奶粉新政配套細則正式出臺，奶粉行業(yè)注冊將拉開大幕，對于細分領(lǐng)域而言，會有什么變化？對羊奶粉市場格局影響幾何？且看本文的介紹。

隨如何提升奶粉品牌的銷量,這是一個缺啥補啥的問題，追根溯源，即找尋影響奶粉銷量的關(guān)鍵因素,缺乏什么,就補什么，做出改進提升。那么影響奶粉銷量的關(guān)鍵因素有哪些呢?從本質(zhì)講存在這樣一個公式: 

“ 奶粉銷量=老客數(shù)*客單價+新客數(shù)*客單價”

這個公式道出了新客的開發(fā)和老客持續(xù)購買的重要性。那么哪些因素又將影響這兩個指標呢?我們在天氣、門店生意、門店位置、店員心態(tài)，信心和重視度，店員銷售技能，產(chǎn)品認知，產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢的了解，目標和考核，奶粉的陳列和助銷情況，促銷力度等中找尋了一些可以通過努力改變的因素予以講解,共20個字，做到其中60%以上，你的門店奶粉銷量就一定會提升。

一、信心+重視

門店需要有強烈的企圖心,期待奶粉銷量的提升,重視奶粉的銷售,相信自己的技能，主動推薦和銷售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷售,自然要想提升就是一個空想,但光想著重視,而無實際行動，那就是虛偽，這自然不能提高奶粉銷量的。

二、賣點+需求

門店需要主動了解奶粉賣點，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢，找準目標消費群體，匹配對應需求。很多門店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓，不培訓就不了解，不了解就不會賣，不會主動地去了解產(chǎn)品，學習產(chǎn)品，而對于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉和升級，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門店要做到主動了解賣點，并引導顧客需求，然后用賣點去匹配顧客需求，比如牛奶客的三不添加，口感淡，消化好，則可以重點突出消化吸收，強化口感淡，易消化對寶寶的好處，進而引導顧客重視寶寶腸道消化(當然如果家長本身就重視消化吸收就更好銷售了)，促進成交。

三、陳列+助銷

首先，好的陳列是奶粉的門面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來沒有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來會賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，首先陳列反應了門店的專業(yè)度和重視度，其次陳列反應了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象。

其次，有了好的陳列，還需要生動化的形象，體現(xiàn)在陳列的生動化和門店形象設計、產(chǎn)品宣傳品上，比如奶粉廣告片的播放，奶粉燈箱片廣告，收銀臺廣告，貨架看板廣告，試用裝使用等。

四、促銷+陳列

奶粉市場競爭激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開發(fā)、得到實惠，如何辦?如何去跟其他門店、其他品牌競爭?如何實現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長？這里面可以考慮的就是促銷，利用產(chǎn)品買贈（本品或禮品）、坎級送券、幸運抽獎、雙倍積分、預存有獎、小恩小惠等多種促銷手段實現(xiàn)老顧客的大量購買和新顧客的穩(wěn)定消費，這個過程中最重要的就是溝通。

1、促銷邀約的溝通話術(shù)要有誘惑力

比如電話溝通”**親，祝賀你成為我們公司的金卡會員，我們**日有一個專門回饋金卡會員的活動，現(xiàn)場買6聽可以送本品1聽，同時還可以……，已經(jīng)有幾十個家長要來了，邀請你來參與”。

2、促銷的跟蹤要堅決執(zhí)著

比如電話溝通“**親,您現(xiàn)在到哪兒了?還有多久能到門店？趕快過來噢,今天人比較多,我擔心待會兒沒有多少時間陪你”

3、促銷的成交要以心換心

比如現(xiàn)場溝通“您放心,不用猶豫,我專門給你計算過了,寶寶一個月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，相當于省了（很多）錢,而且咱寶寶每個月吃4聽，就3個多月就吃完了,今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當于半年的奶粉”

當然還有一個溝通就是顧客購買奶粉后的回訪和售后服務，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。