文 | 《中童觀察》記者  木帛

“兩湖的母嬰水平雖然是領(lǐng)先全國(guó)的，但是，大環(huán)境下生意難做的時(shí)候，兩湖肯定還是受到?jīng)_擊，大家都有影響的�！�

一位湖北代理商對(duì)《中童觀察》記者說(shuō)。

在走訪過(guò)程中，也有不少渠道透露，今年以來(lái)出現(xiàn)了不同程度下滑，甚至有代理商做著幾億的生意，連10萬(wàn)的款都打不出來(lái)。

大家都在做著自己的打算，畢竟“試卷題”困難超綱的時(shí)候，即使是第一名也會(huì)緊張！

筆者把兩湖市場(chǎng)的母嬰人的一些做法梳理出來(lái)，歸納為“加、減、乘、除”四連篇，今天為大家呈現(xiàn)兩湖母嬰人“加法篇”。

第一，增加銷(xiāo)量任務(wù)。

2016年的時(shí)候，定的任務(wù)是50萬(wàn)；2017年定的是90萬(wàn)；2018年是130萬(wàn)；今年要定170萬(wàn)……

這是某湖南渠道商定下的銷(xiāo)售任務(wù)，注意，僅僅是在輔食這個(gè)品類(lèi)上。

“大約兩三年前，大家還在一起喝酒、打牌，那時(shí)候開(kāi)著店就能掙錢(qián)，”這位渠道商說(shuō)，“慢慢地，開(kāi)始不斷有人關(guān)店，活下來(lái)的都很難，局也很難攢起來(lái)了�！�

可是在這個(gè)基礎(chǔ)上，依然有不少“野心勃勃”的渠道商，將自己的銷(xiāo)售任務(wù)拉伸至更高一級(jí)。

“因?yàn)槲�機(jī)時(shí)刻，恰恰是淘汰對(duì)手的最好時(shí)機(jī)�！�

這是整條分銷(xiāo)鏈承壓的時(shí)刻，闖過(guò)去，企業(yè)的市場(chǎng)份額就上一個(gè)臺(tái)階，無(wú)論是品牌商，還是渠道商。

第二，商品品類(lèi)精耕細(xì)作，增加品牌。

誠(chéng)如上所言，在細(xì)分品類(lèi)上開(kāi)始去關(guān)注銷(xiāo)量，成為渠道商“劍走偏鋒”的路子之一，奶粉和紙尿褲“滑坡”，必須要有后繼的品類(lèi)來(lái)修補(bǔ)“創(chuàng)傷”。

除了輔食之外，就是營(yíng)養(yǎng)品。

一湖北渠道商說(shuō)，“營(yíng)養(yǎng)品成為了細(xì)分領(lǐng)域的一大黑馬，這是始料未及的。”兩湖地區(qū)有不少“南山系”原班人馬，最早做奶粉，最關(guān)注奶粉，也一直“深陷”奶粉品類(lèi)，幾乎很少關(guān)注其他細(xì)分品類(lèi)。

而當(dāng)“大健康”戰(zhàn)略全面來(lái)襲的時(shí)候，這些渠道商開(kāi)始后知后覺(jué)：要開(kāi)始做營(yíng)養(yǎng)品了。這位湖北渠道商說(shuō)，“目前系統(tǒng)里只有一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品品牌，計(jì)劃再引進(jìn)兩到三個(gè)，希望今年還能夠再趕一波紅利�！�

第三，商品的利潤(rùn)不夠了，需要增加新的品類(lèi)品相來(lái)增加利潤(rùn)。

還有一部分渠道商，早早就做好了品類(lèi)規(guī)劃，前瞻性地布局好了各個(gè)細(xì)分品類(lèi)的發(fā)展，但當(dāng)人口紅利這波大潮褪去之后，“水落船低”——商品銷(xiāo)售已經(jīng)很難維持日益高漲的運(yùn)營(yíng)成本了。

另作打算吧。

有人盯上了母嬰服務(wù)。

近年來(lái)，兩湖區(qū)域的母嬰渠道開(kāi)始布局與增設(shè)母嬰服務(wù)，服務(wù)業(yè)態(tài)較全國(guó)其他區(qū)域也更加豐富和專業(yè)。不僅有傳統(tǒng)的游泳、產(chǎn)后等，在早教、兒童輪滑等方面也都有著領(lǐng)先的做法。

服務(wù)不是更加耗費(fèi)人力成本嗎？

但是服務(wù)收益也更高。有渠道商早年引進(jìn)服務(wù)，如今沉淀下來(lái)規(guī)模后，服務(wù)凈收是商品的兩倍多！

第四，增加營(yíng)銷(xiāo)投入，改變營(yíng)銷(xiāo)的打法，增加營(yíng)銷(xiāo)的花樣。

做服務(wù)還有一個(gè)原因，就是吸引消費(fèi)者到店，“消費(fèi)者可以從網(wǎng)上買(mǎi)到商品，但是真正服務(wù)還是要到線下的�！币晃缓�北渠道商說(shuō)。

所以，在兩湖，服務(wù)其實(shí)又承擔(dān)了營(yíng)銷(xiāo)的一種功能。

而且，在其他方面的營(yíng)銷(xiāo)投入，兩湖母嬰渠道更是窮盡絕學(xué)。在走訪中，有一位湖北渠道商竟然覺(jué)得，合生元的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)奏稍有落后，更寧愿自己來(lái)搞活動(dòng)。

湖北市場(chǎng)有四家上市零售公司，零售市場(chǎng)和氛圍較全國(guó)，都比較“高大上”，消費(fèi)者們?cè)缇徒粔蛄恕爸巧潭悺�，所以在渠道營(yíng)銷(xiāo)上，湖北母嬰沒(méi)少投入，而且還得變著花樣投入。

“可能，我們現(xiàn)在正在站在坑里面，也在努力往坑外走，也有的坑可能我們不自知正在踏進(jìn)去�！�

一位零售商說(shuō)，我們要做的就是多努力思考，怎么少走坑。

而這個(gè)時(shí)候，往往是最需要整個(gè)行業(yè)，尤其是品牌商來(lái)“打頭陣”的時(shí)刻！