自從電商、海淘、微商等平臺(tái)從母嬰門(mén)店開(kāi)始大肆搶奪客流量后，為了增加且維護(hù)門(mén)店的利潤(rùn)來(lái)源，母嬰社群頻頻建立起來(lái)。嗨哥看社群這么多，但是真正能發(fā)揮作用的沒(méi)多少��！且容嗨哥今天引社群管理專(zhuān)家趙陽(yáng)老師的見(jiàn)解，來(lái)一起學(xué)習(xí)吧！ 

一個(gè)經(jīng)營(yíng)母嬰生活館的A老板最近兩年感受到了互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的沖擊，進(jìn)店人流量明顯減少、老客戶流失嚴(yán)重、電商搶客，竄貨橫行。

他苦惱不已，一日在與一朋友的聊天中，我們暫且稱(chēng)之為B老板，B老板透漏了一個(gè)非常重要的消息，2016年一個(gè)很火的詞：社群，而且洋洋灑灑的說(shuō)了半天的社群的魅力。

A老板很心動(dòng)，問(wèn)其怎么操作，B老板輕描淡寫(xiě)的說(shuō)：這不是很簡(jiǎn)單的事情嗎，把會(huì)員拉在一個(gè)群里，發(fā)紅包，賣(mài)特價(jià)產(chǎn)品，找廠家育嬰師開(kāi)課，然后讓會(huì)員再拉人，你的會(huì)員不就裂變了？

A老板回到門(mén)店之后心動(dòng)不已，心里盤(pán)算，我有兩個(gè)店，一個(gè)店拉一個(gè)群，一個(gè)群300人，這300人再拉300人，會(huì)員裂變好快，群活躍就是多發(fā)紅包，這事情能干。

于是當(dāng)機(jī)立斷，晚上就召集所有導(dǎo)購(gòu)，先把導(dǎo)購(gòu)拉一個(gè)群，讓所有導(dǎo)購(gòu)馬上拉顧客進(jìn)群，不一會(huì)兒呼呼啦啦一兩百人，老板看到之后心中竊喜：這社群就是不一樣，只有發(fā)紅包才能表達(dá)此刻的心情，一晚上就順利的突破300人。

第二天做什么呢？

選幾款產(chǎn)品在群內(nèi)秒殺搶購(gòu)，結(jié)果顧客馬上搶購(gòu)一空，老板心理開(kāi)了花--社群的魅力就是大。

但是接下來(lái)的事情讓老板大吃一驚，他發(fā)現(xiàn)不知不覺(jué)間，群竟然成了微商開(kāi)拓業(yè)務(wù)的絕佳場(chǎng)所，私下加人，發(fā)廣告，有發(fā)投票的、有要點(diǎn)贊的，有閑聊刷屏的，一會(huì)不看竟然200多條信息。到了凌晨，甚至連黃色信息也來(lái)了，老板頓時(shí)淚奔，這時(shí)候才想到群規(guī)，于是剔除了幾個(gè)搗亂的，殺雞給猴看，結(jié)果群果然安靜了。

恰好碰到了一個(gè)廠家，這么好的群，光賣(mài)產(chǎn)品浪費(fèi)了，要開(kāi)媽媽課堂，老板一聽(tīng)不錯(cuò)，開(kāi)一堂吧，反正不花錢(qián)，次會(huì)員很新鮮，再加上秒殺，效果好像還不錯(cuò)，有獻(xiàn)花的，有鼓掌的。

可是好景不長(zhǎng)，聽(tīng)課的人越來(lái)越少，群內(nèi)互動(dòng)的人越來(lái)越少，偶爾幾條廣告，連自己都懶得翻和維護(hù)，只有紅包才能測(cè)水深，老板心理一番絕望，社群就是雞肋，當(dāng)時(shí)真不應(yīng)該沖動(dòng)建群。

這個(gè)案例反應(yīng)了大多數(shù)母嬰店對(duì)于社群這個(gè)新鮮事物從新奇到了解、嘗試到困惑、失望最終放棄的過(guò)程。

是社群無(wú)用還是操作失誤，到底真正的社群是什么？母嬰店如何利用社群思維讓會(huì)員裂變、以最低的成本運(yùn)營(yíng)維護(hù)會(huì)員，如何利用社群進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、增加門(mén)店新贏利點(diǎn)？

