最近嬰童圈盛傳一個演繹過來的冷笑話：“一位嬰童從業(yè)者，因生意不景氣，壓力大，睡眠質量一直不好，就問另一位從業(yè)者，你睡眠怎么樣？對方回答：像嬰兒般的睡眠。喔；不愧是高手！對方沉默半晌說：是的，半夜經(jīng)常醒來哭一會兒再睡……”。

雖是冷笑話，但的確是對一部分嬰童從業(yè)者現(xiàn)狀的真實描述。2014年，嬰童行業(yè)悄然的發(fā)生了一些變化，無論是品牌商還是渠道商，無論是連鎖店的還是個體店，大家直觀的感覺就是生意難做。

很多人認為嬰童行業(yè)已經(jīng)進入寒冬，那你一定錯了，因為，這才只是開始。

隨著行業(yè)政策的規(guī)范化、外來資本的進入、行業(yè)的成熟、跨界競爭等等，嬰童行業(yè)這塊誘人的蛋糕，正在吸引更多的瓜分者參與進來；做大蛋糕的人，能否分到蛋糕卻還是未知。

2015年，是一個決定嬰童市場蛋糕劃分量的關鍵年份。找到趨勢，站在風口，讓自己飛起來，成為嬰童行業(yè)內的企業(yè)與從業(yè)者的當務之急。

筆者通過對過往幾年嬰童行業(yè)現(xiàn)狀的梳理，發(fā)現(xiàn)過去推動嬰童行業(yè)成功的原 因可以用“流量、速度、概念、趨勢”四個關鍵詞來描述。

流量即銷量。嬰童行業(yè)在過去幾年得到了迅猛發(fā)展，對于渠道商而言，開店 即盈利；對于品牌而言，SKU數(shù)量與營業(yè)額成正比；嬰童產(chǎn)品品類得到全面細化，產(chǎn)品品牌得到了快速膨脹。

速度即效益。過去幾年，無論是嬰童品牌商還是渠道商，誰的市場開發(fā)速度快，誰的市場規(guī)模就大，速度等同于效益；開店速度等同于營業(yè)規(guī)模，品牌擴張速度等同于企業(yè)效益增長的速度。一招鮮，吃遍天，從其他行業(yè)拷貝來的一個“過時”的營銷策略，都將直接帶動整個企業(yè)與品牌的競爭力。

概念即賣點。行業(yè)發(fā)展還遠不夠成熟，整個嬰童行業(yè)還處于一個賣概念的階段。于是，整個行業(yè)充滿了假洋鬼子，一個4、8條碼（分別代表香港與國外條碼）就可以將產(chǎn)品的價值向上拔高一截，一個個產(chǎn)品概念的提出直接推高了產(chǎn)品的售價。品牌商在拼命的開發(fā)概念，渠道商在拼命的售賣概念。

趨勢即風口。品牌商也好，渠道商也罷，他們的發(fā)展都得益于整個行業(yè)的迅猛發(fā)展， 消費者需要安全、高端（ 消費者將“ 價高” 等同于“ 質優(yōu)”）、有身份的品牌（并不成熟的品牌概念），門店對售賣產(chǎn)品的毛利率也有著較高的需求等等；行業(yè)趨勢將品牌商、渠道商送到了“風口”，讓大家“飛”了起來。

現(xiàn)在，整個行業(yè)正在悄然發(fā)生變化，我們需要對行業(yè)的后續(xù)趨勢做出判斷，讓企業(yè)持續(xù)的順應趨勢的發(fā)展，讓自己可以持續(xù)的站在風口之上。

基于對趨勢的判斷與對過往行業(yè)發(fā)展的總結， 我們提出了嬰童行業(yè)2015年應該關注的幾個關鍵詞：聚焦、轉型、參與、效益。

聚焦。在行業(yè)門檻變高，資本進入，藍海變?yōu)榧t海，專業(yè)對抗草根、跨界影響傳統(tǒng)的年代，我們能做得就是充分的發(fā)揮我們已經(jīng)身在其中、先入為主的優(yōu)勢。

