眾所周知，促銷活動(dòng)是拉動(dòng)消費(fèi)、建立品牌認(rèn)知的重要手段。而我們要說(shuō)的“主動(dòng)促銷”，是指經(jīng)銷商在局部市場(chǎng)自行組織的，有別于廠家主導(dǎo)的促銷活動(dòng)。

除了廠家統(tǒng)一組織的促銷活動(dòng)之外，經(jīng)銷商也有在區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)自做促銷的，這個(gè)問(wèn)題分為兩種情況：一種是經(jīng)銷商自己出錢(qián)，促銷代理品牌的產(chǎn)品；另一種是廠家根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，給予經(jīng)銷商一定的支持，只讓經(jīng)銷商執(zhí)行特定區(qū)域的市場(chǎng)促銷活動(dòng)。

在那些利潤(rùn)較高的行業(yè)，如汽車，房地產(chǎn)，電子產(chǎn)品等，經(jīng)銷商和廠家因?yàn)槎加休^高的利潤(rùn)空間，所以，都有可能在一方不知情或知情的情況下降價(jià)或單獨(dú)開(kāi)始促銷，如富士的一款數(shù)碼相機(jī)，是富士公司首先在網(wǎng)上公布了降價(jià)促銷價(jià)格，再統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商的庫(kù)存，補(bǔ)其差價(jià)。而調(diào)味品廠家，利潤(rùn)沒(méi)有那么高，在廠家沒(méi)有支持的情況下，經(jīng)銷商自行組織的促銷活動(dòng)，有五大注意。

一、主動(dòng)向廠家匯報(bào)促銷過(guò)程及結(jié)果

經(jīng)銷商要求廠家做促銷活動(dòng)。如廣州某經(jīng)銷商是專供商場(chǎng)超市渠道的，迫于超市的壓力，要求廠家做促銷。對(duì)于毛利較低，獲利不多的廠家，這是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。所以，對(duì)于經(jīng)銷商爭(zhēng)取來(lái)的促銷，多數(shù)是在廠家預(yù)算以外，廠家多少有些心疼。這種情況下，就要積極主動(dòng)報(bào)告促銷后的市場(chǎng)效果，以爭(zhēng)取下一次促銷的支持。筆者所熟知的一個(gè)食品經(jīng)銷商，迫于商超渠道方面的壓力，向廠家提了很多促銷的要求，事后也不將促銷結(jié)果主動(dòng)向廠家報(bào)告，結(jié)果廠家對(duì)其非常反感，漸漸地也不支持他了。

二、促銷活動(dòng)不要傷了廠家的感情

經(jīng)銷商獨(dú)自在區(qū)域市場(chǎng)做促銷，涉及到廠家產(chǎn)品時(shí)，一定要與該公司的廠家代表充分溝通，以免引起雙方不快。

尤其是涉及到價(jià)格促銷，要格外注意。如做特價(jià)，A品牌曾與哈爾濱某商場(chǎng)發(fā)生過(guò)不快。該商場(chǎng)為了促銷，把價(jià)格調(diào)低，廠家認(rèn)為商場(chǎng)是在違反雙方的價(jià)格約定，最后竟訴之法庭。還有B品牌與一連鎖商場(chǎng)與發(fā)生過(guò)一場(chǎng)沖突，原因是商場(chǎng)推出一個(gè)B品牌的競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷，搭贈(zèng)的贈(zèng)品就是B品牌的一款產(chǎn)品，B品牌認(rèn)為有損其公司形象，雙方由此發(fā)生沖突。

副食品批市場(chǎng)，一直以來(lái)，商家的利潤(rùn)都較低，尤其是名牌產(chǎn)品，所以一些經(jīng)銷商覺(jué)得反正也賺不了多少，干脆把名牌產(chǎn)品價(jià)格壓低，制造一個(gè)自己這里價(jià)格便宜的形象，引吸下游客戶來(lái)進(jìn)貨，把名牌產(chǎn)品當(dāng)做是一個(gè)帶貨的工具，結(jié)果被廠家抓住把柄，停貨、罰款、甚至取消經(jīng)消權(quán)。
這幾個(gè)案例都說(shuō)明，商家與廠家其實(shí)是一體的，充分溝通后的市場(chǎng)行為雙方都會(huì)心里有底。

