顧客總是希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，所以顧客愿意等待。但是母嬰店不可以等待，等待意味著庫存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機(jī)會的錯(cuò)失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能及時(shí)得到滿足。

一、不打折？某某店都還有打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/P>

導(dǎo)購策略

對于顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘邸钡膯栴}，看似無從回答，但只要變換看問題的角度，就會發(fā)現(xiàn)這個(gè)不大好處理的問題卻可以變成我們說服顧客立即購買的理由。

就本案而言，導(dǎo)購可以向顧客解釋為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處，以取得顧客的理解。

話術(shù)

導(dǎo)購1：王姐，我理解您的想法，其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會根據(jù)自己的庫存、節(jié)慶及過季等狀況，適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒有這方面計(jì)劃，并且我們在全國市場也是統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。

導(dǎo)購2：其實(shí)折不折扣主要是每個(gè)品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的衣服有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購買我們的母嬰服飾用品，王姐，請問今天您想看點(diǎn)兒什么呢？

觀點(diǎn)：店面銷售人員要處處維護(hù)門店的利益，不做不負(fù)責(zé)的事情。

二、母嬰店銷售大客戶索要特別折扣時(shí)，我們改怎么溝通？

問題診斷

1.“我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的”，這種說法給顧客的感覺是，你們公司的規(guī)定真的很不合理，因?yàn)檫B導(dǎo)購都認(rèn)為顧客的要求是合理的。

2.“就因?yàn)槭抢项櫩�，所以已�?jīng)給您很低的折扣啦”，意思是說已經(jīng)給你面子了，不可能再低了。

3.“有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折拊‘，意思是不要以為，你買得多。

4.”有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折扣“和”不是您買多少的問題，公司政策就是這樣“，這么說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心。

話術(shù)

導(dǎo)購1：李姐，謝謝您多年對我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的原因都不一樣，我們更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，畢竟價(jià)格只是購買因素的一部分。如果衣服您不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮，您說是不是？像您看上的這款衣服就非常適合您的寶寶……（開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，介紹產(chǎn)品）

導(dǎo)購2：是的，李姐，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我都已經(jīng)為您服務(wù)過好幾次了，只要一段時(shí)間不見還會想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè)8折或者9折，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)很精美的禮品，一定讓您驚喜，您稍等……（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到贈品上去）

導(dǎo)購3：（笑臉相對）非常感謝您的支持，只是真的非常抱歉，因?yàn)槲覀冊诙▋r(jià)上一直都很誠信，而這也正是許多像您一樣的老顧客會信任我們的原因，所以在價(jià)格上真的要請您多包涵了。不過我會立即將您的建議報(bào)告給公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請問，您今天想看點(diǎn)什么呢……（開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到衣服上去）

觀點(diǎn)：顧客其實(shí)都是有虛榮心理，搞好顧客關(guān)系有利于提高顧客配合度。

三、還沒過季的產(chǎn)品就打折，怎樣的說法才合理？

問題診斷

1.”沒辦法，現(xiàn)在生意不好做呀“和”這樣您才可以買得更便宜呀“，這兩種說法都沒有為顧客做正面解答，感覺打折隨意性比較大。

2.”我們新貨快要上市了，現(xiàn)在趕快處理掉“，則讓人感覺這些產(chǎn)品是處理貨，沒有什么價(jià)值，容易引起價(jià)格戰(zhàn)。

3.”不知道，公司要求的，難道打折不好嗎“，一副事不關(guān)己無所謂的樣子，并且反問的口氣讓人感覺很不舒服。

導(dǎo)購策略

某孕嬰店老板曾經(jīng)說：”我發(fā)現(xiàn)有些員工做什么事情都很被動，即使主動也把事情給做錯(cuò)了�！�

這位老板的話確有相當(dāng)?shù)拇�表性，作為終端人員與顧客溝通時(shí)一定要主動去做我們該做的、有利于成交的事情，但現(xiàn)實(shí)情況是我們許多人忘記了自己該做的事，卻做了許多不該做的事。如同上面的回答一樣，這些不能推動顧客購買的解釋其實(shí)都是消極的行為。

