一、銷售實(shí)例對白

1、顧客：你們是什么品牌？

優(yōu)秀導(dǎo)購員：這是中國十大嬰童用品品牌之一xxxx，您一定知道是嗎？

（普通導(dǎo)購員會(huì)直接回答：xx牌）

2、顧客：是哪里產(chǎn)的？

優(yōu)秀導(dǎo)購員：國內(nèi)嬰童用品生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一 xx有限公司，在廣東廣州。

（普通導(dǎo)購員會(huì)直接回答：廣東）

3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

優(yōu)秀導(dǎo)購員：這款產(chǎn)品是按照國際最高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，絕對環(huán)保。請看這里有最新的證書。

（普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的）

4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

優(yōu)秀導(dǎo)購員：

之所以我們的銷售排在全國最前列，不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因?yàn)槲覀冇谐錾�的售后服�?wù)。

（普通導(dǎo)購員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題）

5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

優(yōu)秀導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢您說是嗎？

正因?yàn)樗�貴，它又是很便宜的。因?yàn)橘I對一套產(chǎn)品好過買錯(cuò)三套產(chǎn)品，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格您說呢？

如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢？

（普通導(dǎo)購員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜�。�

6、顧客：這套產(chǎn)品適合我嗎？

優(yōu)秀導(dǎo)購員：像您這種有品味的人，唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您，現(xiàn)在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了這樣的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看99%的顧客都很滿意。

所以對于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對嗎？

（普通導(dǎo)購員回答：絕對適合）

二、優(yōu)秀導(dǎo)購員的銷售技巧

1、“價(jià)格分解”成交法

假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品，而他的預(yù)期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元。一旦確定了價(jià)格差支付上的問題，就不再是800元了，而是200元了。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧？

顧客：差不多吧。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎？

顧客：是的。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是5分多。

（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天5分多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了）

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資5分左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產(chǎn)品，是不是非常值得呢？

2、“一分錢一分貨”成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？

顧客：呵呵當(dāng)然沒有。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理？

顧客：是的有道理

（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生，在這個(gè)市場上我們的價(jià)格是公道的。我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

顧客：哦是嗎

優(yōu)秀導(dǎo)購員：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買產(chǎn)品不完全是正確的。投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了。因?yàn)槟�所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？

3、“別家可能更便宜”成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，是這樣的嗎？

顧客：當(dāng)然

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說對嗎？

顧客：是的。

優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)，還是良好的服務(wù)？

4、假設(shè)成交法

“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”

“您現(xiàn)在確定的話，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”

5、選擇成交法

“您是希望我們?yōu)槟�送貨還是您自己取貨”

“我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒”

“您是交定金還是付全款”

“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”

6、機(jī)會(huì)成交法

“優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”

“這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來”

“現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止。就這么定了吧”

7、大膽成交法

“您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品，對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”

“這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得，就確定下來吧”

“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套�！�

8、三問成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？

顧客：好啊

優(yōu)秀導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢

顧客：可以考濾

優(yōu)秀導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？

9、霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說“我要考慮考慮，過幾天再說�！贝朔ㄔ谶@種時(shí)候會(huì)很有用處。

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單。當(dāng)顧客來到店里，再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個(gè)字吧”。

這時(shí)需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。