童言君作為一個(gè)小仙女，過(guò)去最喜歡做的事情就是買、買、買了，但是隨著導(dǎo)購(gòu)們口吐蓮花技能的提升，童言君真是疲于應(yīng)付，無(wú)奈之下，只能被迫流連于電商等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，但并不是所有門店的導(dǎo)購(gòu)都“熱情”的過(guò)了頭，也有一些門店能讓你感覺(jué)“恰到好處”,如，黑龍江育嬰坊總經(jīng)理趙清志經(jīng)營(yíng)的門店。

主持人：中童傳媒總編 王晨

嘉賓：黑龍江育嬰坊總經(jīng)理 趙清志

主持人：大家都知道，東三省經(jīng)濟(jì)不景氣已經(jīng)持續(xù)十年了，而且這個(gè)地方原來(lái)國(guó)有企業(yè)比重比較大，計(jì)劃生育執(zhí)行的很好，出生率不是很高�，F(xiàn)在人口外流，在這樣一個(gè)市場(chǎng)做母嬰行業(yè)，您是否會(huì)感覺(jué)到比較困難？

趙 總：受經(jīng)濟(jì)和人口流失的影響，在黑龍江這邊做生意應(yīng)該是很艱難的。但母嬰行業(yè)有一個(gè)比較好的地方，就是地面的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有其他省份那么激烈，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較容易些的。

主持人：經(jīng)濟(jì)不好，自然不是個(gè)好消息，但是有不少企業(yè)反而認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)候是逼退對(duì)手提高自己市場(chǎng)占有率更好的時(shí)機(jī)。趙總是不是這么看的？

趙 總：很多人認(rèn)為最近這幾年母嬰行業(yè)不好做了，但是不好做只是相比較前些年太好做而言。我倒是認(rèn)為這幾年嬰童行業(yè)在黑龍江來(lái)說(shuō)還是比較好做的。今年雖然經(jīng)濟(jì)不景氣，但是這邊的房子會(huì)更好租一些。我因?yàn)椴辉诠�爾濱省會(huì)城市開(kāi)店，都是在下面地級(jí)市開(kāi)店。這邊的房租，也會(huì)有所下降，管理人員，現(xiàn)在也比較好招聘一些。相對(duì)前幾年，我覺(jué)得母嬰行業(yè)技術(shù)含量有所提高了，雖說(shuō)不像前幾年開(kāi)店就會(huì)賺錢。但是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，我們更好做一些。下一步我們也打算去其他區(qū)域，可能會(huì)收購(gòu)一些潛力比較大的，但管理能力比較薄弱的門店。

主持人：其他區(qū)域指的是東三省內(nèi)的還是要走出東三��？

趙 總：中國(guó)太大了，不能走那么遠(yuǎn)。我開(kāi)店只限在黑龍江省內(nèi)不會(huì)走太遠(yuǎn)，因?yàn)槭軅�(gè)人能力和咱們團(tuán)隊(duì)能力的限制，不會(huì)走那么遠(yuǎn)。我現(xiàn)在在黑龍江下面開(kāi)店基本都采取合伙人的制度，所以說(shuō)管理起來(lái)會(huì)方便很多。

主持人：我發(fā)現(xiàn)咱們?cè)袐敕灰呀?jīng)不是傳統(tǒng)意義上的母嬰店，不只是售賣商品，還有手工坊、休閑餐吧、繪本館、周末故事會(huì)、攝影、餐廳、甚至還有田鼠媽媽這樣的自有有機(jī)大米和雜糧品牌。您是怎么考慮要做這么多延伸的細(xì)分行業(yè)？

趙 總：田鼠媽媽，是完全出于自己的喜好去做的。做一些有機(jī)類的食品，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)為自己家里去尋找這些食品，所以在黑龍江五常包了一塊有機(jī)基地，最后才打算做成自己的品牌，而且現(xiàn)在做的也非常不錯(cuò)，但是基本上都在嬰童行業(yè)做。做了很多嬰童行業(yè)的產(chǎn)品，比如說(shuō)bao--bao粥米、混合堅(jiān)果之類的產(chǎn)品，做得還不錯(cuò)。

此外，門店還做了一些其他延伸的服務(wù)。其實(shí)我們門店在各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈。我基本上不打價(jià)格戰(zhàn)，我還是靠各種服務(wù)，尤其是免費(fèi)的服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者到我的門店來(lái)，把我的門店變成社群的一個(gè)關(guān)系，跟她們有更進(jìn)一步的溝通，而不是簡(jiǎn)單的靠?jī)r(jià)格去吸引她們到門店來(lái)，犧牲自己的毛利。我做了一家免費(fèi)的素食餐廳，會(huì)招聘很多寶媽們過(guò)去做義工，這樣更拉近了我們之間的關(guān)系。這些消費(fèi)者到門店來(lái)以后，會(huì)覺(jué)得孕嬰坊不單純是售賣商品的，還會(huì)有一份社會(huì)責(zé)任。所以會(huì)想跟我們走得更近，拉近消費(fèi)者與門店的關(guān)系，有更好的互動(dòng)。

