一、店面地點(diǎn)失敗型

地點(diǎn)：浙江臺(tái)州

面積：70平米

時(shí)間：2007年

嬰兒用品是一個(gè)消費(fèi)面比較窄的行業(yè)，主流的消費(fèi)者只有孕婦和年輕媽媽，而任何零售行業(yè)都離不開(kāi)大量的人氣支持，所以，消費(fèi)面窄的行業(yè)，地點(diǎn)就顯得特別重要，但嬰兒用品行業(yè)整體利潤(rùn)并不高，所以店址不可能選擇在A類街道上，但也不適合把店址選擇在C類街道。

該店的面積雖然不錯(cuò)了，但她把地點(diǎn)選在了一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，雖然房租便宜，但人氣太少，不過(guò)好在產(chǎn)品比較齊全，來(lái)的客戶大多數(shù)都能留下來(lái)。

店主一直等待開(kāi)發(fā)區(qū)能快速旺起來(lái)，但等待日子特別難過(guò)，營(yíng)業(yè)員空得時(shí)間特別長(zhǎng)，整天沒(méi)事干反而累著了，一個(gè)月后，營(yíng)業(yè)員就辭職不干了。因?yàn)榭蛻舨欢�，老板就沒(méi)有再請(qǐng)人員，自己兼職做了營(yíng)業(yè)員，因?yàn)榭蛻羯�，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢，新品就難免上得不快，慢慢的，新品也變得陳舊，因?yàn)樾缕飞喜豢�，原有的客戶也去了別的店。

這對(duì)于一個(gè)原本就人氣不旺的新店來(lái)說(shuō)．是很可怕的一件事!老板在情急下，開(kāi)始在價(jià)格上做文章，開(kāi)始不斷打折，試圖把產(chǎn)品換成資金進(jìn)新貨，但客戶少時(shí)，促銷其實(shí)是沒(méi)多大用的，效果也不理想。

從賬面上看，錢(qián)是虧不多的，但這些錢(qián)都只是產(chǎn)品，只好一直抱著開(kāi)發(fā)區(qū)人會(huì)旺起來(lái)的想法支持了4個(gè)月，但還是放棄了等待!因?yàn)槔鄄豢裳�，�?chuàng)業(yè)時(shí)的夢(mèng)想和期待終于在難熬的等候中灰飛煙滅!

該店想法是沒(méi)有錯(cuò)的，但他選擇了一個(gè)還需要等很久才能成熟的地段，嬰兒用品行業(yè)，千成要小心在不成熟的開(kāi)發(fā)區(qū)做店面，因?yàn)楹苋菀自诘却�中倒閉，至少，這個(gè)新開(kāi)發(fā)區(qū)能讓店面不虧本，在不虧的前提下等候市場(chǎng)成熟。因?yàn)橐坏┠茏龀刹惶澅荆�那表示這個(gè)新區(qū)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入快速成熟期，你等待的日子就不會(huì)太遠(yuǎn)！

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失敗型

地點(diǎn)：山東煙臺(tái)

時(shí)間：07年

營(yíng)業(yè)面積：40平米

這是一家開(kāi)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的店面，老板原本在城里，看到別人做這行不錯(cuò)，就回家開(kāi)了這家嬰兒用品店，地點(diǎn)是挺好的，面積在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上也不算小了，進(jìn)來(lái)的客戶也有，但店里營(yíng)業(yè)額一直上不去，據(jù)營(yíng)業(yè)員反映，很多客戶看看還是走了，或者只是買了—些奶瓶之類的小件產(chǎn)品。

老板老覺(jué)得是營(yíng)業(yè)員不盡心，不斷地?fù)Q新人。但不管怎么換，營(yíng)業(yè)額還是很難上去，老板實(shí)在沒(méi)招后低價(jià)格轉(zhuǎn)給了別人。后任老板并沒(méi)有重新?lián)Q營(yíng)業(yè)員，奇怪的是：1個(gè)月后，店里就有了很大起色，2個(gè)月后就開(kāi)始走向了贏利，并且越做越好，原來(lái)的老板只能嘆自己不是做生意的料。

其實(shí)原來(lái)的老板做對(duì)了很多事，但有一件重要的事沒(méi)做對(duì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒(méi)做好!他在縣城看到的嬰兒用品店都有手足印、理發(fā)器、防輻射衣服、媽媽護(hù)理用品、保健食品，他完全克隆了這些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

他所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上縣城，有一些可用可不用的商品人家是很難接受，消費(fèi)水平不發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，只能是進(jìn)最實(shí)用的產(chǎn)品來(lái)銷售，應(yīng)該以服飾、日用品、鞋帽類的為主，并且要有精確的定位。

原有店里高利潤(rùn)產(chǎn)品占了太多比例，客戶進(jìn)來(lái)后很難買到他真正想要的產(chǎn)品，產(chǎn)品看著很多，但沒(méi)有適合的，營(yíng)業(yè)額自然上不去。

后任老板其實(shí)并沒(méi)做多少事，她只是把那些可用可不用的產(chǎn)品全處理掉，然后擺滿了衣服、鞋類最實(shí)用的產(chǎn)品，生意就快速的有了起色!開(kāi)店只是做買賣，想要賣得好，買得好是很關(guān)鍵的!

