我們發(fā)現(xiàn)母嬰門(mén)店在售賣(mài)營(yíng)養(yǎng)品的過(guò)程中，把營(yíng)養(yǎng)品銷售出去相對(duì)容易，但是讓顧客形成二次購(gòu)買(mǎi)相對(duì)比較難。營(yíng)養(yǎng)品的售賣(mài)不像奶粉和尿褲那樣簡(jiǎn)單。因?yàn)槟谭�、尿褲一旦形成了一次�?gòu)買(mǎi)以后，顧客會(huì)很快的形成2次購(gòu)買(mǎi)；但是營(yíng)養(yǎng)品， 顧客購(gòu)買(mǎi)一次以后很難出現(xiàn)2次購(gòu)買(mǎi)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題呢？

第一個(gè)原因是，買(mǎi)回去的營(yíng)養(yǎng)品，經(jīng)常會(huì)忘記給孩子喂；也就是說(shuō)，買(mǎi)回的營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)者并沒(méi)有把營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)掉。

第二個(gè)原因是，消費(fèi)者吃一個(gè)時(shí)間營(yíng)養(yǎng)品以后，營(yíng)養(yǎng)品并沒(méi)有店員推薦的那么好，孩子吃了，效果也并不明顯。

營(yíng)養(yǎng)品是食品而非藥品，本身效果就不明顯；再加上消費(fèi)者經(jīng)常性的忘記給孩子喂食，效果就會(huì)更加的的不明顯。忘記喂、效果不明顯，買(mǎi)回去的產(chǎn)品還沒(méi)有消費(fèi)完，顧客自然就不會(huì)形成二次進(jìn)店消費(fèi)？那么，怎么解決顧客進(jìn)行二次進(jìn)店消費(fèi)的問(wèn)題呢?

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要想買(mǎi)好營(yíng)養(yǎng)品、讓顧客形成2次進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，首要解決的問(wèn)題是顧客消費(fèi)的問(wèn)題。

我有個(gè)朋友，告訴李老師說(shuō)銷售就是3件事：第一是“收錢(qián)”； 第2是“消費(fèi)”；第3是“有面兒”。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，營(yíng)養(yǎng)品銷售，顧客之所以沒(méi)有形成2次進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，一個(gè)核心的問(wèn)題是沒(méi)有解決消費(fèi)的問(wèn)題。

如果解決不了顧客消費(fèi)的問(wèn)題，顧客又怎么能夠?qū)崿F(xiàn)2次進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)呢?

那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)養(yǎng)品的銷售工作中，解決顧客消費(fèi)的問(wèn)題，最有效的方法就是：客戶回訪

這個(gè)時(shí)候很多學(xué)員可能機(jī)會(huì)問(wèn)了，李老師，我做了客戶回訪，似乎沒(méi)有什么效果呢？

那，讓我們來(lái)看一下，你是怎么做的呢？

你剛一拿起電話打給顧客，還沒(méi)有說(shuō)兩句，顧客直接掛了。

你知道消費(fèi)者的心理怎么想的嗎？

她在說(shuō)：你上一周打電話說(shuō)奶粉3送1，今天又準(zhǔn)備打電話說(shuō)尿褲2送1嗎？煩死你！

那么，又應(yīng)該如何做客戶回訪呢?

客戶回訪的手段很重要

我相信，今天我們很多的店員和門(mén)店都應(yīng)該有消費(fèi)者的微信，最有效的客戶回訪應(yīng)該是做線上的回訪，因?yàn)椋�消費(fèi)者者接到的騷擾電話太多，打電話容易招人煩。

顧客回訪的時(shí)間很重要

我這里所談到的時(shí)間不是早上好還是晚上好，而是指客戶回訪的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

我給到大家客戶回訪的最佳時(shí)間、節(jié)點(diǎn)的建議是：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的3到7天。

為什么會(huì)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的3到7天？不是更早，也不是更晚呢？

因?yàn)�，�?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的前2天，消費(fèi)者一定會(huì)記得給孩子喂食，回訪的意義不大。

購(gòu)買(mǎi)后的7天后，營(yíng)養(yǎng)品本身效果就不明顯，再加上顧客經(jīng)常性的忘記給孩子喂食，效果就會(huì)更加的不明顯。

消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)孩子吃了營(yíng)養(yǎng)品基本上沒(méi)有什么效果，所以，七天以后，即便回訪了，效果也不明顯。

顧客回訪，是有標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作步驟的

我將客戶回訪分為3個(gè)步驟：

動(dòng)作一，我稱之為“降低顧客的期望值”。

什么叫降低顧客的期望值呢？

做營(yíng)養(yǎng)品時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品不是在買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品，而是在買(mǎi)藥！他們希望回去吃了就見(jiàn)效。所以你要降低顧客的期望值。

你要告訴顧客，說(shuō)：您前2天從我們門(mén)店買(mǎi)兩盒鈣、一盒乳鐵蛋白和2包益生菌，你所有買(mǎi)的這些產(chǎn)品，都是食品而非藥品；效果不會(huì)很明顯，所以要持續(xù)給孩子喂食。

注意，這就是要降低顧客的期望值。

動(dòng)作二，李老師稱之為“有面兒”

什么叫有面兒呢？就是你的回訪一定要讓顧客有面子。

你譬如說(shuō)，你問(wèn)顧客：我不知道你買(mǎi)回去營(yíng)養(yǎng)品后，有沒(méi)有持續(xù)的給孩子喂食，是不是會(huì)出現(xiàn)偶爾忘記給孩子喂食的現(xiàn)象；我也經(jīng)常出現(xiàn)忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品的情況。

那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)， 把您和顧客放在一個(gè)統(tǒng)一的立場(chǎng)上，告訴顧客您也經(jīng)常出現(xiàn)類似的問(wèn)題，顧客就會(huì)覺(jué)得有面子。

這就叫有面兒。

而不是說(shuō)：你怎么做媽媽的，營(yíng)養(yǎng)品都能忘記給孩子喂食。

這時(shí)候呢，我們就把顧客推在我們的對(duì)立面。

動(dòng)作三，我將其稱之為“給顧客方法”

當(dāng)你告訴顧客說(shuō)：如果你與我一樣，也經(jīng)常出現(xiàn)忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品的情況的話，我告訴你一個(gè)小技巧：你可以將我們的營(yíng)養(yǎng)品與孩子的奶粉輔食放在一起，如果孩子現(xiàn)在不喝奶粉了，那么您可以將我們的營(yíng)養(yǎng)品了，與孩子的水杯放在一起；總之，你將我的營(yíng)養(yǎng)品放在固定的位置，這樣，你就會(huì)不會(huì)忘記給孩子喂食了。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這一講里，我們告訴了您，解決顧客未能形成2次購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)核心的邏輯是“解決顧客消費(fèi)的問(wèn)題”；而解決顧客消費(fèi)最有效的方法就是要做好顧客的回訪！