來到母嬰店，顧客期望獲得什么？

每次問到這個問題時，回答大部分都是：買到東西、育兒知識。

確實說對了，不過，說得還不完整。

銷售時，我們賣的不單單是產(chǎn)品。我們應(yīng)該從除商品以外的更多角度去關(guān)注顧客的需求，也就是帶給顧客更多的附加價值。門店在顧客心目中的形象除了商品以外，更多是通過其他元素綜合建立起來。

消費者來到我們店里的購物需求不外乎兩個方面：金錢層面和非金錢層面。

金錢層面包括：想買到合適的商品、想拿到更低的折扣（恨不得一折再折不要錢最好）、想得到更多的贈品（巴不得買一罐奶粉送一輛汽車）。

非金錢層面則包括：愉快的購買過程與滿足感、對商品安全放心的感覺、親切且專業(yè)的育兒建議、舒適、方便的購物環(huán)境、導(dǎo)購?fù)踪N的禮儀和高效的服務(wù)過程、良好的售后服務(wù)等。

其實就是物質(zhì)層面的需求和精神層面的需求。

我們想想，在日常工作中，消費者的物質(zhì)需求和精神需求，哪個更容易滿足呢？

在我看來，物質(zhì)需求太容易滿足了。想買到合適的商品嗎？可以啊，只要有錢貨源就不是問題；想拿到更低的折扣嗎？可以啊，他家打8折我就打75折，他家便宜10塊錢我就便宜15塊錢；想得到更多的贈品嗎？更容易了，他家送個自行車我就送個大汽車！

對，這就是我們都不陌生的價格戰(zhàn)��！陷入價格戰(zhàn)泥潭的結(jié)果就是，門店關(guān)門了，導(dǎo)購失業(yè)了，消費者又少了一個可以選擇的購物場所了，是個“三輸”的局面。

所以，作為母嬰行業(yè)從業(yè)人員（不止是導(dǎo)購哦）要想提升銷售就只有從滿足顧客精神需求出發(fā)，去營造愉悅的購物氛圍，讓顧客覺得來到門店不止是可以買到想要的東西，還可以獲得心理上的滿足感：安心、高興、舒服、尊貴等等，當(dāng)我們讓顧客感覺到了這些心理滿足后，你會發(fā)現(xiàn)，貴個10多20來塊真不是個事兒。

看到這里，可能有的店員妹妹們會覺得：哇，好難啊！

其實，真沒那么難，可能只需要一件小事兒，滿足了其中一個心理需求，就能讓顧客喜歡你信任你！

給你支個最容易做到的招兒吧：著裝必須整潔（從上衣到鞋子不要皺皺巴巴、不要有一點污漬）、頭發(fā)必須整齊（長發(fā)盤起在腦后而不是頭頂，碎發(fā)全部固定住，不要有頭屑）、腰背挺直、發(fā)自內(nèi)心的笑容、聲音爽朗地跟顧客打招呼，就能讓顧客在見到你的第一時間產(chǎn)生好感和信任。

不要小看哦，著裝、面容、聲音是人際交往的三個重要影響因素。

總結(jié)一下，顧客來到我們母嬰門店，買走的不止是商品，還有品質(zhì)、安心、價值和感覺。因此，母嬰店導(dǎo)購真正的服務(wù)應(yīng)該是：順應(yīng)顧客心理需求，以非物質(zhì)為中心，用專業(yè)的建議、真誠的服務(wù)打動顧客，讓顧客產(chǎn)生信任和依賴，讓顧客在高興中買單，在高興中一次又一次買單�。ㄎ那伲