很多導(dǎo)購(gòu)員一年365天起早摸黑的干，

但是業(yè)績(jī)卻不甚理想，

這其中有許多原因，

今天我們就總結(jié)幾個(gè)你肯定沒(méi)注意的原因！

1、害怕被拒絕！

怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不？什么原因你要說(shuō)不？要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。

她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看！”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。    

2、害怕產(chǎn)生誤會(huì)！

這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。

我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束銷售？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要騙她賣東西！”

你不賣東西干嘛？顧客不買東西干嘛要進(jìn)店？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。

3、害怕給顧客壓力！

很害怕顧客嫌你圍著打轉(zhuǎn)，怕自己打消了顧客想要愉快購(gòu)物的欲望，害怕顧客不喜歡聽(tīng)你介紹。其實(shí)這樣是得不償失的，任何一個(gè)顧客都喜歡被尊敬和服務(wù)的感覺(jué)，只要拿捏得當(dāng)就行。

4、自己覺(jué)得還不到火候！

“我覺(jué)得還不到時(shí)候�！薄澳悄阌X(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候�！焙芏嗳司驮诘�，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難。

5、大家都這么干！

這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束銷售？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

主動(dòng)提出結(jié)束銷售的時(shí)機(jī)（收網(wǎng)時(shí)機(jī)）

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第一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！

價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。

送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，我們說(shuō)：“姐，您看這產(chǎn)品型號(hào)，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急！

所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧�！苯酉聛�(lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)�！�

其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。

價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！

我們經(jīng)常很可惜的看到導(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:

導(dǎo)購(gòu)：“姐，您看這大衣，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)。。。”然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了。

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第二個(gè)：詢問(wèn)送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。

導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)�包，一禮拜包退，一個(gè)月包換，保留小票就可以了”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：”講完以后，記得最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

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第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。

顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢��？折扣打下來(lái)多少錢�。俊�

導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980�！比缓缶蛶е�微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“啊！這么貴啊！”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題��！”

你不去結(jié)束，你要等顧客主動(dòng)說(shuō)：“買單吧！”，呵呵，這種情況很少的哦。

每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。

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第四個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。

顧客：“你覺(jué)得這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，”

顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了�！睂�(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的……”顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心……”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問(wèn)多久啊！

什么原因造成的？因?yàn)椴恢�道屢次�?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)！

我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

提醒：屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束銷售。

為什么顧客一直問(wèn)？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有啊！

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第五個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。！

就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！

表示他在做最后最重要的思考。

只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)�推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

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第六個(gè)：詢問(wèn)同伴的看法！

有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣？”，這就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。

這時(shí)候我們要做的就是主動(dòng)的結(jié)束銷售，把那句話趕緊講出來(lái)。

銷售很難嗎？摸清了門道其實(shí)也不難，上述幾句話，我們每個(gè)店員一定背到滾瓜爛熟，到應(yīng)該講的時(shí)候就脫口而出。

我們每個(gè)店員要深刻理解這幾句話背后對(duì)顧客的心理影響，只有理解了，才成為銷售高手。

而每人每天多留幾個(gè)客戶多賣一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)我們的幫助是巨大的，不要小看這一點(diǎn)銷量，對(duì)于掙扎在盈虧泥潭的門店來(lái)說(shuō)是雪中送炭，甚至是救命的繩子，對(duì)于盈利好的門店也是提高效率的錦上添花。