“在選品時，我會重點關(guān)注三方面。一是品牌背景，是否有三甲醫(yī)院的背書；二是成分，孩子服用到底是否安全；三是品牌推廣，是否能夠在小紅書、抖音等平臺上搜索到�！�

這是一位從傳統(tǒng)母嬰店轉(zhuǎn)型為健康管理門店的老板的選品關(guān)注重點。

而另外一位“土著派”健康管理門店的老板看到以后，評論道：“說實話，她還是被產(chǎn)品左右，而不是自己駕馭產(chǎn)品�！�

“土著派”健康管理門店就是指從一開始開店就定位為健康管理，營養(yǎng)專業(yè)見長。而他們的營養(yǎng)品之所以做得很好，是因為在專業(yè)的前提下，他們的選品，和傳統(tǒng)門店有非常根本的區(qū)別。

傳統(tǒng)母嬰店的選品

紅利年代，傳統(tǒng)母嬰門店選品先看利潤。

利潤放在第一位，只要吃不死人，就行。產(chǎn)品品質(zhì)、品牌排在后面，服務(wù)、團(tuán)隊等附加的東西，可能看都不會看。

隨著新生兒人口數(shù)量的減少，市場競爭變得激烈，僧多粥少，門店不得不轉(zhuǎn)換思維，要先考慮安全、品質(zhì)。

再問近來渠道的選品變化，你會發(fā)現(xiàn)，很多門店選品時，品牌、品質(zhì)因素已經(jīng)開始往前放了，利潤擺在第三位，疫情后，甚至很多渠道商會把利潤還往后放，排在團(tuán)隊、服務(wù)等后面。

在營養(yǎng)品版塊，很多代理、門店的選品也會像新標(biāo)準(zhǔn)靠攏，先看品牌力，大品牌是“保護(hù)傘”，至少不會做著做著就沒了，同時也能夠在一定程度上保證產(chǎn)品品質(zhì)。

這其實已經(jīng)是非常大的進(jìn)步了，開始由單純的利潤、產(chǎn)品轉(zhuǎn)向用戶思維，保證安全和品質(zhì)。

但是，這還不夠。

健康管理門店的選品

近來，籌備《大裂變—新勢力》一書時，筆者與很多專業(yè)健康管理門店老板交流，問及選品時，他們的第一反應(yīng)基本都是，首先看成分、含量；其次，才是品牌背景是否靠譜，是否有三甲醫(yī)院背書等等。

在趨于品牌化的背景下，品牌卻被往后放了，為什么呢？

因為他們做營養(yǎng)品的底層邏輯變了。

傳統(tǒng)店之所以把品牌、產(chǎn)品往前放，是因為門店主要以產(chǎn)品為導(dǎo)向，起碼產(chǎn)品要靠譜不能出事，很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后也是首推產(chǎn)品。這是典型的產(chǎn)品思維、銷售思維。

而健康管理門店的出發(fā)點是，以人為本。

顧客進(jìn)店，先細(xì)致入微地問一遍，對寶寶的癥狀全面的掌握和了解。然后再分析寶寶為什么會出現(xiàn)這個情況，如何用營養(yǎng)素干預(yù)，最后才是看店里的哪些產(chǎn)品和品牌符合這個寶寶的需要，推薦幾個給寶媽，讓寶媽根據(jù)自身的財力和實際情況作出合理的選擇。

簡言之，完整的服務(wù)鏈路是：問題→營養(yǎng)素→成分→產(chǎn)品。

產(chǎn)品被放在最后一環(huán)，“那是因為做好了所有的專業(yè)服務(wù)，自然會獲得寶媽的信任，推產(chǎn)品只是順手推舟的事情�！庇薪】倒芾黹T店老板表示。

所以他們在選品的時候，首先看產(chǎn)品和含量，判斷功效，是否超標(biāo)準(zhǔn)，是否含量標(biāo)準(zhǔn)，參考標(biāo)準(zhǔn)大多是《中國居民膳食指南》推薦的營養(yǎng)素攝入?yún)⒖迹缓�量和成分合�?guī)后，再去考慮品牌的可靠性，權(quán)衡產(chǎn)品的安全性。

有很多健康管理門店的老板，甚至還是品牌的顧問，通過專業(yè)反向指導(dǎo)品牌的產(chǎn)品生產(chǎn)、確定成分含量，一些嬰幼兒食用后有過敏反應(yīng)的成分，他們也會給品牌提建議。

專業(yè)是最好的底氣，能夠讓他們很好的駕馭產(chǎn)品，真心服務(wù)好每一位寶寶。