三、不要引起周邊市場(chǎng)的不快

如是廠家針對(duì)單獨(dú)區(qū)域做的促銷活動(dòng)，那么，重要的一點(diǎn)是，自己區(qū)域市場(chǎng)的貨物萬(wàn)萬(wàn)不可流向了其它市場(chǎng)。由于自己區(qū)域有促銷，而其它地方?jīng)]有，所以本區(qū)域市場(chǎng)得到了先機(jī)，很容易把貨沖到其它市場(chǎng)，造成周邊區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格混亂。所以如果是廠家只在本區(qū)做促銷，一方面要做好計(jì)劃準(zhǔn)備，另一方面就是作好市場(chǎng)監(jiān)管。

區(qū)域市場(chǎng)自己做促銷，比較容易出現(xiàn)的問(wèn)題是新市場(chǎng)向老市場(chǎng)竄貨。如筆者負(fù)責(zé)的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，由于周邊大城市做的促銷力度大于本地區(qū)，所以他們都去大城市場(chǎng)拿貨，本區(qū)的貨一點(diǎn)也銷不動(dòng)，這個(gè)就是促銷引起的渠道問(wèn)題。

經(jīng)銷商自己拿出資源來(lái)做促銷的比較少，促銷多是廠家組織的多，但是也有經(jīng)銷商自己在局部做促銷活動(dòng)的，這個(gè)多為地區(qū)總經(jīng)銷，有一定的利潤(rùn)空間，有的是廠家出費(fèi)用，由經(jīng)銷商組織做促銷。

四、經(jīng)銷商自己做促銷，要抓住渠道重點(diǎn)

區(qū)域操作的促銷活動(dòng)，無(wú)論是廠家背后支持還是經(jīng)銷商自己買單，經(jīng)銷商所能調(diào)用的資源都是有限的，如何用有限的資源來(lái)取得最大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，非得抓重點(diǎn)講策略不可。

河北一個(gè)經(jīng)銷商，自己是生產(chǎn)香油的，他就把自己的香油綁在廠家的醬油上面來(lái)做促銷。但是，廠家的醬油主要是走餐飲渠道的，他只是在超市渠道做，結(jié)果花了很多的銀子，效果也沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。如果他事先和廠家區(qū)域代表打好招呼，在餐飲渠道這樣做促銷，效果一定會(huì)理想得多。

另一個(gè)值得借鑒的案例也分享一下：某廠商正與某大品牌交手，在廣東北部的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商組織的一次促銷，廠家出了一部分禮品裝產(chǎn)品，這個(gè)是給區(qū)域總經(jīng)銷商用于給酒樓或關(guān)鍵人物用于做客情用的，后來(lái)經(jīng)銷商一算費(fèi)用，把產(chǎn)品折算成現(xiàn)金，做了一個(gè)超級(jí)大策劃，對(duì)于新婚夫婦，出示結(jié)婚證以及辦喜宴的酒樓證明，就可以獲得免費(fèi)婚紗照一套，婚禮當(dāng)天，免費(fèi)租一套婚紗，全程錄相相贈(zèng)，而代價(jià)只不過(guò)是用他們的產(chǎn)品，還是買一送一。并且，沒(méi)有拿多少產(chǎn)品的下限，它這一招一下子在區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌構(gòu)建的壁壘中撕開(kāi)了一道大口子，婚宴市場(chǎng)出現(xiàn)一邊倒的情況。后來(lái)，不僅婚宴，其它喜宴也用上了，該品牌在該區(qū)域一舉成名。此經(jīng)銷商也由一個(gè)小商店成長(zhǎng)為名震一方的新貴。這個(gè)經(jīng)銷商的成功在于他充分利用廠家的資源，針對(duì)特定渠道展開(kāi)促銷，而不是均勻發(fā)力。