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為什么你做了五年導(dǎo)購,還沒成為“超級賣手”?
心理學(xué)家Ericsson研究發(fā)現(xiàn):決定偉大水平和一般水平的關(guān)鍵因素,既不是天賦,也不是經(jīng)驗(yàn),而是“刻意練習(xí)”的程度。
什么叫刻意練習(xí)呢?刻意練習(xí)的意思是,離開自己熟練和舒適的區(qū)域,不斷的練習(xí)在這一領(lǐng)域當(dāng)中新的方法和技術(shù)。
有許多人業(yè)績好,并非因?yàn)樗麄兙毩?xí)的時間更長、工作更有經(jīng)驗(yàn),而是他們銷售結(jié)束后都會刻意問很多人:“我哪里做的不好?”并且一定要逼問出答案,然后再去自我調(diào)整。這個習(xí)慣長期延續(xù),在任何一項(xiàng)工作中都一直保持著,就會出挑。
世界頂級的運(yùn)動員在成名之前練習(xí)的年數(shù)并不比那些普通運(yùn)動員的年數(shù)長,往往是少年成名,然后一直成名。是因?yàn)槠胀ǖ倪\(yùn)動員只不過是例行慣事的參加訓(xùn)練和比賽,而頂級的運(yùn)動員則不斷的發(fā)現(xiàn)自己的不足,然后刻意的去挑戰(zhàn)和提升自己的不足。
你之所以做了五年、十年導(dǎo)購,卻沒有成為超級賣手,是因?yàn)槟阍谶^去的時間里,一直無意識的重復(fù)著自己已經(jīng)做過的事情和方式,甚至連學(xué)習(xí)到的新知識、新技術(shù)都不屑。
同理,很多老板開了十年店,到今天也才一兩家小店,而且感覺管理上力不從心。是因?yàn)槟阋恢笔卦谧约旱牡赇伻諒?fù)一日、年復(fù)一年的重復(fù)性工作。雖然工作了五年、十年,可是一直是重復(fù)性工作,可能刻意練習(xí)的時間加起來連100小時都不到。
而有的人做導(dǎo)購可能只有短短的一兩年,卻已經(jīng)是超級賣手;有的人開店只有三四年,卻已經(jīng)有了龐大的團(tuán)隊。是因?yàn)椋麄兠刻旎ù罅康臅r間去做刻意練習(xí),挑戰(zhàn)自己沒有用過的方法,他們用在刻意練習(xí)的時間可能超過1000小時。
那些工作五年、十年的人仍然不專業(yè),而有的人只工作了一兩年,卻表現(xiàn)的足夠優(yōu)秀,是因?yàn)椋麄冎g的差距表面上是十年與一兩年的差距,而實(shí)際上是100小時與1000小時的刻意練習(xí)的差距!
什么樣的導(dǎo)購更容易成為超級賣手?
一、被拒絕后的再推薦
當(dāng)導(dǎo)購向顧客推薦產(chǎn)品時,如果第一次推薦就被直接的拒絕,大概有90%的導(dǎo)購會繼續(xù)向顧客再次推薦;如果第二次又被拒絕,大概只有10%的導(dǎo)購愿意繼續(xù)推薦;當(dāng)?shù)谌斡直痪芙^,大概只有0.1%的導(dǎo)購愿意繼續(xù)推薦了。如果一直被拒絕,卻能堅持到第五次、第六次……顧客的成交概率自然會增加。
這并非什么高明的技巧,而是——執(zhí)著!
二、成交后的再推薦
當(dāng)顧客付完錢以后,99%以上的導(dǎo)購會非常興奮的來一句:“謝謝光臨請慢走!”就如此輕松的把顧客送出店鋪了。其實(shí)顧客只是付錢而已,并沒有說要走,也有很多顧客付完全款以后主動的再次購買。我在大單課程當(dāng)中也講過:付錢不等于銷售結(jié)束。
而在付錢之后繼續(xù)推薦,或者請顧客坐下、倒杯水,或許能增加再次成交的機(jī)會,也就自然增加了連帶率。
這并非什么高明的技巧,而是——執(zhí)著!
三、完成目標(biāo)有難度時的不放棄
一般的店鋪都會有日目標(biāo)、周目標(biāo)、月目標(biāo)。每天剛開始的時候,對目標(biāo)充滿能量和激情,一段時間不開單,或者感覺目標(biāo)有難度,80%以上的導(dǎo)購便會放棄;月目標(biāo)剛下來的時候,都想著誓必達(dá)成,一個星期過后,如果沒有完成周目標(biāo),90%以上的導(dǎo)購都會放棄。
而那些堅持到最后一秒、甚至自愿加班完成目標(biāo)的人,即使也可能沒有完成目標(biāo),但業(yè)績卻在明顯提升。
這并非什么高明的技巧,而是——執(zhí)著!
四、從來不會認(rèn)為哪位顧客不會買
70%的導(dǎo)購會對剛剛進(jìn)店的顧客進(jìn)行判斷,認(rèn)為有的人一看就不會買、有的人一看只會買一款、有的人一看就很難搞……結(jié)果發(fā)現(xiàn),他的判斷都正確了。因?yàn)槟阌檬裁磻B(tài)度判斷,顧客就會給你什么結(jié)果。
事實(shí)上,沒有一項(xiàng)數(shù)據(jù)可以表明,進(jìn)店時顧客的言行舉止、穿著打扮、外貌長相等任何特征,能夠說明他會不會買、買多少。超級賣手從不判斷顧客,而是假設(shè)每一位都是買大單的顧客,并且以大單的態(tài)度和方式去接待每一位顧客。這樣,成交率、連帶率自然都會得到提升。
這并非什么高明的技巧,而是——執(zhí)著!
千萬不要告訴別人,你工作了幾年了,而是告訴自己,你一直在不斷的“刻意練習(xí)”。所以,趕緊離開自己的舒適地帶,去挑戰(zhàn)那些自己不屑、不懂、不愿意、甚至看不上的技術(shù)和方法吧,這樣你才能快速進(jìn)步!