貨架擺放的學(xué)問(wèn)，永遠(yuǎn)是母嬰店必修的功課，而這門(mén)學(xué)問(wèn)的學(xué)霸可以讓一家小店日進(jìn)斗金，讓老板賺得盆滿缽滿。貨架擺放整齊有序，滿滿的商品讓人立刻就想買(mǎi)下，顧客本來(lái)沒(méi)打算購(gòu)買(mǎi)的東西，看了貨架才想起，都是需要的東西，不知不覺(jué)就買(mǎi)走一大堆。這里頭的學(xué)問(wèn)，就是我們想要探討的“便利店的陳列邏輯”。

一方面，便利店時(shí)刻緊跟消費(fèi)者的需求；另一方面，便利店也在有意識(shí)地影響、引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為和習(xí)慣，便利店的翹楚全家、7-Eleven、羅森，這三家品牌便利店就是一直在這么做。

一、“回”字形的店鋪，讓你一定會(huì)經(jīng)過(guò)這些貨架

一家標(biāo)準(zhǔn)的便利店，使用面積一般在100~120平米左右。便利店會(huì)根據(jù)店鋪的大小將貨架冰柜等設(shè)備進(jìn)行調(diào)整， 特別小的門(mén)店會(huì)設(shè)有加高的特殊貨架。

讓顧客不走回頭路。從入口到收銀臺(tái)，一直走到最里面的日配商品，然后回到收銀臺(tái)結(jié)賬，正好繞一圈。除非有明確購(gòu)物目標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)顧客都會(huì)按照這條路線逛上圈。

便利店陳列的秘籍不外乎以下幾點(diǎn)：

1、在這條精心設(shè)計(jì)的“主動(dòng)線”上，顧客會(huì)途經(jīng)便利店主推的“促銷端架”、自產(chǎn)商品貨架、占便利店40％營(yíng)收的鮮食產(chǎn)品……而在“回字形”店鋪的中心則放置非日配商品和雜貨貨架，雜志放在靠窗的位置。

2、收銀臺(tái)一般在店門(mén)的一側(cè)，店鋪門(mén)一般不會(huì)開(kāi)在店面正中，這樣方便顧客結(jié)帳后以最短距離出門(mén)。

3、關(guān)東煮、包子等散裝即時(shí)食品的柜臺(tái)緊靠收銀臺(tái)旁，一般會(huì)挨著一個(gè)放飲料的候補(bǔ)冷庫(kù)，引導(dǎo)消費(fèi)者搭配著飲料一起購(gòu)買(mǎi)。

4、日配商品（又稱鮮食產(chǎn)品）大部分是需要冷藏銷售的，而冷藏貨架需要靠墻擺放，因此日配商品一般都在店鋪的一側(cè)，店鋪的另一側(cè)靠墻則是收銀機(jī)和柜臺(tái)。

點(diǎn)評(píng)：對(duì)母嬰店來(lái)說(shuō)，顧客多是帶孩子的父母、家里代購(gòu)的老人或者孕期出來(lái)備貨的孕婦。精心設(shè)計(jì)的貨品陳列線，可以讓在繁忙的育兒生活中抽空來(lái)購(gòu)物的顧客，迅速、高效地找到貨品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

二、頭輕腳重，“強(qiáng)目的性”商品往下放

1、從小到大、從輕到重是便利店貨架從上到下陳列商品的規(guī)則之一。比如，農(nóng)夫山泉桶裝水、大體積的抽式餐巾紙大多放在貨架的底層。

從視覺(jué)上，如果頭重腳輕確實(shí)會(huì)有問(wèn)題。另一方面，如果是小物件，放在底層就更不容易看見(jiàn)了。（對(duì)于小物件商品，便利店會(huì)根據(jù)物件的包裝特征，在貨架里設(shè)有掛鉤，甚至在貨架中還設(shè)置了“架中架”。）

2、“強(qiáng)目的性商品”，比如像打火機(jī)、絲襪這樣的輕便商品也會(huì)放在不起眼的底層貨架。你想，一個(gè)來(lái)便利店買(mǎi)絲襪的人該是有多著急，無(wú)論放在哪里都會(huì)找到的。