就本案而言，導(dǎo)購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關(guān)鍵的是，導(dǎo)購可以將過季打折作為一個(gè)促銷理由去說服顧客并加強(qiáng)顧客的購買意愿。這才是導(dǎo)購人員應(yīng)有的積極正面的解釋，也是導(dǎo)購應(yīng)該去做的事情。

話術(shù)

導(dǎo)購1：昨天也有顧客提過這樣的問題。其實(shí)這主要是因?yàn)槲覀兊囊路�賣得特別好，許多款式尺碼現(xiàn)在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時(shí)候多選一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的尺碼啦。

導(dǎo)購2：今天早上也有顧客跟我這樣反映過。其實(shí)這主要是因?yàn)樘鞖庾兓�的關(guān)系，公司為了配合顧客的換季需要，所以提早作出靈活性的調(diào)整，這樣可以及時(shí)滿足顧客的需要。

導(dǎo)購3：是的，今年我們換季清倉確實(shí)比較早一點(diǎn)，您真是細(xì)心，一下子就觀察到了。是這樣的，因?yàn)榻衲晡覀兊呢浧焚u得特別快，所以打折的時(shí)間也相應(yīng)地提前了一些……請問，您今天是想看點(diǎn)……

觀點(diǎn)：導(dǎo)購要做該做的事情，千萬不要做自己不該做的事情。

四、童裝打折太厲害，怎樣說服沒享受折扣的老客戶

問題診斷

1.”您別在意，您的檔次不一樣“，這么說顯得牽強(qiáng)附會，沒有任何說服力。

2.”童服就這樣，當(dāng)季貨幾乎都不打折“，這種說法沒有向顧客清楚說明當(dāng)季衣服不打折的原因，不利于鼓勵顧客現(xiàn)在立即采取購買行動。

3.”這個(gè)公司說了算，我們也沒有辦法“，這是典型的導(dǎo)購不負(fù)責(zé)任的說法，沒有給顧客任何可接受的解釋。

導(dǎo)購策略

顧客的任何購買行為皆因利益使然，將熱乎乎的鈔票從自己的口袋掏出來的感覺都非常痛苦，但顧客為什么還是心甘情愿并義無反顧地為此買單呢？

通過大量的深入分析發(fā)現(xiàn)：其實(shí)顧客都是希望通過購買行為獲取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦給顧客的決策驅(qū)動力比利益要大三倍。所以在顧客難以作出決定的時(shí)候，導(dǎo)購可通過給顧客提供購買理由的方法促使顧客立即作出決定，而最好的途徑就是告訴他這么做的利益是什么以及如果不這么做的痛苦結(jié)果。同時(shí)給顧客施加快樂與痛苦，可以使購買成功率提高50%。

就本案而言，導(dǎo)購可以告訴顧客打折的原因，還有購買打折服飾給顧客帶來的不利結(jié)果，用利益打動顧客，令其立即采取行動。

話術(shù)

導(dǎo)購1：是的，您說的這種情況確實(shí)讓人感覺不舒服。不過您也可以換個(gè)角度來想，您現(xiàn)在買的話可以穿一整季，如果一件自己喜歡的衣服因?yàn)閾Q季的原因穿兩次就不能穿了，從穿的次數(shù)來說，其實(shí)還是早點(diǎn)兒買比較劃算，您說是不是？

導(dǎo)購2：是的，您說得有道理。同樣的商品卻有兩種價(jià)格，如果是我心里也會不舒服。只是服裝有季節(jié)性、流行性和時(shí)尚性的因素，再加上季末很多尺碼都不齊了，所以價(jià)格才會有差異。不過當(dāng)季流行的服飾當(dāng)然是越早穿越劃算，不然買了只穿兩次就不能穿了，多可惜呀，您說是不是？

觀點(diǎn)：同時(shí)施加痛苦與快樂，可以極大地提升店鋪的銷售業(yè)績。