庫(kù)存是藏妖孽的深坑，還是母嬰店利潤(rùn)的金礦？這是由母嬰店的數(shù)據(jù)分析能力來(lái)決定的，每年都賺錢(qián)，就是看不到錢(qián)，一算賬都搭進(jìn)庫(kù)存里了，這樣的庫(kù)存不是給您挖坑的妖孽，還能是什么？

從數(shù)據(jù)分析來(lái)看，母嬰門(mén)店一年SKU（庫(kù)存量）的不動(dòng)銷率行業(yè)均值是28%，也就是說(shuō)在過(guò)去整整一年內(nèi)，平均三分之一的SKU是從來(lái)沒(méi)銷售過(guò)的。這28%的SKU零銷售庫(kù)存金額占了庫(kù)存總金額的15%，目前母嬰行業(yè)的平均庫(kù)存金額是500萬(wàn)，相當(dāng)于有75萬(wàn)的庫(kù)存在過(guò)去一年是積壓倉(cāng)庫(kù)都沒(méi)動(dòng)過(guò)的。因此，對(duì)于庫(kù)存，我們需要升級(jí)一個(gè)全新的觀念。

庫(kù)存是什么？

對(duì)于老板來(lái)說(shuō)庫(kù)存是投資，假設(shè)100元放一年，有四種投放渠道，存銀行一年后活期利息是1.9元；如果拿去借貸，以1分利算，一年利息是12元；拿去投資一個(gè)有利潤(rùn)的快速流通品，以利潤(rùn)30%，兩個(gè)月周轉(zhuǎn)一圈，那一年的利潤(rùn)率就是180元。前三者均是有收益的，但收益差距很大，從1.9元到180元不等。但如果這100元進(jìn)的貨一年內(nèi)沒(méi)有售出去，積壓在倉(cāng)庫(kù)，那么倉(cāng)庫(kù)租賃、人員管理都需要支出，所以就有可能是一筆虧損的投資。

庫(kù)存是投資，投資有賺就有賠，一旦庫(kù)存積壓，這個(gè)投資就等同于賠了，比放銀行還不如。如果投資發(fā)現(xiàn)虧損，就要及時(shí)割肉，貨放著不一定是好貨，但錢(qián)可以再生錢(qián)。庫(kù)存是為了滿足消費(fèi)者的需求即使進(jìn)這個(gè)貨不一定能賺錢(qián)，但消費(fèi)者需要，如果你沒(méi)有，那就會(huì)造成消費(fèi)者的流失。但消費(fèi)者的需求幾乎是無(wú)窮盡的，（據(jù)說(shuō)母嬰行業(yè)至少有100萬(wàn)個(gè)不同的商品）那怎樣的庫(kù)存才是最優(yōu)庫(kù)存呢？

最優(yōu)庫(kù)存：投資回報(bào)和消費(fèi)者需求相對(duì)平衡的狀態(tài)

在滿足消費(fèi)者的需求和投資回報(bào)最大化之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，同時(shí)消費(fèi)者的需求又是無(wú)窮盡的，那么，必須做的就是，在建立庫(kù)存的時(shí)候抓住最核心消費(fèi)者的需求。

會(huì)員與庫(kù)存

核心會(huì)員僅占全部會(huì)員的16.6%，卻貢獻(xiàn)了79.9%的銷售額，母嬰零售會(huì)員貢獻(xiàn)值也同樣符合二八定律，也就是說(shuō)您80%的收入來(lái)自20%的核心會(huì)員。

那么核心會(huì)員使用了你店內(nèi)多少的SKU呢？49%，這是一個(gè)行業(yè)平均值。換一句話說(shuō)，就是你店內(nèi)50%的東西核心會(huì)員并不需要。假設(shè)你店內(nèi)有1000個(gè)會(huì)員，這其中有170人貢獻(xiàn)了80%的銷售額，他們只需要買(mǎi)你店內(nèi)50%的商品，其他一半是不需要的。最低的只使用了33%，最高的店內(nèi)74%的SKU都是核心會(huì)員需要的。

