買手，時尚潮流前沿的一種職業(yè)。他們往返于世界各地，時時關(guān)注最新的流行信息，組織不同貨物進入市場。在母嬰行業(yè)，有這么一群人，他們從門店的供貨資源中進行商品組合，并與供應(yīng)商針對產(chǎn)品價格、返點、貨款等問題進行談判。我們稱之為采購。而今，僅僅依賴談判能力的采購已經(jīng)落伍，如何打破固有思維，向?qū)�業(yè)買手看齊，成了當(dāng)前母嬰采購需要力克的難題之一。本期報導(dǎo)，我們邀請了部分母嬰零售店老板、采購總監(jiān)和采購主管，請大家暢談母嬰采購的思維轉(zhuǎn)型之路。

聽老板說

中國孕嬰童：您認(rèn)為，一名優(yōu)秀的買手需要具備哪些素質(zhì)？

唐紀(jì)紅：買手需要具備獨特的眼光，并且能緊跟時尚潮流，掌握足夠大、足夠多的市場信息，對市場和渠道有一定的洞察和理解。如此，才能采購到高性價比或者熱賣的商品，甚至是即將流行的商品。買手在幫助渠道創(chuàng)造更大利益的同時，其本人也能從中獲取傭金。

徐東飛：，買手需要有市場的前瞻性；第二，他們對于生產(chǎn)企業(yè)和消費需求的變化要有深入了解；此外，他們還要對于產(chǎn)品本身的性能特點、成分、價格組成等方面擁有全方位的了解。

楊會臣：買手需要站在消費者角度，了解其消費層次和消費需求，也要了解零售在市場競爭中的優(yōu)劣勢。隨著消費升級，母嬰零售行業(yè)能滿足所有消費者需求的商品組合已經(jīng)不存在，所以母嬰店需要了解自身的消費群體，并根據(jù)他們的需求進行商品的采購。

中國孕嬰童：請簡單闡述買手和采購的職責(zé)。

唐紀(jì)紅：買手和采購沒有本質(zhì)的差別，但在外在形式上可能有所差異。買手可以是獨立于公司之外的第三方，他們可以不對公司采購的商品實際銷售量負責(zé)。相對的，采購則必須對其所采的商品動銷負責(zé)任。此外，一名優(yōu)秀的采購必須準(zhǔn)確了解公司的進銷存，同時，采購到高性價比、顧客喜歡實用的商品，爭取盡可能多的廠家支持資源，幫助門店動銷，提高周轉(zhuǎn)率的同時避免斷貨，及時發(fā)現(xiàn)滯銷品，采取相應(yīng)的措施退倉返廠或促銷處理，減少公司的資金占壓。

徐東飛：與采購相比，買手會更加了解產(chǎn)品的性能、生產(chǎn)工藝、價格組成等，尤其是鞋服玩類的買手，他們甚至可能是優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計師，精通產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、熟知產(chǎn)品生產(chǎn)預(yù)算。當(dāng)然，優(yōu)秀買手所選擇的廠家和商品會更加符合消費者需求，也會更具市場競爭力，正所謂“人喊人千聲不語，貨喊人點首自來”.

楊會臣：買手的價值可能在棉品品類上體現(xiàn)得更加明顯，他們會根據(jù)市場環(huán)境、消費者需求變化等因素，組合門店的商品結(jié)構(gòu)，并且在商品的陳列、推廣上讓消費者有更好的接受度。而采購會更多從門店的供貨資源中去進行商品的組合，然后與企業(yè)的其他部門進行配合，進行商品的銷售。

中國孕嬰童：在您看來，目前母嬰零售行業(yè)的采購可能存在哪些短板？

周揚：在整個母嬰行業(yè)，我認(rèn)為我們的采購部門還是比較弱勢，并沒有在零售企業(yè)中起主導(dǎo)作用。如果一家企業(yè)的采購比較強勢，營運、市場等部門就會圍繞其開展工作，整個采購到銷售的流程也就會更加順暢。

唐紀(jì)紅：我認(rèn)為，我們母嬰行業(yè)的采購一是經(jīng)驗和數(shù)據(jù)分析力都不夠，特別是對棉品或應(yīng)季產(chǎn)品的采購把握不準(zhǔn)；二是信息量不足，同行交流的機會不多，特別表現(xiàn)在新品的引進，老品的淘汰上面。