這個時候，聚焦顯得尤為重要。與萬達商業(yè)廣場拼店面規(guī)模，我們首要考慮我們是否可以承受三年不盈利之痛；與屈臣氏拼開店速度，我們需要考慮我們的資本與店面拓展能力是否有能力與他們已有的門店布局與背后的雄厚資本相比拼；與線上拼價格，我們要考慮我們是否具備成本優(yōu)勢。

顯然，作為一個起步晚、仍然在快速發(fā)展的朝陽行業(yè)；此刻，我們能做的就是積蓄力量，縮小對抗面，進一步強化基于我們核心資源與關鍵業(yè)務的優(yōu)勢，爭取更多的市場主動性。

聚焦，有很多著眼點，可以是品牌、可以是渠道、可以是產(chǎn)品還可以是區(qū)域市場！而路徑是一致的，就是基于自己的核心資源與關鍵業(yè)務。
有一位資深的嬰童連鎖商，他告訴筆者，他要做的就是“廣積糧緩稱王”；構建自己的區(qū)域連鎖品牌，將一個區(qū)域做精做透；他實施的是市場聚焦。

還有一位品牌商朋友，他告訴筆者，他要做的就是，塑造自己的企業(yè)價值，因為他更懂消費者，他要通過為渠道商提供更多的全方位的價值服務、提供整套市場解決方案來贏得渠道客戶，開發(fā)具備產(chǎn)品力的產(chǎn)品來贏得消費者；他實施的產(chǎn)品聚焦與服務聚焦。

聚焦，一定要基于企業(yè)的核心資源與核心業(yè)務。

很多時候，企業(yè)之所以會散焦，是經(jīng)營者與管理者認為聚焦會使企業(yè)喪失發(fā)展的機會，就是做業(yè)務收縮。而事實是，聚焦不等同于收縮，而在于將分散的發(fā)力點進行聚集進而形成合力。

那么，對于眾多嬰童企業(yè)而言，聚焦的方向到底在哪里呢？

首先，要做得是品牌聚焦，其次是產(chǎn)品聚焦，然后是渠道，最后是市場與推廣方式的聚焦。

很多企業(yè)，說我要做我自己的品牌，結果無論是產(chǎn)品開發(fā)、渠道拓展還是營銷理念，都與自身所建立的品牌價值主張是不一致的。

舉一個簡單的例子，有一個嬰童連鎖機構，要打造高端的嬰童連鎖品牌，結果銷售的都是低端的“大眾產(chǎn)品”、門店選址在社區(qū)、裝修也不夠精致，這樣的品牌能否做成高端的品牌呢？

品牌聚焦，一定讓企業(yè)的價值主張與自己的主營業(yè)務相一致，一定要基于自己的核心資源與關鍵業(yè)務。

還有一些品牌商，說要做專業(yè)的嬰童產(chǎn)品整合供應商，也確實整合了一些嬰童品牌，但是并不掌控渠道與終端。

開發(fā)的產(chǎn)品全是同質化的產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品沒有一個能夠在渠道內形成影響力，而團隊也因為企業(yè)的戰(zhàn)略而茫然，渠道商并未認可品牌商所謂的“品牌”（因為全國類似整合供應的專業(yè)的嬰童配送商很多，無論是產(chǎn)品品類的數(shù)量還是質量、價格都更具備優(yōu)勢）。

產(chǎn)品聚焦，在這個時代也顯得尤為重要�，F(xiàn)在，隨便拿出一個產(chǎn)品，我們都可以在市場上找出N個競品，在產(chǎn)品過剩的時代，產(chǎn)品已經(jīng)不是拼數(shù)量與SKU了，產(chǎn)品要打造出自己核心的競爭力，我們稱之為產(chǎn)品力。打造一個具有產(chǎn)品力的核心產(chǎn)品，是帶動全品類與全品牌發(fā)展的基礎。

市場同樣需要聚焦，一個產(chǎn)品不可能適合全國銷售，企業(yè)的資源也不支配將全國市場同步推進，我們能做的就是選擇最適合的市場、選擇短期內投入產(chǎn)出最高的市場、選擇具備市場潛能更具市場前景的市場進行市場拓展。

