賺錢效應才剛剛開始

2021年，注定會成為國內羊奶粉行業(yè)發(fā)展史上最具意義的一年。

為何？

在這一年，羊奶粉品類的熱度達到了有史以來的最高潮。熱度源于認知的提升，經過數(shù)十年的宣教，羊奶粉早已擺脫了以往“小眾”品類的印象，逐漸躋身主流奶粉消費市場。在消費升級的趨勢下，定位高端、差異化明顯的羊奶粉，成為嬰配粉存量市場中最具潛力的細分增量品類，增長勢頭強勁。

不久前，2021第四屆中國羊奶粉大會將當前階段的羊奶粉行業(yè)做了定位：羊奶粉行業(yè)邁入“精時代”，這一梳理意味著羊奶粉結束了“跑馬圈地”、粗狂式增長的初階階段，開始進入了行業(yè)發(fā)展的成熟期。

“成熟期”的表現(xiàn)之一便是羊奶粉市場“虹吸效應”的持續(xù)加強，大牌乳企競相入局、資本市場的“橄欖枝”頻頻拋來。今年的羊奶粉行業(yè)正是“春風得意”時，伊利并購澳優(yōu)股份，牽手羊奶粉領頭羊品牌——佳貝艾特、飛鶴收購小羊妙可，布局上游奶山羊資源，全面發(fā)力羊奶粉市場、國產乳業(yè)“三巨頭”的另一個——君樂寶也在醞釀自己的羊奶粉新品...乳企資本的大舉進軍，掀起羊奶賽道的高潮。

200億，是今年被頻繁提及的數(shù)字，也是羊奶粉行業(yè)在“破百億”后新的沖刺目標。顯然，這樣的目標暢想離不開飛鶴、伊利、君樂寶等大乳企資本的進場，但也跟羊奶粉市場各品牌玩家強勁的發(fā)展?jié)摿ο⑾⑾嚓P。今年的羊奶粉行業(yè)，除了“30億級”的龍頭佳貝艾特之外，也出現(xiàn)了另一個“10億”級別的品牌——蓓康僖：“10億”對于品牌以及行業(yè)來說都是一個重要的標志，品牌將會在取得“10億”份額后持續(xù)釋放增長效應，取得突飛猛進的發(fā)展；行業(yè)也將延續(xù)“10億”效應，以羊奶行業(yè)為例，羊奶粉行業(yè)將會出現(xiàn)更多的像蓓康僖那樣的“10億品牌”，即我們提出的“10億團”——多個10億以及10億以上體量的品牌。

“10億”也將意味著羊奶粉行業(yè)新一輪的賺錢效應開始出現(xiàn)，行業(yè)、品牌、渠道都將從品牌市場體量的持續(xù)擴張中實現(xiàn)規(guī)模、市場、生意的增長，“賺到錢”！

“精時代”拼什么？

所謂“賺錢效應”可并不意味著每一個玩家都能“穩(wěn)賺不賠”！

羊奶粉行業(yè)的集中化程度在持續(xù)加劇，這個趨勢本身就是生死博弈，一大批實力不濟的品牌被淘汰出局，根本享受不到這個“賺錢效應”。

大牌入局、資本并購等方式是羊奶市場集中化的重要因素，除此之外，國家政策以及行業(yè)法規(guī)的更迭也在發(fā)揮著作用。如新國標的出臺，嬰配粉注冊調整期的到來，行業(yè)法規(guī)對于配方的新標準、新要求將會對未來五年的市場格局埋下伏筆；再如最近鬧得沸沸揚揚的《市場監(jiān)管總局關于進一步規(guī)范嬰幼兒配方乳粉產品標簽標識的公告》新規(guī)，將會促使羊奶粉行業(yè)對于配方的純羊、半羊再度審視，由此引發(fā)的羊乳行業(yè)的發(fā)展規(guī)范問題、純羊化趨勢下品牌的生存問題、羊乳上游產業(yè)鏈的建設問題...行業(yè)法規(guī)的效應會很快向下傳導，進一步加速羊奶市場的集中與分化。

面對日益嚴峻的行業(yè)形勢，擺在奶粉品牌面前的選擇其實也很清晰，要么做大、拼規(guī)模拼實力，要么做小、做精做美，“大而全”、“小而美”的品牌無論在哪個行業(yè)都能找到自己的發(fā)展位置，在羊奶粉市場同樣如此。

在羊奶粉行業(yè)的“精時代”，品牌的增長要拼“質量”，從粗狂式的規(guī)模擴張向精細化的綜合發(fā)展轉變，關注點要從數(shù)量、份額向增長的質量轉移。

羊奶粉行業(yè)已經進入了“渠道+品牌”雙擎驅動增長的階段，增長不能在依靠“高毛利”的利潤驅動來實現(xiàn)，而是靠綜合的品牌實力，如產業(yè)鏈實力、渠道賦能力、產品品質力的持續(xù)優(yōu)化、品牌影響力的提升等來帶動增長。

在市場中，我們注意到越來越多品牌對自身的定位也發(fā)生了變化：成為一款“有合理利潤、有品牌力、有服務力”的品牌，這其實也反映了品牌對于增長思考的變化。

與此同時，羊奶粉市場中渠道端以及消費者端也經歷著快速的迭代。傳統(tǒng)的母嬰渠道開始式微，精品店等新型的渠道業(yè)態(tài)興起，這批新渠道奶粉經營的手段獨特、思路清奇，與以往的母嬰店思路打法迥異，但面對95后、00后等年輕一代的主流消費群體時，他們顯得游刃有余。

“以前只要多開店，就能夠有更多的流水與利潤，但是現(xiàn)在不同了，多開店不一定會有更高的銷售額，更不一定有更高的利潤�！苯K端市場關于增長的模式已經發(fā)生了轉變，店大店多并不一定代表著能多賺錢，也不意味著“優(yōu)質”，我們對于優(yōu)質渠道的定義已經發(fā)生了變化，以更新穎的方式實現(xiàn)了銷售、利潤的高效增長，正如精品店等新型的渠道業(yè)態(tài)，他們正在重塑著新階段下“賣奶粉”的思路。