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地方奶的機會在哪里？

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國家統(tǒng)計局數(shù)據顯示，2015-2019年，全國規(guī)模以上乳制品企業(yè)數(shù)量逐年下降，2020年出現(xiàn)增長。截至2020年12月底，全國規(guī)模以上乳制品企業(yè)達到572家，比2019年新增7家。這其中區(qū)域乳企占據了較大的數(shù)量。

近幾年，國內大型乳企的渠道不斷下沉，乳制品進口量逐年增加，面對內外夾擊的局面，區(qū)域乳企的競爭壓力越來越大。

“頭部企業(yè)的品牌知名度高、品牌號召力強、更廣泛覆蓋和占領用戶的心智，這是區(qū)域乳企的壓力。另外，在頭部企業(yè)的規(guī)模效應下，其在供應鏈集采、規(guī)�；�生產上的成本優(yōu)勢，使其具有成本方面領先的優(yōu)勢，這對區(qū)域乳企來說是劣勢，也是挑戰(zhàn)�！� 天友乳業(yè)集團總經理費睿表示。

盡管如此，他認為通過在一個地區(qū)的長期耕耘建立起對當?shù)叵�費者需求的理解洞察是區(qū)域乳企的優(yōu)勢。此外，與當?shù)叵�費者建立的情感聯(lián)系也不容小視。

由于長期精耕本土市場，區(qū)域性乳企相比全國性乳企具有區(qū)域市場認識度高、配送成本低、網點覆蓋全、生產基地就近等便利條件，在發(fā)展低溫乳制品上更具先天優(yōu)勢。低溫產品也一直是區(qū)域乳企的競爭利器。

“低溫產品一直是我們發(fā)展的重點，尤其是鮮奶。隨著鮮奶價值認知的不斷擴大，現(xiàn)在天友乳業(yè)低溫、常溫產品基本上是各占一半份額�！� 費睿介紹道。

立足廣西，皇氏集團的消費群體分布在廣西、云南、貴州等，這些地區(qū)飲奶習慣欠缺。基于此，皇氏集團著力打造三大“護城河”。

據皇氏集團總裁陳易一介紹，企業(yè)首先強調產品新鮮度，低溫產品占比高，其次強調高附加值的產品，酸奶占比超過50%，最后強調公司立足當?shù)厝闃I(yè)特點，水牛奶產品比例較高，其中入戶產品有一半以上是水牛奶，客單價高過頭部企業(yè)一些經典產品。

“酒香也怕巷子深”，新疆天潤乳業(yè)銷售有限公司總經理范珂表示，區(qū)域乳企最大的挑戰(zhàn)是如何讓更多消費者嘗到區(qū)域化產品。近幾年，線上數(shù)字化渠道、冷鏈物流的發(fā)展以及消費者多元化需求使得區(qū)域乳企有“走出去”的機會，但是仍然面臨一些主流渠道的經營壓力。

“區(qū)域乳企的優(yōu)勢還是低溫奶和巴氏鮮奶，這是所有區(qū)域乳企的共性�！狈剁嬲f道。在他看來，消費者對于低溫奶的品牌忠誠度較低，在包裝新穎、口味創(chuàng)新的基礎上，更加容易培育市場。

“區(qū)域乳企最難做的是高端奶品類，至少在新疆90%的高端奶市場份額被頭部企業(yè)占領�！狈剁嬷毖浴�

在全國性品牌的強勢圍攻之下, 區(qū)域乳企也在著力打造差異化競爭優(yōu)勢。據費睿介紹，針對重慶消費者愛吃麻辣火鍋的特點，天友乳業(yè)也在針對性地推出有助改善腸胃的乳制品。此外，圍繞人們的健康需求，也推出了一些低糖、減糖、低脂、零脂的產品。

從渠道端看，天友乳業(yè)除了一些公共渠道外，還建立了自己的特色渠道，例如天友生活專賣店，里面除了乳制品還有烘焙、飲料等特色產品以及24小時自動售貨特色渠道，以期更好地服務區(qū)域用戶。

作為乳企的上游戰(zhàn)略供應商，SIG康美包則見證了乳企創(chuàng)新步伐的加快。據SIG康美包中國區(qū)總裁及亞太區(qū)技術高級副總裁范立冬介紹，過去的市場調研是先有樣品，拿到小批量客戶面前做調研，進行調整后放在一個包裝里推向市場。如今很多企業(yè)的創(chuàng)新方式是“小步快跑，多品試錯”，同時推出N個產品，成功的會繼續(xù)推向市場，不成功的就迅速下市。

對于區(qū)域乳企來說，未來的市場競爭不是你死我活，而是一種競合的可能。區(qū)域乳企應該在年輕化、專業(yè)化、數(shù)字化上加大投入，快速提升。