從會(huì)員看庫(kù)存的有效性

庫(kù)存可以分成分成三種：

無(wú)效庫(kù)存：在文首提到過(guò)的，15%零銷售庫(kù)存金額和28%sku是過(guò)去一年一件都沒(méi)賣(mài)出去的。

低效庫(kù)存：50%SKU只賣(mài)給非核心會(huì)員，且覆蓋不到銷售額的20%，投入產(chǎn)出比很低

有效庫(kù)存：核心會(huì)員會(huì)買(mǎi)，非核心會(huì)員也會(huì)買(mǎi)，流動(dòng)性高，能賺錢(qián)的產(chǎn)品，

低效庫(kù)存的浪費(fèi)有多大？

無(wú)效與低效庫(kù)存占比26.9%，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這四分之一庫(kù)存僅占銷售額不到3%。舉一個(gè)實(shí)例，庫(kù)存500萬(wàn)，月銷100萬(wàn)，則其中135萬(wàn)的庫(kù)存，每月僅銷售2.9萬(wàn)，周轉(zhuǎn)率46個(gè)月，每月回報(bào)率千分之六。

核心會(huì)員的需求被全部滿足了嗎？

庫(kù)存不僅有多的，同樣也有少的。

從數(shù)據(jù)反應(yīng)，母嬰實(shí)體店領(lǐng)域，會(huì)員流失最大原因就是庫(kù)存不足，核心會(huì)員需要采購(gòu)的商品，實(shí)體店并不能完整提供，商品構(gòu)成無(wú)法滿足會(huì)員的需求。

從數(shù)據(jù)層面來(lái)看，有這樣一個(gè)抽樣統(tǒng)計(jì)，抽取了大概1000名屬于核心消費(fèi)期，也就是寶寶在1歲左右的會(huì)員，觀察了他們的消費(fèi)記錄，發(fā)現(xiàn)在這1000名會(huì)員中，奶粉的滲透率只有68%，即在這1000個(gè)會(huì)員中，在我們門(mén)店買(mǎi)奶粉的只有680人，剩下320人并不在這買(mǎi)奶粉，可能去其他門(mén)店或者通過(guò)電商購(gòu)買(mǎi)。

在1歲內(nèi)寶寶常用的品類中，滲透率最高的是用品，達(dá)到72%，最低的是圖書(shū)14%。

非核心會(huì)員為什么存在？

從非核心會(huì)員滲透率抽樣列表來(lái)看，你的商品結(jié)構(gòu)更無(wú)法滿足他們的需求，奶粉滲透率僅32%。從新零售的概念來(lái)看，更好的體驗(yàn)和更高的效率，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他的需求你總無(wú)法滿足的時(shí)候，就慢慢離你遠(yuǎn)去了，他要去找更好的體驗(yàn)。從核心會(huì)員的滲透率和非核心會(huì)員的滲透率可以看出，我們?cè)趲?kù)存富余的同時(shí)，在對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物需求的滿足上，又顯得不足。庫(kù)存問(wèn)題的核心不是現(xiàn)在積壓了多少庫(kù)存，而是對(duì)自己庫(kù)存有一個(gè)清晰的認(rèn)知：什么是有效庫(kù)存、低效庫(kù)存、無(wú)效庫(kù)存，在保障核心會(huì)員的商品需要前提下，減少長(zhǎng)尾SKU數(shù)量，全面優(yōu)化庫(kù)存！

庫(kù)存優(yōu)化的建議

了解自己庫(kù)存的情況后，如何去處理積壓庫(kù)存呢？

無(wú)效庫(kù)存——果斷處理

對(duì)無(wú)效庫(kù)存的建議之一就是果斷處理，這邊舉一個(gè)嬰兒鞋的例子，假設(shè)這雙鞋子是50元進(jìn)價(jià)，積壓一年后，就成為無(wú)效庫(kù)存，可以通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)方式清理掉。還有其他類似產(chǎn)品可以通過(guò)同樣方式處理。

