時(shí)勢造英雄

2015年和天然生物團(tuán)隊(duì)在北京京正國際嬰童展正式推出特殊配方奶粉善輔乳酸菌奶粉時(shí)，那時(shí)的母嬰市場處在于國家針對進(jìn)口奶粉增加審批項(xiàng)，使進(jìn)口奶粉在占領(lǐng)國內(nèi)奶粉50%以上的市場情況下，扎緊了奶粉進(jìn)口商的緊箍咒。進(jìn)口商大面積貨品短缺，從業(yè)銷售人員人心浮動。針對國內(nèi)奶粉生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)許可證的重新申請認(rèn)證，規(guī)范特殊配方奶粉的要求和違法成本，使得企業(yè)取消特殊情況下的產(chǎn)品生產(chǎn)，這給予了善輔乳酸菌奶粉生存下來的空間。

重定新規(guī)則

2015年前的母嬰市場所有的終端以奶粉銷售為主，有的干脆直接叫***奶粉店，從這可以看到行業(yè)背后的一二。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以嬰配奶粉、老年奶粉為主，特殊配方奶粉少量存在，市場沒有形成太大的氛圍，主要是滿足少部分特殊人群的需求。而且價(jià)格體系參差不齊，市場沒有標(biāo)準(zhǔn)可言。通過市場走訪和調(diào)查，善輔定位服務(wù)中等消費(fèi)特殊人群，以服務(wù)傳播品牌價(jià)值，以學(xué)術(shù)奠定品牌基礎(chǔ)。在梳理戰(zhàn)略思路后銷售團(tuán)隊(duì)職能、后臺服務(wù)等開始圍繞戰(zhàn)略展開和設(shè)計(jì)。

在資金不足、渠道資源匱乏、無品牌影響的情況下，產(chǎn)品力自然很難得到伸展，推廣艱難無比。為了打破常規(guī)思維，為團(tuán)隊(duì)做出表率，張總下市場重新審視哪里出了問題，連續(xù)2個(gè)月沒有回家，重新發(fā)現(xiàn)問題后在推廣、團(tuán)隊(duì)上做出細(xì)微調(diào)整，連續(xù)試點(diǎn)幾場活動銷量暴增，收效非常明顯，接著馬上組織全國銷售經(jīng)理悄然的拉開了善輔品牌征程新的帷幕。

成長快速的善輔

在經(jīng)過2年的市場培育后，市場基本接受并認(rèn)可是善輔品牌的理念及團(tuán)隊(duì)服務(wù)，消費(fèi)者口碑反饋的問題及分析后，2016年底和天然公司做出一項(xiàng)非常大的舉措，經(jīng)過反復(fù)推敲論證，建立可持續(xù)性科學(xué)發(fā)展的道路，為企業(yè)快速發(fā)展打好基礎(chǔ)。以“終端純銷”為渠道戰(zhàn)略核心思想的團(tuán)隊(duì)工作考核指標(biāo)，為此建立以“五個(gè)滿意度”為團(tuán)隊(duì)工作服務(wù)指標(biāo)。經(jīng)過2017年的推廣與實(shí)踐，和天然團(tuán)隊(duì)從粗放式市場管理，轉(zhuǎn)變成“終端純銷”為工作核心的渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)。用實(shí)際行動實(shí)踐了快既是慢、慢既是快營銷真理。

品牌服務(wù)原則

什么是品牌?通俗的講就是品質(zhì)加口碑，在消費(fèi)者心智當(dāng)中更好的品類。和天然張總講到，和天然自創(chuàng)立時(shí)立志以為全國家庭提供優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)健康的解決方案企業(yè)使命。如果需要將和天然品牌打造成百年老店，為社會創(chuàng)造更大的價(jià)值，完成重要使命。必須建立符合社會正確價(jià)值觀的企業(yè)文化，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、渠道建成以可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)理念。2017年和天然遇到在迅速發(fā)展的過程中都會遇到的問題，同業(yè)之間的惡意競爭，和天然張總在第三個(gè)營銷季度會上講，做好自己讓別人去說，給予的一切恰是自我成長的絕佳機(jī)會。借和天然企業(yè)VIS升級之際，以此喊出“做強(qiáng)大的自己”，形成善輔品牌新的口號被渠道傳遍大江南北。