做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來(lái)。不過(guò)，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。

在門(mén)店?duì)I業(yè)的基本營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個(gè)常見(jiàn)的指標(biāo)：

一是進(jìn)店客數(shù)，就是每天進(jìn)來(lái)多少位顧客；

二是成交率，就是進(jìn)來(lái)的顧客群體中，有多少顧客有實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)成交。

這兩個(gè)數(shù)據(jù)，可以分析出很多問(wèn)題，比如面對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)成交的顧客，則要研究研究如何提升客單價(jià)，如何進(jìn)行附帶銷售，如何促進(jìn)他們下次再次進(jìn)店；

而那些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)成交的顧客呢，更應(yīng)該是研究的重點(diǎn)，畢竟顧客已經(jīng)進(jìn)店，但卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，這里面必然是存在問(wèn)題的，切不可忽略不管。

針對(duì)這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：

一種是今天不買(mǎi)，但仍然有下次繼續(xù)進(jìn)店選購(gòu)的可能；

還有一種就是下次再也不來(lái)了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來(lái)這個(gè)店買(mǎi)東西。一個(gè)未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

為什么會(huì)這樣？

按說(shuō)，這顧客既然已經(jīng)進(jìn)店了，就說(shuō)明本身是存在一定的購(gòu)買(mǎi)意愿的，或者說(shuō)，也是給了門(mén)店一個(gè)成交的機(jī)會(huì)。

那么，究竟怎么回事，導(dǎo)致顧客放棄購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的？一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)店以后卻沒(méi)買(mǎi)，基本上有三大類原因：

原因一：團(tuán)隊(duì)各自為戰(zhàn)，內(nèi)部形成惡性競(jìng)爭(zhēng)

原因二：有效需求客戶少

原因三：導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)能力差

導(dǎo)購(gòu)解決方法

1、客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。

針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2、客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款）

3、根本就不想買(mǎi)你的產(chǎn)品或者已經(jīng)有了同類產(chǎn)品。

這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？

實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。

跟進(jìn)的技巧

1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。

具體的你可以這樣： 一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。

2、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆）。

生日是什么時(shí)候？有沒(méi)有結(jié)婚？有沒(méi)有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣 ？

3、錢(qián)的問(wèn)題。

做生意的都是為了賺錢(qián)，你讓出點(diǎn)利潤(rùn)空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。所以適當(dāng)?shù)恼劭劭梢越o到忠實(shí)客戶。

4、和他交朋友。

反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。