在母嬰店的店面管理中，陳列是至關重要的一項內(nèi)容，涉及到產(chǎn)品的分區(qū)布局和貨架/端架/堆頭產(chǎn)品擺放，而奶粉作為最重要的一個單品，其陳列面的大小、陳列位置和方式、重點陳列品牌等都非常講究技巧，做得好能提升銷售業(yè)績。這篇文章聚焦于奶粉陳列原則、方法和技巧，助推門店奶粉銷售。

一、 陳列原則

1、“二指”原則

母嬰用品店陳列的奶粉或商品與上面的層板之間的間隔距離為二指，以使商品豐滿。

2、“一價一簽”原則

將一種奶粉商品對應一個價簽，且價簽放置在商品的左下角。

3、“正面陳列”原則

把奶粉的正面面向顧客陳列，前排商品與貨架邊沿一線平齊；

4、“黃金區(qū)域陳列”原則

黃金陳列區(qū)域：手和眼之間的陳列位，根據(jù)商品的銷售和利潤，合理科學的安排黃金陳列區(qū)陳列的商品和排面

5、“奶粉關聯(lián)商品陳列”原則

將功能相關聯(lián)的商品陳列在臨近區(qū)域；如輔食、營養(yǎng)品、或紙尿褲等。

6、“遵循價格連帶”原則

同一類奶粉陳列時按照商品的價格帶由低到高陳列，便于顧客選購；

7、“先進先出”原則

將先到貨的商品陳列在前方的排面區(qū)域先行銷售。

二、 陳列方法

1、 垂直陳列法

——— 將商品垂直按縱向擺放在排面上

此類陳列優(yōu)點：

A.讓顧客一目了然地看清楚商品、可比較，二橫向排列，要來回走幾遍，還無清晰印象，因為人的視線上下移動比平行移動清晰；

B.有利于同類商品進行價格比對；

C.可讓不同類商品均可享受“黃金段位”；

2、 奶粉或其他商品主題陳列法

——— 配合節(jié)日、有主題的促銷活動所做的陳列。

此類陳列優(yōu)點：

將許多商品按一個明確主題集中陳列，以提醒顧客產(chǎn)生聯(lián)想，提高銷量。

如：“6.1”兒童節(jié)以兒童商品為主題做促銷，集中陳列商品有奶粉、服裝、書籍、鞋帽、玩具等。此法主要用花車、堆頭等設備突出商品，外加醒目、獨特的廣告宣傳，以吸引顧客。

3、 奶粉等相關聯(lián)陳列法

——— 嬰童店或母嬰店將相關聯(lián)、互補性的商品陳列在一起。

如：紙尿褲、輔食、營養(yǎng)品、玩具和書籍等，運用此陳列方法要注意商品要有很強的互補性、關聯(lián)性、連帶性。

4.綜合配套陳列法

——— 將商品組合起來，設計成一個整體形式陳列出來。如：床和童被、玩具、掛鈴整體陳列出來。

5.比較陳列法

——— 將奶粉等商品通過不同數(shù)量組合在一起，整體銷售，以提高銷量。如：一盒奶粉75元，三盒捆綁一起賣220元。

——— 運用此陳列法注意要先算好商品的組合價，做到既促銷又保證利潤。

三、 陳列注意事項

1. 端架、堆頭陳列商品數(shù)量不能超過兩個，且是同類商品；

2. 堆頭陳列時，要利用墊板等道具將靠近中央部位的商品一層層墊高，使商品從外往內(nèi)呈階梯狀排列，有層次感；

3. 端架、堆頭陳列商品要有量感；

4. 要有醒目、吸引人的POP標識；

5. 做陳列時應注意黃金段位陳列暢銷、高毛利或主導商品；

6. 應注意商品色彩搭配；

7. 商品應按類別陳列；

8. 同類商品應按價格帶從左到右、從低到高陳列；

9. 母嬰用品店陳列應重點關注黃金位置。

依陳列的高度可將貨架分為五段：

中端：手最容易拿到的高度，男性為70-160CM，女性為60-150CM，此高度即為“黃金位置”，一般陳列主力商品或有意推廣的商品、暢銷商品、高毛利商品；

次上下端：手可以拿到的位置，次上端男性為160CM-180CM,女性為150CM-170CM ，次下端男性為40CM-70CM,女性為30CM-60CM，一般陳列次主力商品，其中次下端須顧客屈膝彎腰才能拿到，所以次下端比次上端較為不利；

上下端：手不易拿到的高度，上端男性為180CM以上，女性為170CM以上，下端男性為40CM以下，女性為30CM以下，車輛低毛利、補充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。陳列重點關注黃金位置，利用好黃金段位可以提高排面效用。

貨架陳列的不同高度對銷量的影響大概是：

——從伸手可取的高度換到齊膝的高度，銷量會下降15%；

——從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%；

——從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%~50%；

——從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%~60%；

——從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%。

10. 陳列必須符合商品分類的原則；

11. 任一種商品在貨架上都只有一個陳列區(qū)域；

12. 陳列須遵循先進先出原則；

13. 陳列必須保證商品安全及對他人的人身安全；

14.陳列要有正確的價格標志，位置正確；

15. 不得陳列有超過保質期的商品；

16. 不得陳列有任何包裝破損或配件缺少、品質損壞的商品；

17. 陳列應是滿貨架，商品數(shù)量充足（如缺貨，作前置陳列）；

18. 陳列的商品應保持干凈、整齊、位置正確，按重量從上往下、由輕到重，重的商品放下面，輕的放上面。