一個(gè)真正的社群必須包含同好（Interest）、結(jié)構(gòu)（Structure）、輸出（Output）、運(yùn)營(yíng)（Operate）、復(fù)制（Copy）五個(gè)要素。

同好--決定了社群的建立

所謂“同好”,是對(duì)某種事物的共同認(rèn)可或行為。

社群之所以能夠建立，正式因?yàn)槿撼蓡T因?yàn)槟承┕餐�的身份、�?biāo)簽、愛(ài)好、興趣或者行為連接起來(lái)，聚集沉淀在一個(gè)群中。

門(mén)店如何建立社群，找到同好的地方？先來(lái)看一個(gè)例子：

都是親親寶貝的會(huì)員 --按照會(huì)員身份，非會(huì)員禁止入內(nèi)。

都是親親寶貝1店的會(huì)員--按照門(mén)店分類(lèi)，其他店的會(huì)員勿入。

都是親親寶貝的高端會(huì)員（月消費(fèi)1000元以上）--按照會(huì)員分類(lèi)，月消費(fèi)1000以下的勿入。

都是親親寶貝的孕婦--重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和服務(wù)新客，寶媽勿入。

都是親親寶貝愛(ài)好攝影/美食/旅游/親子閱讀/愛(ài)特價(jià)的會(huì)員--按照會(huì)員愛(ài)好分類(lèi)，非此類(lèi)愛(ài)好勿入。

都是對(duì)親親寶貝十一免單節(jié)/親子嘉年華/打折券感興趣的會(huì)員--短期群，適合促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)名或者預(yù)熱專(zhuān)用群。

看到這個(gè)例子，門(mén)店在操作的時(shí)候需要注意到幾點(diǎn)：

1、社群的魅力是由大群裂變小群，小群再裂變大群、大群在分化小群，根據(jù)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)節(jié)點(diǎn)、會(huì)員重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象來(lái)決定建群的方向。

2、建群有長(zhǎng)期群和短期群之分，根據(jù)我們所要達(dá)成的效果可以靈活選擇，比如免單節(jié)，在銷(xiāo)售門(mén)票的過(guò)程中，就可以建群操作，讓促銷(xiāo)活動(dòng)效果倍增。

3、單體門(mén)店和連鎖門(mén)店由于精力不同、資源匹配不同，單體門(mén)店以特價(jià)群和會(huì)員大群為主，連鎖門(mén)店可以分會(huì)員屬性、主推品牌分類(lèi)等精細(xì)化運(yùn)作。

結(jié)構(gòu)--決定社群的存活

很多門(mén)店在建群是不設(shè)計(jì)門(mén)檻，只要是媽媽?zhuān)�都可以拉進(jìn)來(lái)，結(jié)果大量微商混入，會(huì)員體驗(yàn)度變差。

大部分在建群的時(shí)候擔(dān)心條件越多，沒(méi)有人加入，但長(zhǎng)期的社群實(shí)踐卻證明，沒(méi)有門(mén)檻的群是沒(méi)有價(jià)值的群，因?yàn)樯缛悍簽E的時(shí)代，如果進(jìn)入和退出都是自由的，再加之無(wú)法提供足夠優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，那一定是被會(huì)員視為可有可無(wú)的雞肋，反而暴露了門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的短板。

門(mén)店如何設(shè)立門(mén)檻？

會(huì)員群：一個(gè)身份+一個(gè)動(dòng)作（孕婦、0-3歲的寶媽+轉(zhuǎn)發(fā)一條鏈接才可以入群）高端俱樂(lè)部：一個(gè)身份+會(huì)員屬性（會(huì)員+月消費(fèi)1000以上的才可以入群）

