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母嬰店:導(dǎo)購(gòu)逼單講技巧,步步為營(yíng),把握時(shí)機(jī)
對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō),逼單也是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。逼單非常講究技巧性,時(shí)機(jī)要把握準(zhǔn)確。逼單的過(guò)程,在于一個(gè)“逼”字,逼迫成交要掌握技巧,不要太操之過(guò)急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營(yíng),也要曉之以理,動(dòng)之以情。
母嬰店的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售同其他行業(yè)的銷(xiāo)售有異曲同工之處,所以一下這些逼單技巧,母嬰店的導(dǎo)購(gòu)人員也可借鑒、靈活運(yùn)用。
1、去思考一個(gè)問(wèn)題,客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單?
你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前,再提前。我們一定要堅(jiān)定自己的信念!
2、只要思想不滑坡,方法總比困難多
不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問(wèn)題是正常的,我們要去分析、解決。我們就是喜歡挑戰(zhàn)生活充滿了樂(lè)趣,就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。
3、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急
你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮?
4、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演
你的思想一定要積極,你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì),將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/P>
5、為客戶解決問(wèn)題,幫他做一些事情
為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態(tài)度和真誠(chéng)。
6、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里,還有業(yè)余時(shí)間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓。用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶,要讓客戶說(shuō):唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí),過(guò)來(lái)跟我干吧!
7、能解決的就解決,不能就避重就輕
將問(wèn)題淡化、避開(kāi),這就要求你頭腦一定要靈活。
8、假設(shè)成交法,是成單常用方法之一
先讓他觀看一下我們的客戶案例,或者在簽單以前先填寫(xiě)一下表格,當(dāng)談的差不多的時(shí)候,要說(shuō):我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款),不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。
9、逼單就是“半推半就”,強(qiáng)迫成交
以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。
10、放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn)
不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來(lái),只要讓他別把你忘了。
11、學(xué)會(huì)觀察,學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
在與客戶談單時(shí),一定要多觀察,通過(guò)對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時(shí)了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
12、機(jī)不可失,失不再來(lái)
在與客戶談單時(shí),因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望,這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法。在與客戶聊的同時(shí),把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事,如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
13、抓住客戶的弱點(diǎn),臨門(mén)一腳
在與客戶談單時(shí),客戶只要說(shuō)房子肯定會(huì)要,但需要再和家人溝通下,你等我的電話。這時(shí)盡量不要等,抓住客戶的弱點(diǎn),先奉承再逼單。
14、把握最佳時(shí)機(jī)促成成交
成交的時(shí)機(jī)隨時(shí)都有可能出現(xiàn),但往往稍縱即逝,必須善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)地捕捉到,否則就會(huì)延長(zhǎng)簽單期限或者永遠(yuǎn)錯(cuò)失簽單機(jī)會(huì),使前期的工作付諸東流。
通過(guò)客戶的語(yǔ)言、表情以及行為的細(xì)微變化,來(lái)判斷時(shí)機(jī)。當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同,或者是說(shuō)話的口氣改變時(shí),通常表示客戶有了購(gòu)買(mǎi)興趣。只要善于利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化,你就可以捕捉到促成的最佳時(shí)機(jī)。
15、促使客戶做出最后決定
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度,遇到障礙時(shí),要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況,可以嘗試使用以下方法
(1)假定客戶已同意簽約:當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào),卻猶豫不決時(shí),可采用這個(gè)技巧,使對(duì)方按你的思維做決斷。
(2)幫助客戶挑選:一些客戶即使有意買(mǎi),也不喜歡迅速簽下單。這時(shí),我們要審時(shí)度勢(shì),解除客戶的疑慮,而不要急于談簽單的問(wèn)題。
(3)欲擒故縱:有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對(duì)你的房源有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時(shí),你不妨讓同事配合,說(shuō)有客戶要看這套房子并且很有意向等等。
(4) 建議成交
①既然一切都定下來(lái)了,那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!
②您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?
③我們先簽個(gè)協(xié)議吧,我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作,好讓您能夠早點(diǎn)入住。
④如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?
⑤您對(duì)入住時(shí)間有什么要求呢?如果您要求很快的話,我們就得趕快了,譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。
16、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
(1)小心說(shuō)閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價(jià)。
(2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn),一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。
(3)不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。
(4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理,讓其覺(jué)得是最好的選擇。