三、管理失敗型

地點(diǎn)：浙江一地級(jí)市

時(shí)間：07年

面積：1000平米

這是一家有7個(gè)老板參與投資的店面，地點(diǎn)很好，面積在當(dāng)?shù)厥亲畲蟮�。產(chǎn)品也是最全齊的，從選址到促銷，一路下來(lái)這個(gè)店并沒(méi)有犯什么明顯錯(cuò)誤，但它從07年4月開(kāi)業(yè)到08年2月就轉(zhuǎn)讓，頭尾不到一年時(shí)間，期間從沒(méi)有贏利過(guò)。很多新手覺(jué)得很奇怪，面積比別人大，地點(diǎn)比別人好，產(chǎn)品比別人全，價(jià)格也比別人低，但為什么還是虧本?

店面面積大、產(chǎn)品全，就表示它投資比別人大，員工比別人多，費(fèi)用比別人高，小店的利潤(rùn)是做出來(lái)的，大店的利潤(rùn)是管理出來(lái)，管理不到位，它倒得比小店更快!這就是一個(gè)明顯的管理出問(wèn)題的店面。

所有的老板都是不懂行的，只是看好嬰兒用品行業(yè)，大家腦門(mén)一熱，湊點(diǎn)錢(qián)就開(kāi)始動(dòng)手做了。

為了趕開(kāi)業(yè)，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)就匆匆上陣，為了提高員工積極性，營(yíng)業(yè)員實(shí)行了底薪加提成，因?yàn)橛行┥唐肥俏⒗�，不參加提成，結(jié)果是有提成的商品營(yíng)業(yè)員超熱情推薦，熱情到客戶害怕，沒(méi)提成的商品幾乎沒(méi)人介紹!沒(méi)幾天時(shí)間，店里的營(yíng)業(yè)員就分成好幾派，彼此爭(zhēng)客源，弄得客戶無(wú)所適從，老板一看有內(nèi)耗，緊急調(diào)整策略，不按品牌提成，按總體業(yè)績(jī)3％作為提成，看營(yíng)業(yè)員的表現(xiàn)分?jǐn)偺岢�，但營(yíng)業(yè)員的表現(xiàn)是很難界定的，大家都認(rèn)為自己付出不少，月底算提成時(shí)，大家牢騷一片。

老板覺(jué)得店長(zhǎng)不能服眾的原因是銷售水平不足以服人，于是提了一個(gè)銷售水平不錯(cuò)的營(yíng)業(yè)員任店長(zhǎng)，但銷售能力好不并不等于管理能力好!老店長(zhǎng)心里不平衡，暗中讓幾個(gè)營(yíng)業(yè)員事無(wú)巨細(xì)都請(qǐng)示店長(zhǎng)，新店長(zhǎng)難免有做錯(cuò)的，營(yíng)業(yè)員們就不斷的發(fā)難，讓店長(zhǎng)苦不堪言，一個(gè)月后就請(qǐng)辭做營(yíng)業(yè)員了。

老板們著急后就讓其中的一個(gè)老板坐店指揮，這樣一來(lái)，員工發(fā)難的事是沒(méi)有了，但員工們不管對(duì)錯(cuò)，只是按老板吩咐的做，老板本身不懂行，自然做得漏洞百出!換季換不好，促銷做不好，營(yíng)業(yè)額一直慘不忍睹，好在股東原本都是有錢(qián)人，并不指望從這里，賺到多少錢(qián)。只要不用再繼續(xù)投，他們也無(wú)所謂!并相信生意會(huì)慢慢好起來(lái)，因?yàn)樾滦袠I(yè)懂行有一個(gè)過(guò)程!

這樣死去活來(lái)的日子過(guò)了幾個(gè)月，營(yíng)業(yè)員辭職了不少，真正懂銷售的都離開(kāi)了，有的去了對(duì)手那里，有的自己開(kāi)小店！

07年近年關(guān)時(shí)，銷售旺季到來(lái)，但店里絲毫沒(méi)有旺的現(xiàn)象，后來(lái)決定聘請(qǐng)一個(gè)專業(yè)人員來(lái)做總經(jīng)理。新任經(jīng)理以前給別的嬰童店做過(guò)店長(zhǎng)，有一定水平，但對(duì)這里的人員復(fù)雜情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)估計(jì)不足，雖然也制定了一些改革措施，但很難執(zhí)行好!冰冷三尺，非一日之寒，改革效果哪能如此快見(jiàn)效?被老板們寄以厚望，但以失望告終！

08年2月份，開(kāi)了不到一年的店面隆重轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)給一個(gè)嬰兒用品批發(fā)商!之所以在過(guò)年時(shí)轉(zhuǎn)，老板們的說(shuō)法是：轉(zhuǎn)了省心，過(guò)個(gè)安心年!