徐東飛：對于母嬰行業(yè)的采購而言，需要在廠家背景、產(chǎn)品特點、價格組成等諸多方面進行提升，同時還要把握市場潮流，適當(dāng)引領(lǐng)消費者的審美。所謂適當(dāng)，就是不建議太超前，如果太超前消費者可能接受不了也不認(rèn)可，而一旦對于趨勢的把握慢了一拍，就會錯失市場良機。

聽總監(jiān)說

采購需要從供應(yīng)商的角度去考慮問題

嘉賓：河北王子羊企業(yè)管理有限公司商品總監(jiān) 張亞春

一般而言，采購的主要工作是同供應(yīng)商針對產(chǎn)品價格、返點、進場費用、貨款等問題進行談判，其關(guān)注的主要還是交易條款的提升和費用的收取等，這部分的工作絕大多數(shù)都是由供應(yīng)商主動上門進行介紹。這種工作模式，也讓采購在在品項優(yōu)化和供應(yīng)鏈管理能力得以削弱。隨著零售業(yè)的競爭越來越激烈，僅僅依靠口才的采購已經(jīng)落伍，我們需要走出去，不斷拓展自己的采購渠道，為零售企業(yè)的品項差異化和供應(yīng)鏈的搭建做出自己的貢獻，否則，我們極易被市場淘汰。

近兩年，我也開始陸續(xù)接觸買手的一些概念和職能，我認(rèn)為，采購和買手雖然看似相同，但兩者卻有本質(zhì)上的差異。換而言之，采購能力的不斷升級，其最終可能就會演化成我們現(xiàn)在所說的買手。

所謂買手，必須對行業(yè)的生產(chǎn)工藝、流程、生產(chǎn)成本非常熟悉，只有達到這個水平，才能買到質(zhì)優(yōu)價廉的商品，尋找到區(qū)域市場中符合消費者購物需求的商品，從而避免商品同質(zhì)化競爭。就服裝品類而言，一個專業(yè)的服裝買手要從季節(jié)維度、年齡段、搭配上考量訂貨的寬度和深度，即選品，陳列、宣傳、營銷、庫存風(fēng)險控制都要提前規(guī)劃，并結(jié)合營運部和市場部，把以上所提部分制定標(biāo)準(zhǔn)，提前規(guī)劃。對于整盤商品的組合，一個大原則就是高品質(zhì)、高性價比商品做為主力構(gòu)成（銷售與毛利），突顯品牌效應(yīng)。

不必過于糾結(jié)采購跟買手的崗位設(shè)置，關(guān)鍵是看賦予其何種內(nèi)涵

嘉賓：中億孕嬰商品總監(jiān) 王東彬

何謂“買手”?個人認(rèn)為，零售買手不是簡單的“買”,首先應(yīng)該以“賣”什么來確定“買”什么；其次還要以“賣”多少來確定“買”多少。當(dāng)然，買手更是專業(yè)采購、資深采購、優(yōu)秀采購、好商人的代名詞。到目前為止，中億孕嬰沒有設(shè)置以“買手”命名的崗位。我認(rèn)為，對零售企業(yè)而言，是設(shè)置采購還是采銷，抑或是買手的崗位都不重要，關(guān)鍵是看賦予其何種內(nèi)涵及如何開展業(yè)務(wù)。大可不必過于糾結(jié)，否則就會變成形而上學(xué)。

當(dāng)然，一名優(yōu)秀的買手，不但要精于談判，更要掌控商品流通的各個環(huán)節(jié)，從貿(mào)易型采購向供應(yīng)鏈買手華麗蛻變。同時，他們還需要締造融洽的零供關(guān)系，包括品類管理、商品營銷、善用資金等。此外，買手更是要把握顧客需求變化，以銷售為導(dǎo)向，掌控供應(yīng)鏈全局�？偠�言之，從規(guī)劃考察、簽訂買賣合同、下訂單、到貨、陳列，到商品到達顧客手里，買手的使命才能結(jié)束。買手的存在要綜合各項關(guān)鍵指標(biāo)，驅(qū)動公司業(yè)務(wù)向前高速發(fā)展。

作為母嬰零售業(yè)的采購或買手，如何適應(yīng)新形勢的發(fā)展，是一個巨大的考驗。優(yōu)秀的買手需要不斷學(xué)習(xí)成長，并與時俱進和創(chuàng)新，才能適應(yīng)未來行業(yè)的發(fā)展趨勢。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓先生曾經(jīng)說過，采購是顧客代言人，我們是在替顧客采購商品、談判價格。

