如何才能讓母嬰門(mén)店的業(yè)績(jī)倍增呢？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我們今天不妨聽(tīng)聽(tīng)“歐陽(yáng)海淼”怎么說(shuō)吧！

歐陽(yáng)海淼

一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的門(mén)店管理專(zhuān)家，《前沿講座》電視欄目專(zhuān)家講師，《母嬰商情》、《服裝時(shí)報(bào)》、《中國(guó)美妝》等媒體特約專(zhuān)欄撰稿人。

個(gè)人著作：暢銷(xiāo)管理書(shū)籍《店長(zhǎng)應(yīng)該這樣當(dāng)》、《導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該這樣管》其中《店長(zhǎng)應(yīng)該這樣當(dāng)》出版后創(chuàng)造3 年重印13次的發(fā)行奇跡。

案例

吳大姐在人流量巨大的婦幼醫(yī)院旁邊開(kāi)了家母嬰店。借助地理位置優(yōu)勢(shì)和先天的客流優(yōu)勢(shì)，她的生意很是興旺。

一年后，吳大姐一鼓作氣，把隔壁左右兩家門(mén)面一起租下，原來(lái)的店面變成了一家規(guī)模不小的綜合母嬰店。一時(shí)間，店鋪人潮滾滾，生意興隆。可隨著店鋪面積的擴(kuò)大和更多客流的涌入，吳大姐卻越來(lái)越覺(jué)得力不從心。生意好了，錢(qián)掙得多了，可人呢？也更累了。

之前，店鋪只有30平方米，吳大姐親自做店長(zhǎng)，另外從老家找了個(gè)小姑娘幫忙。小姑娘年紀(jì)輕沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，基本上所有的銷(xiāo)售都是吳大姐親力親為，小姑娘只做一些打掃衛(wèi)生、整理貨品、送貨等簡(jiǎn)單的工作。因?yàn)榈昝娌淮螅�顧客沒(méi)有那么多，吳大姐一直覺(jué)得應(yīng)付得來(lái)。

但現(xiàn)在，情況不一樣了。店鋪一下子擴(kuò)大到足足有之前三個(gè)那么大；雖然又招聘了兩名店員，但是一時(shí)半會(huì)兒難以上手；再者，吳大姐總覺(jué)得新人難以信任，生意和顧客還是把握在自己手里的好。所以，店鋪一直是吳大姐獨(dú)立支撐的局面。

一天兩天還行，時(shí)間長(zhǎng)了，快50歲的吳大姐有時(shí)真的覺(jué)得一天下來(lái)腰酸背痛，喉嚨嘶啞，實(shí)在是太辛苦了。

賺錢(qián)真是不容易啊！吳大姐感慨萬(wàn)分。再這樣下去，自己的健康就要“亮紅燈”了�？梢�想生意做好，不努力怎么行呢？業(yè)績(jī)倍增，到底是靠老板，還是靠員工呢？

分析

單店、小店靠人，大店靠機(jī)制，多店靠文化。

吳大姐門(mén)店的核心是什么？老板，也就是吳大姐自己。但如果沒(méi)有發(fā)揮員工的力量，全部只靠老板一個(gè)人，那即便老板累得要死，也很難實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破。

在店長(zhǎng)課堂上，我曾經(jīng)一再?gòu)?qiáng)調(diào)，永遠(yuǎn)不要埋怨你的員工多么差勁，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，環(huán)境的影響很重要，人是可以因環(huán)境而改變的。很多時(shí)候，不是沒(méi)有千里馬，只是伯樂(lè)沒(méi)把千里馬用對(duì)地方。員工的言行舉止會(huì)因環(huán)境而改變，因上司而受到影響。

當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)某個(gè)員工的時(shí)候，更應(yīng)該想到的是我們自己的問(wèn)題，因?yàn)橛惺裁礃拥膶④�，就有什么樣的士兵�?/p>

門(mén)店管理同樣如此。員工的問(wèn)題，往往折射出來(lái)的就是上司的管理問(wèn)題。所以，“我”是一切的根源，多從自己身上找原因，而不是一味地去埋怨員工。

一個(gè)人的力量總是有限的，如果這個(gè)時(shí)候再局限于太多的條條框框，不敢信任，不敢放手，那我們“圈養(yǎng)”出來(lái)的只是溫室里的花朵，如何經(jīng)得起風(fēng)吹雨打？哪能達(dá)到一日千里的“深圳速度”？

管員工，“圈養(yǎng)”不如“放養(yǎng)”。在風(fēng)險(xiǎn)能承擔(dān)的情況下，親力親為不如讓一批敢打敢干的員工去嘗試，沒(méi)有失敗就沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有鍛煉就沒(méi)有成長(zhǎng)，誰(shuí)又不是這樣一步步地從不會(huì)到會(huì)，從青澀到成熟的呢？在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確、齊心協(xié)力的基礎(chǔ)上，給員工以信任，適當(dāng)放權(quán)，超前使用，敢于試錯(cuò)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，也許員工會(huì)回報(bào)我們很多驚喜。

錦囊

1 錦囊一：培養(yǎng)“自己人”