四、從失敗走到成功

從失敗走向成功的路!

地點(diǎn)：河北邢臺(tái)

時(shí)間：2000—2008年

我們是開(kāi)在當(dāng)?shù)谺類街的橋東街順德路上，店面分上下兩層，一共是50平米，四個(gè)小間，打通后才做成了店面的。

剛開(kāi)始不知道去哪里進(jìn)貨，只好到商場(chǎng)里去找嬰兒用品產(chǎn)品，記下電話。開(kāi)起來(lái)后，因?yàn)槭钱?dāng)?shù)乇容^專業(yè)的店面，客戶還是比較多的，但感覺(jué)產(chǎn)品少，好賣的產(chǎn)品又經(jīng)常斷貨。我們是從5月份開(kāi)業(yè)的，一直虧本到十一月份。當(dāng)時(shí)不知道為什么會(huì)虧，后來(lái)才知道問(wèn)題出在哪里。 

(1) 開(kāi)業(yè)匆忙：想開(kāi)店的都有這個(gè)心理，早一天開(kāi)業(yè)都好，以至于開(kāi)業(yè)后連找客戶的零錢(qián)都不夠，開(kāi)業(yè)前也沒(méi)好好看過(guò)對(duì)手的價(jià)格，有些產(chǎn)品定價(jià)格比較高，一開(kāi)業(yè)就讓客戶覺(jué)得我們東西價(jià)格高。  

(2) 產(chǎn)品不齊全：嬰兒日用品除了奶瓶外就沒(méi)別的產(chǎn)品，客戶進(jìn)來(lái)幾乎買不到真正想要的產(chǎn)品。

(3) 定位錯(cuò)誤：這是很關(guān)鍵的一步，因?yàn)橐婚_(kāi)始就想做品牌，所以上了一些高檔商品。以當(dāng)時(shí)邢臺(tái)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，一套內(nèi)衣最多30元左右差不多了，我們上的內(nèi)衣進(jìn)貨價(jià)格都在40元以上，客戶只看不買。

(4) 病急亂投醫(yī)：因?yàn)樘�，所以急。以為是缺少特色商品，所以就到處去找那些看看很有特色，但量不并大的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)全國(guó)所有的展會(huì)我們都去參加，但找回來(lái)的產(chǎn)品并不能真正的改變店里虧損狀況。因?yàn)檫@些產(chǎn)品只是支流產(chǎn)品，并不是主流消費(fèi)品。

(5) 不懂季節(jié)：一輩子都不會(huì)忘記的是：5月份從展會(huì)上進(jìn)回了一批護(hù)嬰帳和藺草席，銷量不錯(cuò)，到7份的時(shí)候賣完了，我們覺(jué)得市場(chǎng)很好，立刻匯款到南京廠家進(jìn)了一大批。結(jié)果是用現(xiàn)在的話叫：地球人都知道，雖然天氣還是比較熱，但該買得早買了，市場(chǎng)已經(jīng)差不多飽和了。第二批貨基本上積壓，草席這種產(chǎn)品，到第二年顏色變得厲害，第二年只好真正的血本無(wú)歸處理了，因?yàn)榈降谌�年送人都沒(méi)人要了。不懂季節(jié)的事情還有過(guò)幾次。

(6) 進(jìn)貨費(fèi)用高：每個(gè)月月底結(jié)賬時(shí)，進(jìn)貨費(fèi)用都是大得驚人。

(7) 沒(méi)有重點(diǎn)：產(chǎn)品不斷地在補(bǔ)充，但一直沒(méi)有核心產(chǎn)品，滿天星星，沒(méi)有明月，沒(méi)有哪一樣產(chǎn)品能讓客戶想買就想到我們。

我想，任何一家店面有這么多的錯(cuò)誤，想不虧都是不可能的事情，好在我們——開(kāi)始就把嬰兒用品當(dāng)作了一項(xiàng)事業(yè)。

慢慢得有些經(jīng)驗(yàn)后我們就開(kāi)始不斷地改進(jìn)，首先是專心做好一個(gè)產(chǎn)品，我們當(dāng)時(shí)是選擇了做童車，全力以赴專業(yè)重點(diǎn)做童車后。統(tǒng)于有了一個(gè)核心產(chǎn)品穩(wěn)定了局面，接下來(lái)就是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整定位，從2001年開(kāi)始，店面就沒(méi)有再出現(xiàn)過(guò)虧本。

到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)開(kāi)了6家店面，最大的面積達(dá)到了560平米以上，去年童車單項(xiàng)就銷售了260多萬(wàn)元，假如沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，我想我們?cè)绶艞壛�，同時(shí)讓我感覺(jué)到，生意不好不是堅(jiān)持就能勝利，假如你發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，或者說(shuō)你發(fā)現(xiàn)了無(wú)法改變，那你的堅(jiān)持，只能是堅(jiān)持到倒閉。