集成架是今后陳列的趨勢(shì)，讓各自不同品類的小物件能夠很整齊地?cái)[放在一起。便利店陳列的首要標(biāo)準(zhǔn)，就是盡可能讓顧客看到更多商品。

同樣的陳列邏輯也適用于飲料柜。冬天便利店會(huì)將時(shí)下流行的飲料放在最好的排面上，起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。

而可樂(lè)這樣的強(qiáng)品牌效應(yīng)產(chǎn)品放在略微不起眼的位置，原因還是那句“想喝可樂(lè)的人，你放哪里他都會(huì)找到的”。

根據(jù)季節(jié)不同，產(chǎn)品陳列線要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，冬季人們對(duì)飲料的需求下降，在陳列上加強(qiáng)引導(dǎo)，激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲。夏天這樣的飲料熱銷季，直接把最好賣(mài)的飲料放在最顯眼，最多排面的地方。

依次類推，冷柜中的三明治、飯團(tuán)，貨架上的面包等也都是“強(qiáng)目的性”商品，顧客進(jìn)門(mén)就是要買(mǎi)這些商品，當(dāng)然也不需要放在門(mén)口的顯眼位置進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。

點(diǎn)評(píng)：對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，根據(jù)季節(jié)把對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行位置調(diào)整，從而達(dá)到四兩撥千斤的效果，有效提升坪效。創(chuàng)造黃金銷量店鋪，從陳列下手永遠(yuǎn)是最有效也是最低成本的方法。

三、每個(gè)便利店都有一個(gè)更新最頻繁的貨架

進(jìn)門(mén)后，面朝收銀臺(tái)的第一個(gè)貨架被認(rèn)為是便利店的“黃金地段”，叫“促銷端架”或“特設(shè)貨架”——這里是顧客進(jìn)門(mén)的必經(jīng)之地，排隊(duì)結(jié)賬的時(shí)候也會(huì)再次將視線逗留在收銀臺(tái)的周邊貨架，可以第二次引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

在這個(gè)貨架上，沒(méi)有一件商品會(huì)平白無(wú)故出現(xiàn)。以全家便利店為例，比如第一層是節(jié)慶類專門(mén)為春節(jié)等節(jié)日推出的商品，第二層是話題性商品，比如應(yīng)和熱映的電影《星球大戰(zhàn)》、《功夫熊貓》的周邊產(chǎn)品。再往下數(shù)，“買(mǎi)一送一”、“兩件八折”……每一件商品前都打上了促銷標(biāo)簽。

“特設(shè)貨架是7-Eleven更新頻率最高的貨架，平均2-3周就會(huì)更新一次商品�！�7-Eleven的促銷商品“一般是新品和最好的商品，只有讓顧客了解這些最好的商品，才有可能培養(yǎng)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣�！�

四、便利店為啥擺滿了性價(jià)比很差的小包裝？

一般來(lái)說(shuō)，大包裝食品更加劃算。比如在大賣(mài)場(chǎng)我們常會(huì)看到“家庭超值分裝”、“買(mǎi)三送二”的促銷包裝，總之賣(mài)的越多越好，買(mǎi)到就是賺到，而在便利店就比較少看到。

便利店的流行趨勢(shì)是：賣(mài)小包裝食品。妙芙，一只一只賣(mài)。3+2 夾心餅干，兩片兩片賣(mài)。一方面，是受限于陳列空間，貨架位置對(duì)便利店來(lái)說(shuō)實(shí)在是太奢侈的東西。

另一方面，便利店的消費(fèi)人群對(duì)價(jià)格不敏感，不會(huì)在意幾塊幾毛的差價(jià)，對(duì)這部分人群來(lái)說(shuō)，吃下一整條奧利奧反而會(huì)是更有壓力的事情。

以毗鄰商務(wù)樓的全家 K11店為例，白領(lǐng)等商務(wù)人士是便利店的主要消費(fèi)人群。兩片餅干配一杯咖啡，恰好就是一頓下午茶。

配合消費(fèi)者“少食多餐”的生活理念，全家在去年秋冬推出了壽司散賣(mài)服務(wù)。消費(fèi)者可以一只一只地挑選，自行搭配不同口味的壽司，買(mǎi)滿四只可用盒子打包。

