母嬰店的業(yè)績(jī)?nèi)绾翁岣呤敲總�(gè)門店負(fù)責(zé)人時(shí)刻都在的問題。從銷售心理學(xué)角度來說，母嬰店導(dǎo)購如何引導(dǎo)消費(fèi)者在店消費(fèi)？

一、我們賣的不是商品，不是價(jià)格，是顧客認(rèn)為“值得買”

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

3、沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

二、不抨擊，我們只是更優(yōu)秀！

客戶問：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A品牌的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外……

三、價(jià)格博弈心理學(xué)

1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。

2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉促下決定。

四、精準(zhǔn)定位

其一：銷售不是要你去改變別人，

其二：銷售的成功取決于客戶的好感，

其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？

其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，

其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

五、互動(dòng)心理學(xué)

1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。

2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

六、動(dòng)線設(shè)計(jì)，關(guān)聯(lián)銷售，引導(dǎo)消費(fèi)

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。

3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。

商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。

你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

七、解決抱怨就是成交的開始

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；

2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉；

4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；

6. 做事后的滿意度確認(rèn)。

8一個(gè)小數(shù)點(diǎn)差出的“購買力”

八、一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”

比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

九、適時(shí)出擊，步步為營(yíng)

1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；

2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；

3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；

4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；

5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。