母嬰門店經(jīng)營管理培訓(xùn)內(nèi)容反復(fù)提及一個話題，即“消費行為心理學(xué)”。旨在研究人們在消費活動中心理現(xiàn)象及其規(guī)律。那么話說回來，我們母嬰店顧客又具備什么樣的心理呢？

一．注重品牌和質(zhì)量的心理

伴隨互聯(lián)網(wǎng)資訊的飛速發(fā)展，前幾年毒奶粉事件的曝光讓寶爸寶媽們極為警惕，在孕嬰產(chǎn)品中，最受關(guān)注的因素即是安全質(zhì)量問題。綠色無毒、安全環(huán)保、天然有機等名詞成了挑選該類產(chǎn)品時的必要標簽。同時也衍生出了“崇外心理”、“攀比心態(tài)”——一些家庭特意尋找海外代購，相對的更放心一些國外的品牌，甚至過激者會產(chǎn)生盲目消費、互相攀比的現(xiàn)象。

二．從眾心理

每一個行業(yè)都有這種心理，尤其母嬰行業(yè)，首先消費的年輕媽媽們相對對商品不是特別了解，而面對的使用對象又是身嬌肉貴的寶寶，寧可雷同，保險、安全，而不敢標新立異。

針對顧客的從眾心理，母嬰門店要做的就是確保自己門店內(nèi)那些牌子名氣大、用戶覆蓋廣的產(chǎn)品不可缺，要通過這些基本款站穩(wěn)腳跟，留住客戶。

三．嘗鮮心理

這里的“嘗鮮”恰恰是與上頭的“從眾心理”相反的，如何理解呢？當(dāng)前母嬰用品的消費力人群主要是80、90后的父母，普遍受教育程度高，品牌意識強。或許在上頭所說的寶寶吃的方面寧可從眾也不標新立異，但在遵守安全健康等基本底線前提下，一些新奇特的產(chǎn)品、也就是門店里的“長尾商品”也是容易受到青睞的。

四．逆反心理

這種心態(tài)倒不是說母嬰門店的顧客才有，消費人群中個性強的顧客逆反心理特別嚴重。尤其遇到一些導(dǎo)購經(jīng)驗不足，顧客一進門就喋喋不休地推薦，反而造成顧客的反感。

這種情況下，我們應(yīng)該盡量少說甚至不說；充分尊重顧客的選擇，征求意見以及互動，而非單純給予。有條件的門店更應(yīng)該營造體驗式營銷，讓顧客從實際的體驗來判斷對產(chǎn)品的需求。

五．虛榮心理

現(xiàn)在的家庭構(gòu)成一般是爺爺奶奶、外公外婆、父、母，然后一家人圍繞著一個孩子，再苦也不能苦了孩子呀！于是，寶寶吃的用的都是相對比較好的，因此，孕寶產(chǎn)品不再是追求價格低廉，而更為關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、包裝、檔次等因素。

因此，我們的導(dǎo)購在話術(shù)上也是可以作出相應(yīng)的調(diào)整的。譬如，一些顧客在和你聊相對高檔的產(chǎn)品，表示她們想用或正在使用。這時候就可以說：“這款產(chǎn)品挺好用，就是價格有點高，一般顧客我從不介紹，現(xiàn)在我給你說一下它的功能和用法吧。”那么，顧客一聽，很受用，因為會感覺她在你心目中是屬于高端消費人群。

六．求知心理

剛才說了，目前市場的主力消費人群是80、90后的寶爸寶媽，普遍受教育程度高。那么，或多或少會不認同上一代的育兒知識，并希望得到更詳實的產(chǎn)品知識信息和科學(xué)的育兒指導(dǎo)。而最初因為缺乏經(jīng)驗，缺乏信息來源，因此，有經(jīng)驗的親戚、朋友間互相推薦就具備非常關(guān)鍵的影響，媽媽群中互相交流育兒經(jīng)驗和產(chǎn)品使用感受，他們的消費行為就變得相互影響和具備一定的共性。