無論在什么產(chǎn)品的銷售過程中，我們都會(huì)遇到消費(fèi)者在購買之前索要贈(zèng)品、或者要求降價(jià)，這已經(jīng)成為了銷售流程中的一部分，是銷售人員必須應(yīng)對的一件事情。

服裝銷售也不例外，對于消費(fèi)者要求降價(jià)一般會(huì)有兩種情況：

一種情況是這個(gè)降價(jià)范圍在銷售顧問手中，也就是在銷售顧問掌握的權(quán)限范圍內(nèi)；

另外一種情況是消費(fèi)者索要降價(jià)或者贈(zèng)品幅度過大，已經(jīng)超出了銷售顧問的權(quán)限范圍，這導(dǎo)致銷售顧問無法決定。

目前這兩種情況，第二種出現(xiàn)的最多，因?yàn)槲覀兊膶?dǎo)購因?yàn)榄h(huán)境（網(wǎng)絡(luò)價(jià)格、同城價(jià)格）、銷售經(jīng)驗(yàn)的限制，在消費(fèi)者的初始接觸期，就已經(jīng)把底價(jià)全部拋給了消費(fèi)者，所以在后續(xù)談判中已經(jīng)沒有可回旋的余地。

無論在哪種情況下，導(dǎo)購對于降低價(jià)格都要慎之又慎，這和男女孩談戀愛一樣，當(dāng)你很輕松得到一樣?xùn)|西的時(shí)候，你往往會(huì)覺得理所應(yīng)該，往往會(huì)不珍惜，但當(dāng)你費(fèi)勁千辛萬苦，最終得到了一樣?xùn)|西時(shí)，你會(huì)倍感珍貴。

那么遇到客戶要求降價(jià)、索要贈(zèng)品的時(shí)候，我們到底怎么辦呢？這里給大家提幾點(diǎn)思路供大家參考。

1、讓客戶感受到降價(jià)、贈(zèng)品來之不易

當(dāng)客戶要求降價(jià)或者贈(zèng)品的時(shí)候，我們的導(dǎo)購一定要表現(xiàn)出很為難，然后告知客戶這個(gè)價(jià)格真的不能再降了，在反復(fù)拉鋸三次以后，你告訴消費(fèi)者，這個(gè)事你做不了主，需要向店長申請，這個(gè)過程有兩點(diǎn)非常重要：表情為難和反復(fù)拉鋸。

2、確定降價(jià)后客戶是否真的購買

當(dāng)我們做完第一個(gè)動(dòng)作之后，導(dǎo)購表明要向店長申請價(jià)格的時(shí)候必須接著做第二個(gè)動(dòng)作就是確定如果價(jià)格申請到后，客戶是否真的購買，要嚴(yán)肅認(rèn)真的問顧客：我去向店長申請價(jià)格，如果申請下來，您是否購買？這樣做，一是避免客戶拿到價(jià)格后反悔。二是拿著單子去跟經(jīng)理要價(jià)格，也比較好要。

3、站在客戶立場，降低期望值

當(dāng)我們做完前兩個(gè)動(dòng)作后，第三個(gè)動(dòng)作就是給店長打電話要求降價(jià)優(yōu)惠，注意，我這里說的是給店長打電話，而不是把店長找過來。電話中要說的言辭懇切，多贊美客戶，說客戶誠心購買等等，說自己任務(wù)還沒完成，希望店長能照顧等等。你打電話的時(shí)候，客戶最好在旁聽，你懇切的請求店長降價(jià)，如果店長不同意，你甚至要在電話里和店長吵起來了，這個(gè)過程其實(shí)就是在降低消費(fèi)者的期望值，客戶會(huì)覺得你在為他努力，站在了他的角度。但這個(gè)電話真的是和店長在吵架么？

4、真“申請”、假“申請”

其實(shí)很多消費(fèi)者更多的是找心理的平衡，所以上一個(gè)動(dòng)作要求大家給店長打電話其實(shí)有兩層考慮，如果店長出面，你的作用就很小了，客戶可能索要更大優(yōu)惠。打電話這個(gè)動(dòng)作可以事先和店長設(shè)計(jì)好，連對話的內(nèi)容都是可以事先設(shè)計(jì)的，目的不是真的申請價(jià)格，而是讓客戶知道你做了申請這樣的動(dòng)作，這樣客戶的心理會(huì)更容易接受些，有很多客戶在你做完這個(gè)動(dòng)作，即使沒申請到價(jià)格，他也會(huì)選擇購買。

5、感謝與贊美客戶

在成交后，我們的導(dǎo)購要感謝和贊美客戶，感謝客戶給你帶來這筆生意，讓你本月的任務(wù)又完成了一臺(tái)，贊美客戶非常懂行，用這么優(yōu)惠的價(jià)格買到了自己想買的產(chǎn)品，導(dǎo)購在談單結(jié)束后，都不愿意做收尾工作，其實(shí)收尾工作很重要，拉進(jìn)你和客戶之間的關(guān)系，這可以順勢要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

6、其他輔助辦法：

還有一些辦法也能夠解決這類價(jià)格問題，大家基本都在用，列舉出來，供大家參考。

1、價(jià)格讓步要小步走，不能大幅度讓步價(jià)格

2、把降價(jià)變成贈(zèng)送禮品

3、禮品、降價(jià)二選一

4、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格