聽采購說

當(dāng)母嬰行業(yè)資源整合到一定程度，就會出現(xiàn)專業(yè)買手

嘉賓：遼寧棒棒糖兒童百貨奶粉采購經(jīng)理 張昊

我認(rèn)為，每一位采購都需要有一雙火眼金睛，能辨別產(chǎn)品信息的真與假，同時，他們還要有廣泛的人脈關(guān)系和很好的心理承受能力。在我們公司，評定一名采購的工作能力主要看其銷量和利潤。

當(dāng)前，國內(nèi)的母嬰零售企業(yè)都是通過采購進行商品的引進，這個行業(yè)至今沒有買手出現(xiàn)。個人分析，這主要是因為很多門店已經(jīng)有足夠的資源和利潤作支撐，所以他們才會不那么關(guān)注市場信息。未來，隨著母嬰行業(yè)資源的不斷整合，一些母嬰大系統(tǒng)會依靠自身實力生存，而那些小規(guī)模的母嬰店可能會自發(fā)抱團在一起，統(tǒng)一尋找資源，等到那時，我相信這個行業(yè)就會出現(xiàn)買手團隊。

如果有優(yōu)秀的母嬰買手出現(xiàn)，母嬰零售企業(yè)的成本空間會降低，利潤空間則會提升。我也希望自己在采購工作開展中，越來越向買手的職能靠攏，并通過自身努力，讓公司與更多優(yōu)秀的品牌合作，把我們企業(yè)的市場份額提升到整個區(qū)域的30%以上。

希望未來母嬰行業(yè)有買手出現(xiàn)，來打破現(xiàn)有采購人員的固有思維

嘉賓：宿遷樂家寶貝采購主管 汪敏

采購是一個比較敏感的職位，采購人員需要對市場和數(shù)字都有一定的敏感度。當(dāng)他與廠家進行談判時，腦中就要對讓利返點、折扣等溝通細節(jié)有一定衡量，并作出自己的準(zhǔn)確判斷。他們要清楚知道，采購的這批商品除去促銷、店員提成等，公司的還剩下多少毛利。我們公司采用的是采銷一體化模式，即在采購時，就要考慮產(chǎn)品的銷售。僅從個人工作經(jīng)驗而言，我認(rèn)為，這是一種比較好，也比較符合實際的模式。

就部門而言，采購部是一個靈活性很高的部門。有同行認(rèn)為，母嬰行業(yè)的采購部門應(yīng)該成為一個較為強勢的部門，其他部門要圍繞其開展工作，我個人也非常贊同這種觀點。但就目前而言，這在我們公司還無法實現(xiàn)。

與服裝、珠寶等行業(yè)不同，目前，母嬰零售行業(yè)還沒有買手出現(xiàn)，更多的是采購在開展相關(guān)工作。這或許是因為這個行業(yè)中的很多企業(yè)都是從夫妻老婆店發(fā)家，還不具備買手的思維。當(dāng)然，我也希望未來行業(yè)中能有買手這群人的出現(xiàn)，以此打破現(xiàn)有采購人員的固有思維。

未來采購會逐漸由貿(mào)易型向供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)變

嘉賓：中億孕嬰用品品類高級采購經(jīng)理 肖文濤

在我看來，采購是指商品的買進，屬貿(mào)易型交易條款的談判和執(zhí)行，這個崗位需要了解商品屬性、市場需求，以及如何盡快將商品銷售出去，即滿足顧客需求的同時又能給公司帶來合理的利潤。而買手在我們公司稱為自有產(chǎn)品開發(fā)專員，他不僅需要對商業(yè)貿(mào)易談判比較了解，還需要對負責(zé)品類的行業(yè)狀況、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、主要原材料、生產(chǎn)工藝等供應(yīng)鏈上的各環(huán)節(jié)都有客觀了解，讓消費者感受到品質(zhì)和價格，屬供應(yīng)鏈型采購。

但無論是采購還是買手，都需要對商品的本質(zhì)進行研究，并就相關(guān)貿(mào)易條款進行談判。此外，他們還需要對商品推廣、促銷主題安排、相關(guān)商品聯(lián)動等做全面計劃和執(zhí)行。個人預(yù)測，未來采購會逐漸由貿(mào)易型向供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)變，而復(fù)合型買手的出現(xiàn)也需要我們這些從業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

就個人而言，我希望母嬰行業(yè)能出現(xiàn)更多供應(yīng)鏈管理的復(fù)合型人才，共同為母嬰消費者帶來更多優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的商品，同時提升門店的盈利能力。

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