特價(jià)狂購(gòu)群：進(jìn)群發(fā)5元紅包

免單日群：買(mǎi)券、門(mén)票             

讀書(shū)俱樂(lè)部：年費(fèi)88元方可入群

容越優(yōu)質(zhì)、付費(fèi)就會(huì)越成為可能

當(dāng)然門(mén)檻可以是其他的，以上僅僅是舉例。

除設(shè)計(jì)門(mén)檻外，群規(guī)以及群體驗(yàn)非常重要：

1、給會(huì)員尊貴感和儀式感，入群的歡迎詞

2、群名片如何改，有什么問(wèn)題需要找誰(shuí)。

3、群內(nèi)可以做什么、不能做什么

4、入群可以獲得什么收獲

可以使用具有互動(dòng)性的語(yǔ)言，來(lái)讓群成員一如群就感受到有組織、有紀(jì)律，根據(jù)門(mén)店的需要自行編輯。

有很多門(mén)店在咨詢，為什么平時(shí)跟會(huì)員關(guān)系挺好，但是拉他入群，他卻遲遲沒(méi)有動(dòng)靜，原因可能我們少了一句話。

我們來(lái)看看，如果你看到這個(gè)話，您會(huì)愿意點(diǎn)擊鏈接入群?jiǎn)幔?/p>

話術(shù)一：XX媽媽/爸爸，我是XX母嬰店您的育兒顧問(wèn)XX,XX母嬰店為了升級(jí)服務(wù)，邀請(qǐng)育兒老師為媽媽們?cè)诰�答疑，并定期邀請(qǐng)育兒專(zhuān)家群內(nèi)開(kāi)班媽媽成長(zhǎng)課堂，課表如下……

您是我們店的VIP會(huì)員，我們優(yōu)先邀請(qǐng)您入群，請(qǐng)您點(diǎn)擊鏈接入群！

話術(shù)二：XX媽媽/爸爸，我是XX店的XX,門(mén)店為了回饋支持我們一年以上的客戶，限額邀請(qǐng)100位媽媽加入我們特價(jià)秒殺群，每天一款特價(jià)商品，您是我們的VIP會(huì)員，優(yōu)先邀請(qǐng)您進(jìn)群，福利僅限您，請(qǐng)點(diǎn)擊鏈接入群

內(nèi)容輸出--決定社群的價(jià)值

在信息泛濫的時(shí)代，一個(gè)群是否有價(jià)值，一定是足夠有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輸出。母嬰門(mén)店在打造社群過(guò)程中，內(nèi)容輸出需要從內(nèi)容、人物以及產(chǎn)品三方面打造。

【與育兒相關(guān)的分享內(nèi)容】

1、媽媽沙龍、主題分享。不僅可以組織育兒講座，女性感興趣的話題，比如夫妻關(guān)系、個(gè)人成長(zhǎng)、烹飪、DIY都可以成為主題分享的話題。

2、營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師、入駐答疑。母嬰門(mén)店服務(wù)0-3歲嬰幼兒，媽媽對(duì)于優(yōu)質(zhì)育兒內(nèi)容以及及時(shí)答疑的需求關(guān)注度高，可以借助廠家、合作商的資源，讓主推廠家育嬰師聯(lián)合入駐，以增強(qiáng)群內(nèi)公信力。

3、視頻直播--沖調(diào)、洗澡。2016被稱(chēng)為直播元年，最成功的案例啟賦奶粉邀請(qǐng)吳尊的1小時(shí)直播創(chuàng)造了互動(dòng)數(shù)137萬(wàn)人次，粉絲們除了點(diǎn)贊，邊看邊買(mǎi)，創(chuàng)造了高達(dá)36%的單品轉(zhuǎn)化率，120萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

4、線下活動(dòng)--凝聚粉絲。社群要做好一定要有線下活動(dòng)支撐，可以定期組織親子活動(dòng)、育兒講座、聚餐、旅游等線下活動(dòng)裂變粉絲。

5、特價(jià)、團(tuán)購(gòu)、紅包、好玩有趣的活動(dòng)。

【人物】

1、群里有沒(méi)有話題領(lǐng)袖人物或者行業(yè)權(quán)威人士。一定群要足夠活躍必須要有核心人物，比如當(dāng)?shù)貎嚎漆t(yī)生、育兒大咖、育兒專(zhuān)家、營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師等建立群權(quán)威以及公信力。

