母嬰行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)穩(wěn)定的階段，母嬰行業(yè)的產(chǎn)品目前也相當(dāng)?shù)呢S富。但在奶粉新政已經(jīng)正式實(shí)施的情況下，奶粉的高毛利光環(huán)會(huì)慢慢褪去。那么門店在產(chǎn)品選擇上會(huì)有何改變，門店在經(jīng)營(yíng)上會(huì)有哪些新的方向呢？本期我們圍繞母嬰店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品情況展開了此次調(diào)查，現(xiàn)將調(diào)查結(jié)果刊登如下，調(diào)查數(shù)據(jù)僅供行業(yè)內(nèi)參考。

1.貴公司目前經(jīng)營(yíng)母嬰產(chǎn)品的形式是？

簡(jiǎn)析：從上面的數(shù)據(jù)，我們可以看到母嬰行業(yè)主要的開店形式還是單店，占比接近一半。其次是母嬰連鎖店，占比達(dá)到29%。連鎖店意味著門店的發(fā)展已經(jīng)相對(duì)成熟，各方面都走上了正軌，門店的綜合實(shí)力會(huì)很強(qiáng)。另外在一個(gè)區(qū)域集中開店，有利于打造品牌效應(yīng)。所以說(shuō)連鎖門店絕對(duì)是未來(lái)母嬰行業(yè)發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)，真正想要扎根母嬰行業(yè)的人士一定要有將門店發(fā)展壯大，走連鎖化道路的規(guī)劃，否則的很容易在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。最后我們看到代理這塊占的比例不是很大，與去年相比略有下降。這也不難解釋，連鎖門店發(fā)展壯大了就可以直接跳過(guò)代理和廠家建立合作，如此看來(lái)，未來(lái)母嬰行業(yè)代理商的路會(huì)越來(lái)越難走。

2.貴公司哪一類產(chǎn)品的銷售額較去年增長(zhǎng)最快？

簡(jiǎn)析：2016年經(jīng)歷了奶粉新政，也迎來(lái)了全面二孩政策的放開，這兩件事究竟帶給母嬰行業(yè)怎樣的影響？通過(guò)2016年的調(diào)查數(shù)據(jù)，我們看到門店產(chǎn)品銷售額較去年增長(zhǎng)排名第1的是奶粉，有39%的母嬰門店表示較去年銷售額增長(zhǎng)最快的是奶粉類產(chǎn)品。說(shuō)明奶粉新政對(duì)門店奶粉類產(chǎn)品的銷售影響還不是很大，原因可能是奶粉新政的正式實(shí)施是在2018年，短期內(nèi)對(duì)門店的影響還很難突顯。產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)排第2、3名的是紙尿褲和嬰幼兒棉品，這兩類產(chǎn)品和奶粉一樣同屬于快消品，其剛需性甚至超過(guò)了奶粉。排名第4和第5的是營(yíng)養(yǎng)品和小零食，這兩類產(chǎn)品近幾年非常的火爆，利潤(rùn)點(diǎn)也非常的高，這四類產(chǎn)品未來(lái)或許會(huì)成為門店新的盈利支撐點(diǎn)。

3.貴公司目前哪一類產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)最高？

簡(jiǎn)析：除去利潤(rùn)點(diǎn)最高的奶粉品類，值得關(guān)注的是，利潤(rùn)點(diǎn)排名第二的是營(yíng)養(yǎng)品，作為門店新寵的營(yíng)養(yǎng)品，不僅可以填補(bǔ)奶粉利潤(rùn)下滑的空缺，還能夠有效的擴(kuò)充目標(biāo)消費(fèi)群體。利潤(rùn)點(diǎn)排名第3的是嬰幼兒棉品，綜合上一題，嬰幼兒棉品不僅利潤(rùn)點(diǎn)高，而且銷售額較去年增長(zhǎng)較快，應(yīng)該是除營(yíng)養(yǎng)品外最能夠替代奶粉高盈利角色的產(chǎn)品。在今年的雙11電商狂歡節(jié)上，棉品更是唯一一個(gè)銷售排名進(jìn)前十的母嬰類產(chǎn)品。另外，綜合第2題比較，我們發(fā)現(xiàn)紙尿褲的銷售額增長(zhǎng)排名第2，可是利潤(rùn)點(diǎn)卻排在了第8名。說(shuō)明紙尿褲雖然可以幫助門店實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)，但是對(duì)門店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)不大，在門店經(jīng)營(yíng)中主要起到豐富產(chǎn)品品類的作用。

