對于終端銷售的店員來說，顧客索要贈品是很常見的事情，尤其針對現(xiàn)在市場競爭那么大，很多品牌一方面通過活動的超低價格吸引顧客，另一方面通過誘人，實(shí)用的贈品讓顧客購買其商品。而作為母嬰店的一線員工，面對顧客無底線的贈品需求，也是相當(dāng)?shù)臒o奈！今天在此分享一些門店顧客索要贈品的真實(shí)案例，并進(jìn)行分析，供大家參考。

案例一:買奶粉要摩托車贈品     

一位寶媽進(jìn)店給八個月的寶寶買奶粉，由于是老顧客，在了解完價格和活動之后，

顧客問店員：“除了活動之外還有什么贈品？上次你們送了我一個扭扭車，這次能送什么啊？”

店員說：“這次活動比上次活動力度大，不過可以送寶寶一個挖土車玩具”，

顧客說：“我們小區(qū)的***在你們這買了一箱奶粉，你們給送了個摩托車，能不能也送我們一個�。俊�

因?yàn)槎急容^熟悉，店員告訴顧客：“那個顧客買的奶粉和您這個不是一個品牌，而且她那個奶粉比咱家寶寶吃的這個奶粉價格也高很多，并且活動也沒有咱們這個力度大，所以廠家就給送摩托車！”

顧客說：“她們那個奶粉也比我們的貴不了多少錢，我現(xiàn)在就是看上那個摩托車了，你要是現(xiàn)在能送我，我就馬上買一箱，要不，我今天就不買了！”

 這個案例大家可以看出來，這個顧客就是沖著贈品來買商品的。那么，針對這個現(xiàn)象，在此建議店員這么說：

“我能理解您的想法，我們買東西大家都是希望用低的價格買品質(zhì)更好的商品，同時能有一個理想的贈品那就是最好的了，對吧？”

顧客回答：“那當(dāng)然了�！钡陠T接著說：“所以我?guī)湍�分析一下，咱家寶寶喝這個奶粉不管從口感接受，還是從孩子的身體發(fā)育來說，這個奶粉都特別適合咱家寶寶！您也看到了，寶寶自從喝了這個奶粉身體確實(shí)也比以前好很多，是吧？”顧客點(diǎn)頭說“是。”

店員說：“上次能給您送一輛滑滑車，您也知道，上次的活動力度沒有這次大，算下來，這次買一箱比上次節(jié)約了近一百塊錢呢，您想想，一百多基本上也能給孩子買個摩托車了，對吧？”

顧客回答說“差不多！”

導(dǎo)購接著說：“寶寶現(xiàn)在才八個月，而摩托車基本上要等到一歲半才能用，您現(xiàn)在拿回去還要在家放七八個月，還要找地方儲存，是不是很不方便？而現(xiàn)在送寶寶的這個挖土車，他坐著在家把小玩具放到推車?yán)锩婢涂梢宰约和胬玻�多好的。所以您今天就安心拿這個奶粉和贈品，等后期寶寶大一些了，能坐摩托車了，我們要是有類似的贈品，我提前給您打電話！”

案例二：覺得貴，買小商品要贈品

一位五十多歲的奶奶給孫女買了一個痱子粉，價值32塊錢，到收銀臺結(jié)賬時，要求收營員送她一個口水巾（贈品），收銀員很客氣的告訴顧客：“阿姨，這個口水巾是我們公司為買夠100元的顧客贈送的，您這個不夠送口水巾的金額�！鳖櫩驼f：“超市的痱子粉才十幾塊錢，你們這的價格比超市的高多了，我兒媳婦在你們這是會員，要不是她讓我來，我就不會來你們這買這么貴的粉，一個口水巾也值不了多少錢，姑娘，你直接給我拿一個就行了�！�

從這個案例來看，顧客索要贈品其實(shí)就是追求心理平衡，覺得東西太貴，不值，但又考慮到兒媳婦的要求，所以在買的同時要個贈品，就不覺得商品貴了！針對這類案例，在此建議收營員這么應(yīng)對：

1、“阿姨，我們門店所有的贈品都是有庫存的，每送出去一個我們都要在電腦上過賬的，這個口水巾是針對滿夠100元的顧客才能送的，您現(xiàn)在這個金額我們沒有辦法過賬啊，請您諒解一下�！�

2、門店應(yīng)該針對贈品有一定的標(biāo)示。我們應(yīng)該都知道，母嬰店的收銀臺里很多時候既有贈品又有熱銷商品，那么避免混亂或者引起不必要的顧客糾纏，收銀臺里的所有產(chǎn)品都應(yīng)該有商品、滿一百送贈品、滿兩百送贈品、某某品牌專用贈品等標(biāo)示，這樣的話，顧客看見了，一般情況也不會為難收營員了！

以上這兩個案例，是母嬰店顧客在購買商品主要看中贈品的常見情景，希望以上的分析能夠幫助大家！