2、群內(nèi)有沒(méi)有管理員、角色如何定位。在建群之前，內(nèi)部人員將頭像改為門(mén)店LOGO,修改群名片，比如群管理員、高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師XX,財(cái)務(wù)XX,以方便群成員在出現(xiàn)不同的問(wèn)題能夠快速找到合適的人。

3、群里有沒(méi)有志愿者。

4、群互動(dòng)不僅需要門(mén)店發(fā)聲，更多的是要讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，辣媽以及活躍人物就可以轉(zhuǎn)化為群內(nèi)的消費(fèi)者，幫助管理群，每個(gè)月支付一定的費(fèi)用或者給予禮品。

【產(chǎn)品】

1、產(chǎn)品特價(jià)秒殺、團(tuán)購(gòu)。可以一周兩到三次，每次選取3款產(chǎn)品，可以做一個(gè)特色板塊，周周有驚喜，24款特價(jià)隨心選等，成為一個(gè)群內(nèi)固化的板塊。

2、產(chǎn)品分享、曬圖、評(píng)價(jià)、送優(yōu)惠券。對(duì)于主推產(chǎn)品，可以鼓勵(lì)會(huì)員群內(nèi)分享、曬圖、評(píng)價(jià)，獎(jiǎng)勵(lì)一定的優(yōu)惠券或者紅包。

3、最喜愛(ài)的產(chǎn)品投票。對(duì)于門(mén)店品類(lèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整，可以利用投票軟件，讓會(huì)員再群內(nèi)投票，既宣傳了產(chǎn)品，又傾聽(tīng)了顧客的聲音，一舉兩得。

4、新品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品試用。門(mén)店在引進(jìn)新品，為了快速打開(kāi)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，可以在群內(nèi)組織新品發(fā)布會(huì)、并提供一定名額的新品試用，要求提交試用報(bào)告。同時(shí)配合線下的新品促銷(xiāo)，新品相信可以很快打開(kāi)市場(chǎng)。

運(yùn)營(yíng)-決定決定社群的壽命

儀式感：比如加入要通過(guò)申請(qǐng)、入群要接受群規(guī)、行為要接受獎(jiǎng)懲等，以此保證社群規(guī)范。

參與感：比如通過(guò)有組織的討論、分享等，以此保證群內(nèi)有話說(shuō)、有事做、有收獲的社群質(zhì)量。

組織感：比如通過(guò)對(duì)某主題事物的分工、協(xié)作、執(zhí)行等，以此保證社群戰(zhàn)斗力。

歸屬感：比如通過(guò)線上線下的互助、活動(dòng)等、以此保證社群凝聚力。

復(fù)制-決定社群的規(guī)模

由于社群的核心是情感歸宿和價(jià)值認(rèn)同，那么社群過(guò)大，情感分裂的可能性就越大，能夠做到規(guī)模巨大還能情感趨同，好像只有宗教了。

 所以這兩者的最佳邊界就很重要。

一個(gè)社群想能夠復(fù)制多個(gè)平行社群會(huì)形成巨大的規(guī)模，在真正做出此舉之前，

要注意幾個(gè)問(wèn)題：

1、逐漸要有核心管理運(yùn)營(yíng)群

2、培養(yǎng)粉絲、志愿者

3、持續(xù)的內(nèi)容生產(chǎn)者

4、一定的經(jīng)費(fèi)以及合作單位

5、擴(kuò)大魚(yú)池 親親寶貝育兒交流群--衡陽(yáng)媽咪互助學(xué)堂

6、復(fù)制后將會(huì)成就一種新型盈利模式

要運(yùn)營(yíng)好一個(gè)社群，并非易事，但是真正的做強(qiáng)做大，不僅需要戰(zhàn)略，更需要專(zhuān)注的對(duì)細(xì)節(jié)的專(zhuān)注，用工匠精神來(lái)做社群，社群必將為門(mén)店帶來(lái)不一樣的價(jià)值。