低效庫(kù)存——根據(jù)類別處理

低效庫(kù)存是有人買(mǎi)，但買(mǎi)的人不多或頻次不高，低效庫(kù)存可以分為兩種。

一種是低效但是必要，即天然低效，比如嬰兒指甲剪和電子耳溫槍等。

另一種就是低效但是不必要，比如說(shuō)門(mén)店有5個(gè)品牌的洗衣液，其中有一個(gè)品牌銷量特別低，利潤(rùn)貢獻(xiàn)特別少，并且在品類上跟其他品牌有高度同質(zhì)性。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)無(wú)效和低效庫(kù)存的時(shí)候，要及時(shí)地處理，這邊給大家提供一個(gè)建議：買(mǎi)送。當(dāng)庫(kù)存一年內(nèi)都沒(méi)有銷售的時(shí)候，就已經(jīng)失去原有的價(jià)值了，這時(shí)候就得及時(shí)承認(rèn)自己的損失，發(fā)揮多余庫(kù)存的剩余價(jià)值，制造一場(chǎng)更強(qiáng)烈的促銷風(fēng)暴，從觀念轉(zhuǎn)化上去打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

不足的庫(kù)存——調(diào)查會(huì)員的需求

多余的庫(kù)存怎么處理，剛剛已經(jīng)介紹過(guò)了，那不足的庫(kù)存要怎么辦呢？

建議對(duì)會(huì)員需求，做一個(gè)精確的市場(chǎng)調(diào)查。以核心會(huì)員滲透率為例，既然知道1000個(gè)核心會(huì)員中，有32%會(huì)員不在我們店內(nèi)買(mǎi)奶粉，那就要去調(diào)查核心會(huì)員為什么不在這買(mǎi)，他寶寶常吃的奶粉是什么牌子的。對(duì)調(diào)查報(bào)告進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，了解了消費(fèi)者要什么后，再調(diào)整優(yōu)化自己的商品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化庫(kù)存。

采購(gòu)商品建立庫(kù)存的兩個(gè)最大出發(fā)點(diǎn)：站在自己角度，投資回報(bào)率是否合適；站在消費(fèi)者角度，看他們是否需要。

庫(kù)存管理的小貼士

注意周轉(zhuǎn)時(shí)間

毛利率和周轉(zhuǎn)時(shí)間要結(jié)合在一起，建議把一個(gè)商品到店45天作為一個(gè)首輪促銷期，90天作為次輪促銷，再往后就是清倉(cāng)和贈(zèng)送期。

那么到底采購(gòu)月銷量多少貨品是合理的？這個(gè)要根據(jù)補(bǔ)貨速度和周轉(zhuǎn)時(shí)間相結(jié)合，補(bǔ)貨速度越快就可以采購(gòu)越少，補(bǔ)貨速度慢的話就可以采購(gòu)多點(diǎn)，以加強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)率提高利潤(rùn)。

對(duì)自己店內(nèi)商品要有屬性認(rèn)知：

引流款：能吸引客戶到店，但利潤(rùn)率又不高的商品

長(zhǎng)尾需求款：用來(lái)豐富產(chǎn)品庫(kù)存，精確嚴(yán)格控制其數(shù)量

利潤(rùn)款：店內(nèi)核心產(chǎn)品，具備利潤(rùn)高和周轉(zhuǎn)率快的特點(diǎn)

建立商品庫(kù)存前，要對(duì)商品屬性有一個(gè)認(rèn)知：

對(duì)于引流款，可以不用考慮控貨因素和利潤(rùn)率是否高，主要為了吸引消費(fèi)者到店；

對(duì)于長(zhǎng)尾需求款，是用來(lái)豐富產(chǎn)品庫(kù)存，要精確嚴(yán)格控制數(shù)量；

對(duì)于利潤(rùn)款，要識(shí)別商品價(jià)值，同時(shí)考慮利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。

在商品屬性定位上，容易混淆的就是利潤(rùn)款和長(zhǎng)尾需求款，因?yàn)楫?dāng)你進(jìn)貨時(shí)，你認(rèn)為這個(gè)商品會(huì)成為你的利潤(rùn)款，但真正銷售時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶并不需要，這時(shí)候就成為長(zhǎng)尾需求款，需要及時(shí)清理。