筆者有一個品牌商朋友，他一心要構建他的“做全國知名品牌”的品牌帝國；于是采取的路徑是全國三十余個省份同步布局（他認為的全國性品牌就是全國性的市場布局），全面開花；而沒有考慮到當?shù)氐娘L土人情與地域文化是否與自己的產(chǎn)品特征相匹配，也沒有考慮市場投入與企業(yè)實力是否匹配，有很多區(qū)域甚至出現(xiàn)了銷售額不抵人員工資差旅開支的現(xiàn)狀，市場費用居高不下，企業(yè)舉步維艱。

經(jīng)驗也好，教訓也罷，他們都從不同的側面告訴我們，嬰童行業(yè)下一步的發(fā)展方向就是要執(zhí)行聚焦戰(zhàn)略。

與“聚焦”并列的是“轉型”，是嬰童行業(yè)必須關注的市場戰(zhàn)略方向。

嬰童企業(yè)的轉型，不僅僅是傳統(tǒng)向互聯(lián)網(wǎng)的轉型，也不僅僅是粗放向精細化的轉型，更是又流量紅利向價值塑造的轉型。

當前，這個行業(yè)產(chǎn)品的競爭已經(jīng)由拼SKU轉變到拼產(chǎn)品賣力的時代；嬰童渠道已經(jīng)到了一個由細分的市場發(fā)展到需要再次進行細分的時刻，嬰童企業(yè)必須由賣產(chǎn)品轉型為賣銷售方案、做品牌推廣到向價值塑造的轉型。

以渠道為例。嬰童渠道發(fā)展初期，大家將嬰童專賣店等同于一個渠道，現(xiàn)在這個渠道已經(jīng)發(fā)生了本質的變化，已經(jīng)逐步的演變?yōu)轭愃朴谝郧暗腒A賣場、超市、便利店的劃分，當前的嬰童渠道已經(jīng)發(fā)展為兒童生活廣場（類似于孩子王）、全國性嬰童連鎖（類似于米氏）、區(qū)域性嬰童連鎖（類似于中億孕嬰）、中小型連鎖（指連鎖門店在3-10家的嬰童連鎖）、單體嬰童店（指經(jīng)營者就是投資者，門店數(shù)量不超過3家的嬰童門店）幾個層次，每個層次的渠道商上有著不同的特點，面對的消費群體也不完全一直，渠道商與消費受眾的需求也不一致。

這個時期，品牌同樣在嬰童渠道運作，企業(yè)同樣存在渠道策略轉型的問題，實施全渠道運作已經(jīng)不再現(xiàn)實，因為渠道的要求也發(fā)生了相應的變化。

企業(yè)做好轉型，首先是思維的轉型，由傳統(tǒng)的市場運營思維向互聯(lián)網(wǎng)運營思維的轉型，即一定要重視消費者的參與度，一定要重視與消費的互動。

其次是由粗放擴張向軟實力提升的轉型，這個轉型的過程，根本上還是領導力的轉型。企業(yè)的領導者、管理團隊，必須認識到市場的變革，并迎合市場的變革。從關注渠道到關注消費者，從關注產(chǎn)品到關注市場運營，從單一的營銷方式到營銷組合與跨界營銷的轉型。

在企業(yè)執(zhí)行聚焦戰(zhàn)略與轉型變革的時候，“參與”是一個不可忽視的關鍵詞。

無論是B2C還是O2O，未來，誰離消費者更近，誰就更容易贏得消費或者�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)之所以提出O2O在于，他們更關注消費者體驗。

對于已經(jīng)處于向成熟市場進化的嬰童企業(yè)而言，2015年，我們要讓消費者參與進來，讓渠道商參與加進來，讓員工參與進來，即讓產(chǎn)品的所有流通環(huán)節(jié)與制造環(huán)節(jié)的人都參與進來，參與就是競爭力。

企業(yè)參與，會讓渠道更具競爭力；渠道參與，會讓企業(yè)更具判斷力。渠道、企業(yè)、員工、消費者，從根本上而言，我們要成為一個利益共同體。一個不能為消費者帶來利益的產(chǎn)品不可能暢銷；一個不能為渠道與員工創(chuàng)造效益的品牌就得不到主推；一個不能考慮品牌長遠發(fā)展的渠道也同樣得不到企業(yè)與員工的長遠支持；而成為利益共同體的最佳方式就是增加各環(huán)節(jié)的“參與度”。

