母嬰店對消費者而言究竟是一個怎樣的存在？是可有可無的臨時購物點，還是與育兒生活最密切相關的場景？當出生率下跌、購買力下降等疊加因素一步步吞噬門店，“客流量加速下滑”成為最迫切需要解決的問題，生死存亡之際決定誰活下來、誰增長的，根本上還是門店專注、專業(yè)的力量差異。

尼爾森一項最新數(shù)據(jù)顯示，導購專業(yè)性對年輕女性的影響力逐步凸顯，20-25歲消費者因為“店員專業(yè)知識豐富”光顧母嬰店的占比最高，26-30歲媽媽也認為“導購專業(yè)貼心的服務”會很大程度上影響產(chǎn)品選購。因此，無論是品牌還是渠道，要想打動今天的母嬰消費者，就必須從粗放經(jīng)營轉向專業(yè)精耕。在深度鏈接消費者的過程中，導購的專業(yè)性無疑是重要一環(huán)。

瞄準一線導購服務力 “犇跑吧 海普臻選官”打造渠道賦能新模式

聚焦奶粉市場，隨著行業(yè)集中度日益提升，大品牌主導市場的趨勢越發(fā)清晰，在產(chǎn)品力的激烈競爭中，頭部乳企對嬰配粉的創(chuàng)新研發(fā)越來越趨于極致，奶粉升級也細化到奶源、工藝、配方等更高維度的要求。然而市場證明，只靠商品鏈接消費者的時代已經(jīng)過去，年輕一代媽媽對專業(yè)營養(yǎng)知識和貼心服務的需求愈加旺盛，終端渠道正是深度鏈接溝通消費者的重要場景，但遺憾的是，大部分門店都缺乏專業(yè)服務能力。

因此，在新一階段的比拼中，賦能終端成為眾多乳企發(fā)力的新方向，但細看之下，喊“口號”的多，真正落地執(zhí)行有實效的少，龐大的線下市場對品牌各項實力都提出了考驗；其次，高度足夠高，接地氣的少，因為大部分乳企依然站在品牌高度“自上而下”地去做渠道賦能。

2021年，海普諾凱瞄準全國一線的母嬰導購，激勵他們“自下而上”主動出擊，在實力比拼中豐富營養(yǎng)知識、提升服務和銷售技能，助力母嬰行業(yè)整體提升一線人員的專業(yè)服務能力。“犇跑吧，海普臻選官”海普諾凱2021年超級賣手臻選計劃由此誕生。

作為行業(yè)內(nèi)首個攜手媒體開展的全國性母嬰營養(yǎng)顧問培養(yǎng)選拔大賽，“犇跑吧，海普臻選官”從3月持續(xù)至7月，跨越全國29個省區(qū)，調動全國30000+一線母嬰導購積極參與，從萬人卡位賽、PK晉級賽到全國總決賽層層遞進，多重賽制考量，為行業(yè)選拔出最具實力的一線精英！賽事期間海普諾凱為一線賣手持續(xù)輸出母嬰專業(yè)知識、銷售技巧、產(chǎn)品專業(yè)度等“能量補給”,從專業(yè)知識和服務能力、溝通能力等主要維度培養(yǎng)激勵導購成長、實現(xiàn)自我價值。并于4月26日-5月15日期間發(fā)起以“海普臻選官”為話題的抖音挑戰(zhàn)賽，鼓勵更多導購靈活應用新流量平臺，與更多年輕一代母嬰群體持續(xù)溝通，線上線下聯(lián)動，更好地助力產(chǎn)品推廣，助力門店種草、引流，多維發(fā)力引爆全國市場。

母嬰行業(yè)觀察作為“行業(yè)觀察員”,對賽事全程進行持續(xù)專業(yè)報道，也在“千軍萬馬過獨木橋”的實力比拼中，見證那些身處一線平凡崗位的母嬰導購，他們身上專注、專業(yè)的力量所迸發(fā)出的巨大價值。7月9日，在海普臻選官全國總決賽現(xiàn)場，來自浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的一線導購張利華奪冠，并接受母嬰行業(yè)觀察獨家專訪。談及日常與消費者打交道的過程，張利華對母嬰行業(yè)觀察表示，當下90/95后的年輕父母與以往相比發(fā)生了很大變化，消費者價格敏感度低、決策鏈條長，尤其像奶粉這樣寶寶入口的產(chǎn)品，更愿意為專業(yè)信任買單。這就對門店導購提出了很高的要求，因此現(xiàn)在無論是門店還是導購本身都極其渴望且重視提升專業(yè)服務。

