近幾年線上電商快速崛起，憑借強大的業(yè)務覆蓋能力，給線下母嬰渠道造成了不小的威脅。而此次大爆發(fā)的新冠疫情，更是讓不少業(yè)內(nèi)人士認為，這催化了線上電商的發(fā)展。近兩年，我們看到乳企除了注重線下渠道精耕外，線上也成了乳企的發(fā)展重心。

2020年乳企渠道之爭，線上亦成焦點

為了搶占流量，各大乳企也將視線聚焦到線上，比如3月9日，藍河與琴島集團在湖南長沙舉行網(wǎng)紅電商項目簽約儀式，雙方將共同開發(fā)線上銷售渠道；3月11日，伊利金領冠聯(lián)合京東開啟了第三屆“專利守護新國貨芯選”國貨奶粉盛典；

4月1日-4月2日，合生元與babycare攜手合作，聯(lián)合天貓超市大牌狂歡，共同開啟“內(nèi)在守護+外在呵護+專業(yè)愛護”的守護計劃；4月13日，惠氏借助天貓國際妙物日直播活動推出啟賦3蘊悠山羊奶。另外，據(jù)荷蘭皇家菲仕蘭消息，其跨境電商業(yè)務2月銷售額同比去年增長了1.5倍。

是疫情之后線上才成為乳企又一焦點嗎？其實不然！事實上去年下半年伊利、飛鶴、澳優(yōu)、合生元等乳企就已經(jīng)開始加大線上布局。比如去年天貓“雙11”理想之城活動召開，飛鶴強勢亮相“哈爾濱-稻香之城”、“南京-親子之城”；伊利與京東超市簽署全新戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來雙方將圍繞用戶運營、大數(shù)據(jù)新品共創(chuàng)、全場景營銷生態(tài)共建、供應鏈提升四方面展開深度合作，并實現(xiàn)未來三年伊利在京東超市累計成交額超200億元的目標。

2019年12月，澳優(yōu)和京東超市2020年戰(zhàn)略合作暨Puredo國際版全球首發(fā)儀式在京東集團總部舉行；在阿里云峰會廣州站上，雅士利分享了與阿里云的合作，借助數(shù)據(jù)中臺實現(xiàn)新零售改造；合生元可貝思羊奶粉借助京東超級新品日曝光。

另外，飛鶴在2019年財報中提到，為夯實主流市場，鞏固下沉市場，在繼續(xù)拓展傳統(tǒng)渠道的同時，有計劃地布局電商、新零售、逐步實現(xiàn)線上商超、母嬰店、電商渠道同頻共振。今年1月中旬，飛鶴和京東超市簽署了戰(zhàn)略合作備忘錄。

關于乳企線上布局，有母嬰店表示：“部分消費者傾向于網(wǎng)上購物，買了產(chǎn)品不滿意了他們就找我們，母嬰店真的太難了，拼價格拼不過，服務了沒銷售，希望廠家能把線上線下管控到位，減少母嬰店損失�！逼鋵嵰怨P者看來，乳企重視線上不過是順勢而為，隨著消費者購物習慣的改變以及對互聯(lián)網(wǎng)的依賴，無論是主動還是被迫，乳企進行全渠道布局都是不得不做之舉，只是如何管控渠道，平衡渠道利益，緩解渠道博弈是難題！

馬太效應增強，強強聯(lián)手已成趨勢

當然，雖說目前我們看到了部分乳企加大線上布局，但事實上，絕大部分乳企的重心依然還在線下，畢竟母嬰店是和消費者直接接觸的第一戰(zhàn)線，也是品牌培育的最佳場所。因此，與優(yōu)質(zhì)母嬰連鎖強強聯(lián)手成為乳企增量的關鍵。

像惠氏、飛鶴、澳優(yōu)、a2、合生元、君樂寶、貝因美、圣元優(yōu)博、金領冠等品牌與孩子王都開展了合作；澳優(yōu)、金領冠、合生元、惠氏、飛鶴、啟賦、君樂寶、安滿、愛達力等品牌與樂友孕嬰童都開展了合作；飛鶴、合生元、澳優(yōu)、麥蔻樂享等品牌與愛嬰室都開展了合作……

據(jù)飛鶴2019年財報顯示，其主要通過全國1800多名線下客戶（覆蓋超過109000個零售銷售點）的廣泛經(jīng)銷網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品，2019年由這部分線下客戶銷售產(chǎn)生的收益占來自乳制品總收益的91.3%，其重心還是在線下。

再比如4月13日，中億孕嬰董事長陳躍攜公司高管團隊到君樂寶乳業(yè)集團參觀并開展合作交流；3月26日，伊利金領冠“2020年母嬰系統(tǒng)‘領嬰?yún)R’俱樂部線上啟動大會“正式召開，伊利金領冠攜手全國300家重要母嬰渠道商，共話產(chǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展新機遇。

除了孩子王、樂友、愛嬰室等大連鎖，小飛象、咿呀孕嬰童、喜洋洋、愛嬰島、孕嬰世界、中億孕嬰、米氏孕嬰、登康、貝貝熊、阿拉小優(yōu)、河南豆丁之家、四川眉山奈特天使、四川達州孕嬰計劃、河南豆丁之家、四川巴中咦寶貝等也是當下的優(yōu)質(zhì)母嬰渠道。

渠道博弈，核心還是強化自身競爭力

所以說，無論線上還是線下，優(yōu)質(zhì)渠道都備受乳企青睞。其實我們一直在強化一個觀點，此次疫情并未改變本質(zhì)上的東西，只是隨著這場疫情，提早將之前埋下的“炸彈”引爆，來得突然，讓一些實力不強的母嬰店有些措手不及。

而對于一些綜合實力較強的母嬰渠道，應對諸如此次疫情等突發(fā)事件時，就體現(xiàn)了線上、線下全渠道布局的穩(wěn)健優(yōu)勢，比如開展線上直播、大型線上育兒購物節(jié)、媽媽班、社群、送貨上門等。在消費者為王的時代，母嬰店要做的不僅是賣場，更是體驗和服務場，抓住消費者才是核心。

古有兵家言：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。母嬰店依然是奶粉銷售的第一大渠道，這是目前母嬰店的優(yōu)勢，但若想獲得乳企更多重視以及資源，母嬰店還需修煉自身、揚長補短，這樣才能獲得長遠的利好！畢竟隨著大環(huán)境日漸艱難，未來的奶粉市場只有強強聯(lián)手，才能更好地助推雙方業(yè)績穩(wěn)定增長！

來源：奶粉圈