(huì)不一定。

6輕易給顧客下結(jié)論

業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給顧客下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟顧客溝通后，或初次看一眼顧客的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒(méi)有錢(qián)，多半不會(huì)買(mǎi)，只是隨便問(wèn)問(wèn)的；這家伙是不是來(lái)打探信息的？”

導(dǎo)購(gòu)員如有這樣的想法，顧客就算非常想買(mǎi)，也不會(huì)買(mǎi)你的。尤其是新導(dǎo)購(gòu)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，

其實(shí)，成功的導(dǎo)購(gòu)人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。

成功的導(dǎo)購(gòu)人員在與顧客見(jiàn)面時(shí)，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒(méi)出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。

7忽略老顧客

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多導(dǎo)購(gòu)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找顧客，這個(gè)不是說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶。

世界上有名的導(dǎo)購(gòu)大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)到服務(wù)，就想到是工作的事，或想到又要花錢(qián)，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位某店的導(dǎo)購(gòu)小姐如停下手中的活，走過(guò)來(lái)說(shuō)，您好，您有什么問(wèn)題嗎？需要我?guī)兔�嗎？這話讓想要買(mǎi)的人聽(tīng)到，心里是不是對(duì)這家門(mén)店非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的店，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過(guò)來(lái)，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買(mǎi)了你的東西，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候給你的老客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問(wèn)候，相信你的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越高。

8過(guò)于專業(yè)

很多導(dǎo)購(gòu)人員都非常自信，認(rèn)為我們店是附近最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，但導(dǎo)購(gòu)人員就會(huì)無(wú)形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)人士，與顧客溝通過(guò)程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語(yǔ)，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語(yǔ)，搞得對(duì)方不知道你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，感覺(jué)跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？

所以，跟顧客溝通，最好用顧客當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，講顧客聽(tīng)得懂的話，可與對(duì)方建立親切感。

9輕易承諾

比如：明明辦理VIP卡之后享有的折扣只能是8折，為了討好顧客，說(shuō)優(yōu)惠多多，折扣要多實(shí)惠就多實(shí)惠，如此等等。反正只要顧客給了錢(qián)，自己有了提成，其它的都不管了。

經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的顧客會(huì)告訴11個(gè)潛在顧客，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多店都在提顧客忠誠(chéng)度，因?yàn)楣忸櫩蜐M意還不行，滿意的顧客不一定下次還會(huì)買(mǎi)你的，平均一位忠誠(chéng)的顧客會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。