培養(yǎng)人不僅需要時(shí)間和精力，更是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，但最后收獲的，也不一定都是自己想要的結(jié)果。所以，有些老板不愿意為此投入精力。在當(dāng)今這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，能去培養(yǎng)屬于自己的“士兵”，更是一件難能可貴的事情。換句話(huà)說(shuō)，在當(dāng)今社會(huì)，光靠金錢(qián)維系的感情是極其脆弱的。

作為老板，如果想自己輕松，首先得敢于培養(yǎng)人，愿意培養(yǎng)人。只有培養(yǎng)出“自己人”了，老板才能真正地輕松。俗話(huà)說(shuō)，三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。一個(gè)人的力量總是有限的，如果凡事都是靠老板一個(gè)人，招聘那么多員工又有什么意義呢？

2 錦囊二：設(shè)定目標(biāo)

人的一生中都有無(wú)數(shù)可能。而要想實(shí)現(xiàn)這些可能，關(guān)鍵就在于我們的目標(biāo)感有多強(qiáng)，驅(qū)動(dòng)我們實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力有多少。

就我們的門(mén)店而言，每個(gè)月、每天、每人都會(huì)有銷(xiāo)售目標(biāo)。當(dāng)我們面對(duì)上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，很少有人嫌指標(biāo)低，嫌指標(biāo)高的倒大有人在。但請(qǐng)想想，只有確定了目標(biāo)，我們才有明確的努力方向。只有決心朝這個(gè)目標(biāo)去努力，我們才有驅(qū)動(dòng)力，該目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)的可能。如果沒(méi)有任何目標(biāo)，放任自流，那很可能不會(huì)有滿(mǎn)意的結(jié)果。

3 錦囊三：創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)感

有人會(huì)說(shuō)，店鋪里一團(tuán)和氣挺好的，干嗎要搞什么PK呢？其實(shí)，PK自有它的意義，比如可以推動(dòng)好的，拉動(dòng)差的，可以促進(jìn)集體進(jìn)步，可以實(shí)現(xiàn)共贏。表4-1即是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的PK表。

表4-1 團(tuán)結(jié)隊(duì)PK太陽(yáng)隊(duì)

PK的關(guān)注點(diǎn)主要在于以下幾個(gè)方面：

一是確定對(duì)象，即選定適合參與的對(duì)象；

二是選擇指標(biāo)，即設(shè)置單一指標(biāo)或多重指標(biāo)；

三是制定PK規(guī)則，即確定PK的流程及游戲規(guī)則；

四是營(yíng)造氛圍，具體方法可以用標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)、啟動(dòng)大會(huì)等；

五是獎(jiǎng)懲辦法，即激勵(lì)機(jī)制；

六是發(fā)布信息，即反饋機(jī)制；

七是PK培訓(xùn)，具體包括細(xì)節(jié)培訓(xùn)、榜樣復(fù)制、關(guān)鍵人才的快速培養(yǎng)等；

八是知識(shí)化管理，具體包括建立標(biāo)準(zhǔn)流程、資料歸檔等。

4 錦囊四：目標(biāo)化管理

所謂目視化管理，就是以視覺(jué)信號(hào)為基本手段，以公開(kāi)化為基本原則，盡可能地讓大家看清管理者的要求和意圖，借以推動(dòng)自主管理、自我控制。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是我們需要將PK過(guò)程、店鋪工作通過(guò)表格、圖畫(huà)、文字的形式表現(xiàn)出來(lái)，讓大家清晰可見(jiàn)。這樣，天天看著，就容易時(shí)時(shí)想著，有利于店鋪工作的完成。

目視化管理可以通過(guò)以下方法：

一是愿景墻（愿景樹(shù)、員工夢(mèng)想、職業(yè)生涯規(guī)劃圖）；

二是產(chǎn)品信息（主題、賣(mài)點(diǎn)、功能）；

三是業(yè)績(jī)沖刺榜（業(yè)績(jī)坐標(biāo)圖、員工龍虎榜、業(yè)績(jī)PK榜）；

四是重要客情公布欄；

五是金點(diǎn)子創(chuàng)意榜；

六是企業(yè)文化（集體活動(dòng)：旅游、培訓(xùn)）；

七是各類(lèi)管理公約。

銷(xiāo)售PK可以導(dǎo)入以下獎(jiǎng)項(xiàng)：

一是最佳連帶獎(jiǎng)；

二是最佳單價(jià)獎(jiǎng)；

三是挑戰(zhàn)歷史最高紀(jì)錄獎(jiǎng)；

四是指定庫(kù)存特別推動(dòng)獎(jiǎng)。

5 錦囊五：提高員工積極性

員工積極性的提高可以通過(guò)以下幾個(gè)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)：

一是動(dòng)機(jī)，即一定要讓員工知道，我在為自己工作；

二是目標(biāo)，即團(tuán)隊(duì)之間一定要有PK，有互動(dòng)，有動(dòng)員；

三是愛(ài)，即把員工放在心里，愛(ài)的第一步是了解員工；

四是榜樣，即明確晉升制度，讓員工看到希望，榜樣的力量就是講自己的故事；

五是獎(jiǎng)勵(lì)，即制定短期激勵(lì)措施，例如，將月獎(jiǎng)勵(lì)改為周獎(jiǎng)勵(lì)；

六是溝通，即情緒管理最好的方式就是溝通，心在一起；

七是馬上看到，即要即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。

——本文摘自歐陽(yáng)海淼著作《開(kāi)一家，火一家》