主持人：我原來(lái)以為您做這些服務(wù)項(xiàng)目是為了提高客單價(jià)，讓寶媽在門店不但買各種母嬰產(chǎn)品，同時(shí)還消費(fèi)各種各種的服務(wù)，這樣就像是對(duì)客戶價(jià)值的一個(gè)深度挖掘。但剛才您講到這邊很多服務(wù)是免費(fèi)的，這個(gè)讓我非常驚奇。不能把這些服務(wù)做成收費(fèi)的嗎？這樣你能大大提高一個(gè)客戶的客單價(jià)。

趙 總：如果你總想著賺錢，你就會(huì)賺不到錢。你不是要靠低價(jià)吸引寶媽們進(jìn)店，而是更多的為她們?nèi)ハ�，要讓她把你這里當(dāng)成生活中不可或缺的一部分。寶媽們每天會(huì)考慮到你的門店來(lái)，是因?yàn)槟愕拈T店會(huì)有一些其他內(nèi)容，而不是簡(jiǎn)單的購(gòu)物，但是只要她來(lái)，我們銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。這樣對(duì)我的銷售會(huì)有很大很大的提升，所以這些年很多門店銷售一直在下滑，我的門店銷售卻一直在緩慢的上升。銷售一直還是比較不錯(cuò)的，而且毛利也比較可觀。銷售永遠(yuǎn)在銷售之外，這句話我是比較認(rèn)可，并付諸實(shí)施的。

主持人：你有一個(gè)觀點(diǎn)是認(rèn)為未來(lái)的母嬰店，不能只限于賣母嬰產(chǎn)品，還要賣其他的家庭生活用品，要賣保險(xiǎn)，要賣家政。這點(diǎn)跟中國(guó)的一些連鎖的認(rèn)知是一樣的。比如孩子王，他也要賣保險(xiǎn)，賣教育。而南方的一些連鎖，同時(shí)也在嘗試售賣家庭生活用品。這些做法都是瞄準(zhǔn)了寶媽這個(gè)家庭采購(gòu)中心的角色。那么目前在這方面的實(shí)踐，您的實(shí)踐效果怎么樣？

趙 總：我們每家門店都增加了一個(gè)小區(qū)域，就是家庭生活用品區(qū)，包括吃的，還有一些家居的小擺設(shè)，只是做一下實(shí)驗(yàn)。目前來(lái)說(shuō)銷售應(yīng)該是相當(dāng)不錯(cuò)，超出我的預(yù)期。保險(xiǎn)只是在部分門店試著合作一下，但是保險(xiǎn)不像傳統(tǒng)意義上保險(xiǎn)，我們自己去推薦。我們不會(huì)做硬性推薦。只是要讓寶媽們知道我們門店是有給你提供保險(xiǎn)這種服務(wù)的。如果我們硬性推薦，會(huì)導(dǎo)致她們對(duì)門店有一種討厭的心理，本來(lái)大家就對(duì)保險(xiǎn)不太認(rèn)可，對(duì)保險(xiǎn)的從業(yè)人員不認(rèn)可，所以我們不會(huì)硬性去推。

現(xiàn)在保險(xiǎn)推廣這塊還是要慎重的。在跟爸媽溝通的時(shí)候可以做一些事情，比如把保險(xiǎn)穿插在情景劇里面，效果是比較明顯的。還有，比如說(shuō)產(chǎn)婦去生產(chǎn)的時(shí)候可以贈(zèng)送她一部分保險(xiǎn)或者贈(zèng)送給小寶貝，讓她對(duì)保險(xiǎn)有個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，不能做硬性的推廣。

主持人：南方有些母嬰連鎖，從一開(kāi)始就是有家庭用品區(qū)的。會(huì)賣洗發(fā)水、護(hù)發(fā)液，甚至還賣醬油醋，這樣寶媽來(lái)買母嬰用品的時(shí)候順手就帶走了。但是，她們現(xiàn)在有一種反思，是覺(jué)得這個(gè)會(huì)模糊母嬰專業(yè)店的形象，要把這些品類踢出去。您這邊反而需要增加這些家庭用品類的消費(fèi)，那這一點(diǎn)你怎么看？

趙 總：前提是你肯定不能把門店變成一個(gè)雜貨鋪。我設(shè)置的專區(qū)是精挑細(xì)選了一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對(duì)家庭來(lái)說(shuō)是必需品，而且是優(yōu)中選優(yōu)的一些產(chǎn)品，那大家對(duì)這種產(chǎn)品還是比較感興趣的。不是說(shuō)傳統(tǒng)商超的那些通品我們都來(lái)做，那肯定做不下去，那就會(huì)變成一個(gè)雜貨鋪。同時(shí)也受面積的影響。面積太小的話，低于三百坪就很難做這些東西。面積還是夠大的情況下，你能有專門的區(qū)域來(lái)做這個(gè)事，而且做的會(huì)很不錯(cuò)的。

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