此次通過參加海普諾凱超級賣手臻選計劃，許多像張利華一樣來自一線的導購在營養(yǎng)知識、銷售技能、服務水準等多個方面都有了提升，而這些真正具備專業(yè)服務能力和產(chǎn)品甄選能力的母嬰營養(yǎng)顧問，既有助于品牌推廣、渠道動銷，也能為消費者提供更好的服務和體驗。同時，值得一提的是，張利華談到，“通過才藝展示等環(huán)節(jié)我們看到了自己身上的閃光點，第一次發(fā)現(xiàn)自己原來可以這么自信，很多終端門店和導購通過‘海普臻選官’建立起緊密的聯(lián)系，全國聯(lián)動，共同把生意做大。更重要的是，從最初的萬人卡位賽、PK晉級賽到最終全國總決賽一路走來，我們看到了海普諾凱團隊身上充滿活力、激情昂揚的精神，對我們感觸非常大，這樣的團隊也極大地增強了渠道信心，讓我們看到了更多希望。”

直擊終端渠道痛點 海普諾凱精準發(fā)力引領行業(yè)革新

的確，消費人群和消費需求快速迭代，“專業(yè)+服務”是當下每個母嬰終端從業(yè)者必經(jīng)的轉型之路。以張利華所在的地區(qū)為例，專業(yè)服務已經(jīng)成為每個門店的標配。針對常見的嬰兒腹瀉、過敏等問題提供專業(yè)的嬰幼兒及媽媽營養(yǎng)膳食調理方案非常重要，在這個過程中不僅可以助力奶粉、輔食、營養(yǎng)品等產(chǎn)品的推廣，也有助于門店開拓新客、鞏固老客，延長消費者全生命周期。

況且中國的線下市場分散冗雜，專業(yè)精耕意味著不能用一套固定的模式或方法解決所有的問題，一線導購作為品牌與消費者之間最直接的連接，導購自身是否具有強勁的綜合實力去輸出專業(yè)服務，是母嬰零售轉型的關鍵所在。在提升終端服務力的過程中，品牌扮演著非常重要的角色。

過往眾多品牌瞄準終端渠道的一系列動作往往局限于“授之以魚”,但在我們走訪市場的過程中，發(fā)現(xiàn)一個核心問題是大部分專業(yè)培訓對導購而言是“一聽就會、一做就廢”,很多導購表示：“學的時候大家都覺得方法很好，回來發(fā)現(xiàn)完全不適用于我們的實際情況�！�

從品牌到渠道的單向灌輸并不能切實提升終端服務力，海普諾凱精準洞察到這一“供需矛盾”的底層邏輯，通過“犇跑吧，海普臻選官”激發(fā)出一線導購的實力和潛力，在比拼中“授之以漁”,通過產(chǎn)品專業(yè)知識、實戰(zhàn)銷售技能、金牌服務水準、風采才藝展示等多維度的比拼，將母嬰導購培養(yǎng)為專業(yè)的育兒顧問和銷售人才，這在整個行業(yè)內(nèi)是一次前所未有的創(chuàng)新之舉。據(jù)悉，2021年以來，針對終端渠道，海普諾凱的專業(yè)化講師團隊累計已完成200場培訓，覆蓋了超過300個系統(tǒng)，超8000人次導購接受培訓。通過長時間的精細化投入，讓行業(yè)看到一線專業(yè)母嬰導購的重要價值，提升渠道信心，也助力行業(yè)穩(wěn)步走向專業(yè)化、服務化。

站在現(xiàn)在看未來，海普諾凱憑借在渠道及整個行業(yè)最具遠見的服務意識，通過提升一線導購的專業(yè)服務力實現(xiàn)渠道和消費者的雙重賦能，進一步彰顯了頭部品牌的引領地位，也為行業(yè)破局增長提供了新思路。進入下半年，海普諾凱蓄勢待發(fā)又將帶來怎樣的“攻略”?我們拭目以待。