參與，一種調動全渠道積極性的方式。以前是我們做了一款產(chǎn)品要由渠道來售賣，現(xiàn)在我們研發(fā)一款產(chǎn)品的時候就要先進行產(chǎn)品調研；以前我們的年度目標是在辦公室制定的，現(xiàn)在我們的目標要與客戶進行溝通。

參與，同時還是企業(yè)構筑競爭力的基礎。絲時代，年輕的父母更喜歡為“喜歡”而買單，讓他們喜歡最好的方式就是讓他們參與進來，參與產(chǎn)品的組合、參與活動的互動、參與社群與圈子的建立；企業(yè)員工也更樂意為自己的創(chuàng)意而努力，一個由員工發(fā)起的市場活動執(zhí)行效果會更好。

最后，我們要談的關鍵詞是效益——一個經(jīng)常被嬰童行業(yè)忽略的重要問題。在嬰童行業(yè)，這個關鍵詞之所以沒有得到重視是因為行業(yè)處于快速擴張期盈利不是問題，行業(yè)處于成熟期，這個問題必須得到相應的重視。

嬰童行業(yè)雖然遠沒有進入寒冬，但是過冬的策略對于嬰童行業(yè)同樣需要重視。

對于冬季捕獵的動物而言，誰更容易度過寒冬呢？一個是在寒冬消耗最少的，一個是提前進行了儲備的，另外一個是可以在寒仍然可以獲取糧食的。

效益，保證持續(xù)的盈利是企業(yè)生存的基礎。在嬰童行業(yè)已經(jīng)進入成熟期的時候，企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，縮減費用投入、消耗前期積累，都不是成功之道，能做的就是保持可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營效益。

構筑基于未來的競爭，必然是以盈利為目的，是持續(xù)的競爭力。

追求效益的方式有很多中，但是對于一個以消費群體進行細分、跨度多個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)而言，也許學會整合資源是保證企業(yè)獲得效益的基礎。在這個行業(yè)，用戶是受益者，不一定是買單者，我們應該學會讓第三方付費。

當前流行一個名詞，就是“羊毛出在豬身上，牛買單”。這是一種整合資源的策略，最終的目的仍是化的保證企業(yè)的收益與效益。

嬰童行業(yè)的培訓機構在這一方面做的很好，他們將組織的行業(yè)培訓會作為產(chǎn)品展銷會來籌辦，讓嬰童企業(yè)來支付培訓費用，讓嬰童門店來接受培訓，同時為嬰童企業(yè)提供向嬰童門店推介產(chǎn)品與進行產(chǎn)品展示的機會，培訓機構在資源整合的過程中盈利。

也許，很多人說，這只是個案，在很多企業(yè)也許并不適合。也許下面的案例更具說服力

筆者前期接過一個咨詢項目，企業(yè)一方面面臨著巨大的財務成本壓力，成本居高不下；而另外一個方面，渠道投入不夠，形不成渠道推動力；后來我們提出了一個“將財務費用置換成市場政策”的概念；就非常迅速的解決了企業(yè)面臨的問題。

我們根據(jù)客戶向公司提前支付貨款時間的長短，分別給予2%-4%的市場支持費用（基本上是企業(yè)融資的財務成本），同時將市場費用用于購買企業(yè)產(chǎn)品作為市場支持（即企業(yè)按照生產(chǎn)成本，不分攤任何市場費用），如此將市場費用放大到2.5倍左右，實際支持到終端的市場費用就相當于貨返（用產(chǎn)品進行返利，不計入銷售）5-10%的市場支持。

一個簡單的市場策略，就將原本支持為融資費用的財務成本變成了市場支持費用，快速的提升了產(chǎn)品在渠道與終端的競爭力。

很多經(jīng)營者之所以困惑于企業(yè)面臨的問題，是因為沒有很好的正視到企業(yè)發(fā)展所面臨的機遇。

所以，我們不是沒有辦法解決企業(yè)的效益問題，而是沒有關注企業(yè)的效益。市場競爭越是激烈，我們就越要關注企業(yè)的效益，這是企業(yè)保持持續(xù)競爭力的根本。

聚焦、轉型、參與、效益，理解并推進這四個關鍵詞在企業(yè)的踐行，也許是我們廣大嬰童企業(yè)經(jīng)營者與從業(yè)者必須認識的問題。