每個媽媽在對不同品類母嬰產(chǎn)品的選擇上，有很大差異。比如有的媽媽傾向于購買最貴的紙尿褲，但認(rèn)為奶粉只要中檔品牌就可以；也有媽媽購買低廉價格的紙尿褲，卻買最貴的玩具和服飾。因此進(jìn)行客戶細(xì)分之后，還要對他們是否對我們目標(biāo)商品有價值進(jìn)行預(yù)判。

結(jié)合高檔奶粉目標(biāo)用戶的商業(yè)目標(biāo)出發(fā)，消費(fèi)者價值的預(yù)判主要針對其購買歷史記錄，從以下三個角度進(jìn)行判斷會員價值：

是否經(jīng)常購買高檔奶粉關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

通過數(shù)據(jù)挖掘的購物籃關(guān)聯(lián)分析去研究買過高檔奶的購買者行為特征，找出高檔奶粉的親緣品類。結(jié)合親緣品類的購買情況，可以判定“未購買目標(biāo)品類的 會員”是否有購買目標(biāo)品類的潛力。

是否曾經(jīng)購買過高端標(biāo)桿產(chǎn)品

并不是有錢的家庭一定會購買高檔商品，也不是經(jīng)濟(jì)條件差的家庭就一定會選擇最低價商品。但購買過高端標(biāo)桿母嬰產(chǎn)品的會員就肯定有一定的能力消費(fèi)得起高檔產(chǎn)品。

在母嬰零售行業(yè)中，有幾類高端標(biāo)桿產(chǎn)品能夠凸顯會員的消費(fèi)能力。經(jīng)常購買高檔紙尿褲、購買過高檔推車(如價值上千的GoodBaby推車)或者購買過高檔奶瓶(如購買過日本原裝進(jìn)口 betta貝塔智能型玻璃奶瓶)，這些會員有經(jīng)濟(jì)能力消費(fèi)得起高端母嬰產(chǎn)品，就說明其經(jīng)濟(jì)能力能夠消費(fèi)得起高檔嬰兒奶粉，這些會員則是高檔嬰兒奶粉的潛在會員。

結(jié)合登記地址輔助糾正會員的價值

在新會員招募的時候，母嬰零售商家會要求會員留下相應(yīng)的家庭聯(lián)系地址，以方便后期能夠更好地進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。通過登記地址信息梳理，輔助糾正會員的消費(fèi)價值。

綜上所述，在進(jìn)行會員價值判斷的時候，必須結(jié)合會員的歷史消費(fèi)記錄、登記地址梳理，才能更有效地識別會員的價值，從而找到潛在的高檔嬰兒奶粉的潛在目標(biāo)。 如某會員在該母嬰零售店購買了中檔的嬰兒奶粉及相關(guān)產(chǎn)品，從購買該奶粉的歷史記錄來看，該會員消費(fèi)能力僅為中等水平。但再結(jié)合其過去購買產(chǎn)品記錄及對其登記地址進(jìn)行梳理，可以發(fā)現(xiàn)該會員有能力買得起高檔奶粉，為高消費(fèi)能力的潛在會員。

結(jié)合會員的歷史購買記錄數(shù)據(jù)及注冊信息，通過數(shù)據(jù)挖掘可以將所有潛在購買者劃分為的4個象限：

第1象限：

不但購買過高檔奶粉，而且又有較高消費(fèi)能力的群體，是我們的核心顧客，應(yīng)該重點(diǎn)維系。

第2象限：

雖然購買高檔奶粉但消費(fèi)能力比較低的群體，對促銷優(yōu)惠會更加敏感，該象限會員為優(yōu)惠敏感顧客。

第3象限：

既沒有消費(fèi)能力又不買高檔奶粉的顧客，該象限會員為低消費(fèi)群體。在營銷經(jīng)費(fèi)有限的情況下，可以選擇性放棄。

第4象限：

消費(fèi)能力高卻只買低檔奶粉的顧客，通常比較容易被忽略，但卻是非常具有潛力的群體。