隨著市場不斷“大浪淘沙”，整個母嬰行業(yè)現(xiàn)已進入全維度競爭，這一點從產(chǎn)品品類不斷細分到渠道布局不斷擴張再到營銷傳播不斷豐富都盡覽無余。面對全維度競爭，作為渠道增長主心骨的母嬰門店呈現(xiàn)出了連鎖化、規(guī)模化、集中化的發(fā)展趨勢，此時，有不少門店發(fā)愁“客戶去哪了？”“進店率低”“留不住客戶”，母嬰門店到底該如何搶人，才能更好適應發(fā)展趨勢？

紅利不再，線下發(fā)展雪上加霜

2016年二胎政策放開讓母嬰行業(yè)人士為之振奮，以為即將迎來新生人口高漲階段，沒想到，卻只成就了當年一個小高峰，人口紅利并未如期而至。同時，據(jù)統(tǒng)計局公布的信息來看，2018年新出生人口為1523萬，比2017年減少了200萬人口，新生人口的紅利式微。

另一方面，中國經(jīng)濟仍然處于結構調整轉型過程中，與前幾年相比，由于國內外經(jīng)濟環(huán)境更加復雜，國內調整轉型過程較為艱難，2020年經(jīng)濟壓力大。同時，移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使得我國網(wǎng)民規(guī)模也不斷擴大，電商平臺得以迅速發(fā)展。相關數(shù)據(jù)顯示，2018年我國母嬰行業(yè)線上零售達到4825億元，較2017年的3878億元增長了32.26%，同時，2014—2018年的平均增速達到32%。這意味著電商平臺正不斷蠶食線下銷售，渠道變革加速，線下渠道的發(fā)展可謂是雪上加霜。

渠道變革加速，門店發(fā)展受難

紅利的淡化、大環(huán)境的疲軟都讓行業(yè)人士憂心忡忡，為了更好適應市場變化，他們也不得不加快自我剖析、自我認識的步伐。正如《周易·系辭下》里所說：“窮則變，變則通，通則久”。只有不斷變化，才能長久立足，長久發(fā)展。

母嬰門店作為線下銷售的主心骨，面對行業(yè)加速變革，也難免出現(xiàn)很多問題。之前筆者在線下走訪就有店員抱怨到：“現(xiàn)在的客戶真的有點難搞，客戶進店你跟著他們，想了解他們的購買需求，他會覺得很煩，很不喜歡導購問這問那；你要是讓客戶自己選吧，他又覺得服務太差,我們心里真的苦.......”，除此之外，也有門店苦惱“門店租金越來越貴、客流量相比以前也減少了一半、提高客單價也有難度、消費者粘性不好把握”等等問題。

面對困局，我們說一定要有辯證思維。門店發(fā)展遇到的既是困難也是自我鞭策、自我改革的機會。面對線上渠道的沖擊，我們應理性對待，取其引流精華，去其經(jīng)營糟粕。比如雙十一的影響力為何如此大，同樣是促銷，線下渠道為何不能引起人們關注？

我總結為三點：趣味性強、輻射范圍廣、優(yōu)惠力度大。每年各大電商平臺都會推出不一樣的助力游戲預熱雙十一，這既包含了趣味性，又給消費者帶去了優(yōu)惠，還讓消費者自愿推廣，一箭三雕，以至于現(xiàn)在大家想到囤貨時，腦海中第一浮現(xiàn)的就是要不要等雙十一。

致尚聚合商貿(mào)有限公司總經(jīng)理戴崗先生也對筆者談到母嬰門店的窘境，并指出：“門店營銷早已不是導購主導的時代，而是形成了一種圈子文化，社群營銷就是最好的證明，所以只有消費者幫你推什么，你才能成什么�！贝_實，隨著社會不斷發(fā)展，信息越來越對稱，甚至不少門店還會出現(xiàn)比銷售人員更為專業(yè)的顧客，提升門店導購的專業(yè)度和銷售技巧已然是迫在眉睫。

對癥下藥，更易虜獲人心

目前從線上到線下看，奶粉行業(yè)都處于產(chǎn)品趨同、人口流量減少，競爭加強的狀態(tài)，門店該如何突破禁錮，搶奪更多發(fā)展機會？筆者認為專業(yè)、個性的銷售模式、新客戶的挖掘、消費者足夠的粘性將成為制勝法寶。

專業(yè)度體現(xiàn)在哪？對母嬰行業(yè)而言，店員需要不斷摸索、不斷積累、不斷學習、掌握育兒、營養(yǎng)、喂哺等專業(yè)知識。能對顧客進行專業(yè)的指導和講解，將合適的產(chǎn)品推薦給相應的顧客，滿足顧客的需求。比如銷售奶粉，你需要了解配方營養(yǎng)、沖調方法、轉奶技巧等相關奶粉知識，需要詢問顧客的需求和寶寶情況，如上火/腹瀉/綠便的原因，讓顧客真切的感受到你的專業(yè)你的真誠，愿意為你的服務和專業(yè)買單。

那么，銷售模式如何才能體現(xiàn)個性，我們都說目前90后已成為新生代家長主力軍，90重品質也重服務，是精明的一代，那什么樣的方式才能吸引到他們呢？有個詞叫“同頻對話”，我們可以化用過來。作為銷售，首先就是要了解顧客需求，倘若你無法精準接收消費者信息，便無法觸動他們。因此，一些門店正很好把握這一點，導購人員也集中在90后，從心理上讓導購與消費人群實現(xiàn)對等，以此拉近與消費者之間的距離，獲得更多談話機會。

那我們如何挖掘新客戶呢？天津聚源宏泰商貿(mào)銷售經(jīng)理梅科先生分享到，他把奶粉顧客分為新生兒備產(chǎn)、斷奶轉奶粉、奶粉轉奶粉這三大類型，通過細分顧客需求，再給出相應服務，以此提高銷售精準度。不得不說，比起泛泛而談，單刀直入消費者需求，銷售確實會來得更快。

除此之外，消費者粘性也需要重視。增強消費者粘性不僅可以提高客單價，你要是足夠特別，足夠突出，還能促使消費者產(chǎn)生裂變。那我們從業(yè)人員該如何切入呢，首先需要從業(yè)人員改變思維，不要只聚焦在產(chǎn)品上，要放大消費者的生活需求；其次再用自己特有的資源、好的服務去吸引客戶；最后就是真真切切地幫他們解決生活中的問題，讓他們對你形成依賴。

如此下來，門店在做好消費者粘度時，還能因其人性化的服務給消費者體驗到更多的溫度。總而言之，倘若你產(chǎn)品好、服務做得好，還懂如何與消費者互動，顧客的粘性就很有可能增強。但如果你的思維沒跟上時代，無法與消費者對接，結果一定是被這個市場淘汰。

不可否認，現(xiàn)在已進入拼流量的時代，門店倘若不抓住機遇快速成長，遲早會被蠶食。也希望更多的母嬰門店可以認清市場形勢，做好科學評估，及時調整發(fā)展思路，為消費者提供更人性化、更舒適的購物環(huán)境。