點(diǎn)評(píng)：對(duì)母嬰店來(lái)說(shuō)，可以參考便利店小包裝產(chǎn)品的銷售特性，根據(jù)自己店鋪的位置和顧客消費(fèi)需求，推出對(duì)應(yīng)的小包裝產(chǎn)品組合，比如試用品紙尿褲、濕巾和零食類小包裝進(jìn)行捆綁銷售，便利性也是母嬰人群的一個(gè)重要消費(fèi)需求，值得商家費(fèi)心斟酌。

便利店的商品分為：

1）日配商品（即每天配送的新鮮食品，比如飯團(tuán)、三明治、盒飯等）

2）非日配商品（比如保質(zhì)期時(shí)間較長(zhǎng)的泡面、薯片），以及不能食用的雜貨。

3）日配商品來(lái)自便利店專供的工廠，這意味著食物的配方，甚至包裝都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，獨(dú)家擁有。

全家每天提供兩次鮮食商品送貨，其他商品一天一次。午高峰過(guò)后，便利店內(nèi)的三明治、壽司，以及自產(chǎn)系列的面包會(huì)出現(xiàn)不同程度的脫銷。

以面包貨架為例，店員會(huì)根據(jù)從高到低的優(yōu)先原則，將面包緊湊地排滿上面兩排，使貨架盡可能好看些。

個(gè)別的一排面包品種只剩下一個(gè)，但也被頂在貨架的最前端，和其他排面齊平。奇怪的是，孤零零的面包在貨架上自然立起，背后卻沒(méi)有任何支撐物。

仔細(xì)查看貨架，會(huì)發(fā)現(xiàn)包裝內(nèi)盒子的傾角與貨架傾斜度是匹配的。無(wú)需外力的幫助，面包都會(huì)直立地“站”在貨架上，向顧客展示包裝全貌。

六、冰柜為什么永遠(yuǎn)靠邊？

便利店靠墻放置的一排冷柜，開(kāi)放式冷藏柜叫open-case，帶有玻璃拉門(mén)的是walk-in（步入式）冰柜。這兩處冷柜設(shè)定的溫度都是 4 攝氏度（誤差正負(fù) 2 度）。

前者存放的是保質(zhì)期較短的飲料、食品，這意味著便利店需要在更短時(shí)間內(nèi)賣(mài)掉它們，使用開(kāi)放式冷柜更加親和，更容易接近、拿取。

七、便利店地段不同，貨架上賣(mài)的東西也不一樣

即使是同一品牌的便利店，不同地段、店型的便利店里賣(mài)的東西不盡相同。比如說(shuō)，醫(yī)院附近的全家便利店里面會(huì)增加粥類的進(jìn)貨量，而毗鄰商務(wù)樓的 K11 店則會(huì)主推高品質(zhì)的“黑標(biāo)系列”盒飯。

7-11的冷藏柜面非常好看，擺放了一整排各種顏色的貝納頌咖啡。而在普通的社區(qū)店，貝納頌的排面只有三個(gè)。

商品陳列是這些便利店新進(jìn)店員培訓(xùn)課程的一部分，正式員工需要接受為期 6 天的培訓(xùn)，兼職人員也要培訓(xùn)兩天。各門(mén)店的店長(zhǎng)有權(quán)限調(diào)整進(jìn)貨的品類、數(shù)量，不過(guò)真正做決定的，還是目標(biāo)消費(fèi)者的喜好和購(gòu)買(mǎi)力。

點(diǎn)評(píng)：根據(jù)地段不同，調(diào)整貨品配置，比如，在兒科醫(yī)院附近的母嬰店，可以加大玩具、口罩等針對(duì)性產(chǎn)品的擺放，而在小區(qū)附近，每天都要帶孩子做日光浴的媽媽們，外形討巧的小玩具和健康零食，都是吸引孩子和媽媽一起進(jìn)店的小法寶。

來(lái)源：新母嬰店