消費(fèi)認(rèn)知需繼續(xù)強(qiáng)化

據(jù)駝奶產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2008年我國駝奶粉市場銷售額僅為3億元左右，到2020年中國駝奶粉市場規(guī)模達(dá)104億。預(yù)計(jì)未來我國駝奶粉市場規(guī)模將快速提高，到2026年將增長到近200億元。

雖然駝奶粉市場增長迅速，但相對體量而言還是較牛奶粉相差甚遠(yuǎn)。

主要原因之一是消費(fèi)認(rèn)知仍需繼續(xù)提升，因?yàn)榕Ｄ谭郯l(fā)展時間較為長久，消費(fèi)者對其的信任程度和了解程度都比較高，而消費(fèi)者對于駝奶粉了解還需繼續(xù)加強(qiáng)。在政策的支持和企業(yè)的市場教育下，駝奶粉還是具有較大的發(fā)展空間。

另外，因?yàn)轳勀谭鄣哪淘聪∪薄�養(yǎng)殖成本較高，導(dǎo)致原奶價格高出牛奶價格較多，這方面，駝奶粉發(fā)展并不占優(yōu)。

此外，目前消費(fèi)者在選購嬰配粉時，主要還是看配方、營養(yǎng)，雖然“配方化”已經(jīng)成為駝奶粉市場的發(fā)展趨勢之一，但相對成熟度而言還是牛奶粉更勝一籌。

二、終端滲透需持續(xù)提升

駝奶粉能夠得到迅速發(fā)展離不開渠道的助力。駝奶粉產(chǎn)品已經(jīng)滲透到了各個城市的線下店鋪中，已經(jīng)成為母嬰店的標(biāo)配。

2022年，駝奶粉市場規(guī)模約占整個配方奶粉市場規(guī)模的10%�；�于整個駝奶粉的市場規(guī)模，駝奶粉在母嬰連鎖的占比普遍在6%-12%左右，因此，駝奶粉在門店的占比，還有較大的“操作”空間。

突出的品牌布局和渠道商的能力，才有助于提升產(chǎn)品的滲透率。而在駝奶粉的銷售過程中，渠道仍然占據(jù)重要部分，銷量還需要依靠渠道商的能力與市場把控，因?yàn)轳勀谭凼袌鼍邆淦放菩缘漠a(chǎn)品還不多，需要企業(yè)有好的活動落地、動銷支持。

然而，當(dāng)下的駝奶粉市場，品牌影響力和渠道驅(qū)動力同樣重要，但在中國市場的不同區(qū)域有不同的特征，品牌和渠道要繼續(xù)尋求更大的協(xié)同效應(yīng)，通過雙方合作，做好消費(fèi)者教育工作，提高品牌的知名度和產(chǎn)品的滲透，共同促進(jìn)市場的發(fā)展。

三、再加碼的操作要點(diǎn)

1.延長價格帶，完善產(chǎn)品布局線。

羊奶粉自出道以來，一直定位高端、超高端，價格在368-498區(qū)間占比71.19%，目前購買力下降，而頭部品牌普遍價位太高，相對購買人群有限，制約了羊奶粉規(guī)模提升，如果頭部品牌賣點(diǎn)突出的產(chǎn)品定價能在189-200元區(qū)間，應(yīng)該會有大的突破。

因此，價格帶向低價位延伸，或是羊奶粉的機(jī)會點(diǎn)之一。

2.提高對品類的重視度。

要提高駝奶粉在門店的占比，第一還是要看老板自己對這個板塊的關(guān)注度和重視度。往往關(guān)注在哪，精力在哪，銷量就在哪里！

3.保障渠道合理的利潤。

“要么能為渠道引流，要么能給到渠道利潤”，這已成為渠道選品的重要條件。因?yàn)殚T店在整個奶粉里面細(xì)分出來做羊奶粉，就是因?yàn)槔麧櫩臻g還可以，如果你不能保障利潤，配方又一般，門店就沒有做產(chǎn)品的動力。

要提高門店占比，駝奶粉的品牌影響力、推廣服務(wù)力、市場價格穩(wěn)定與毛利要具有優(yōu)勢。

4.消費(fèi)者教育。

搶占消費(fèi)者心智，是實(shí)現(xiàn)搶占市場最重要的一步。

要提高占比，不僅要提高門店老板對駝奶粉的意識，也需要繼續(xù)加強(qiáng)對消費(fèi)者的引導(dǎo)和教育，通過內(nèi)容、活動等多種形式強(qiáng)化消費(fèi)者對羊奶的良好印象。

當(dāng)下整個駝奶粉的氛圍要比以前好很多，而且頭部大乳企在推駝奶粉。

5.配方要有特色。

目前門店對配方都比較重視，比如‘’配方的升級，對門店都是有一定吸引力的。整體來看，相較于牛奶粉配方的大卷，乳鐵蛋白添加量已經(jīng)“卷”到468mg/100g；OPO“卷”到5.9g/100g的添加量，駝奶粉的配方，還有較大的舞臺。

就目前市場而言，門店客流有限，開新難度較大。制定一套完善可行的駝奶粉線上開新流程將會是突破口，線上線下打通，從而實(shí)現(xiàn)門店的引流。

駝奶粉氛圍正在不斷起來，但仍然存在一些急需解決的問題。

因此，在價格、重視度、利潤、消費(fèi)者教育、配方這5個關(guān)鍵點(diǎn)上持續(xù)發(fā)力，品牌和渠道協(xié)同起來，才能不斷提高駝奶粉的市場占比，促進(jìn)駝奶粉行業(yè)的進(jìn)一步壯大。