4.貴公司在產(chǎn)品促銷上主要采用哪些方式？

簡(jiǎn)析：促銷活動(dòng)是門店日常經(jīng)營(yíng)中非常重要的組成部分，很多時(shí)候我們的新品推廣和舊貨下架都要依靠促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)帶來(lái)的收益也占到門店經(jīng)營(yíng)收入的很大一部分。母嬰門店的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，降價(jià)對(duì)消費(fèi)者的誘惑還是非常大的。我們從數(shù)據(jù)中也可以看到有65%的門店主要采用了價(jià)格折扣的促銷手段，但采用會(huì)員積分和買滿送產(chǎn)品的門店占比超過(guò)了價(jià)格折扣，說(shuō)明近年來(lái)門店的促銷活動(dòng)不只停留在單純的價(jià)格戰(zhàn)上。此外采用朋友圈推薦、買滿送服務(wù)、媽媽課堂等方式進(jìn)行促銷的門店也占到了不少的比例。說(shuō)明門店促銷方式多種多樣，促銷活動(dòng)的水平也越來(lái)越高了，不久母嬰行業(yè)必將脫離價(jià)格戰(zhàn)，走向更加健康的良性競(jìng)爭(zhēng)的道路。

5.貴公司產(chǎn)品的主要供貨方式是？

簡(jiǎn)析：門店采用的供貨方式直接決定了采購(gòu)產(chǎn)品的最終價(jià)格，中間渠道越少，進(jìn)貨價(jià)就越低，門店能夠獲得的利潤(rùn)就越高。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有58%的門店是代理商供貨，這個(gè)數(shù)據(jù)和第1題中單店經(jīng)營(yíng)方式的門店所占比例基本吻合�？梢酝茰y(cè)單店主要通過(guò)代理商供貨，高進(jìn)貨單價(jià)必然讓單店承擔(dān)更大的壓力。采用廠家直供進(jìn)貨的門店占比25%，這和第1題中的連鎖門店所占的比例大致相符，可以推測(cè)連鎖門店的主要供貨方式應(yīng)該是廠家直供，所以連鎖店在價(jià)格上會(huì)比單店有更大的優(yōu)勢(shì)。采用批發(fā)商供貨的門店占比最小，部分廠家會(huì)因?yàn)榕�發(fā)商對(duì)自己的品牌推廣力度不大，而直接選擇代理商取代批發(fā)商，從目前的趨勢(shì)來(lái)看批發(fā)商的未來(lái)會(huì)越來(lái)越艱難。

6.貴公司平均每個(gè)月產(chǎn)品類的收入是？

簡(jiǎn)析：數(shù)據(jù)顯示每個(gè)月產(chǎn)品類收入在5-10萬(wàn)的門店最多，占比達(dá)到了44%，這個(gè)收入水平除去成本和各項(xiàng)支出，應(yīng)該只能勉強(qiáng)維持生計(jì)。每個(gè)月營(yíng)收10萬(wàn)以上的門店占了38%，這部分門店經(jīng)營(yíng)狀況還不錯(cuò)，尤其是月收入在20萬(wàn)以上的門店，規(guī)模應(yīng)該很大了。據(jù)推測(cè)這部分的門店要么是大連鎖，要么就正走在大連鎖的路上。還有18%的門店月收入在5萬(wàn)以下，這樣的收入水平，門店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果不是以高毛利產(chǎn)品為主的話，想要達(dá)到收支平衡應(yīng)該都很困難�？傮w來(lái)看超過(guò)80%的母嬰門店應(yīng)該都是能盈利的，真正做的好的也只有21%，還有不到20%的門店可能是虧損的。近年來(lái)，很多人扎堆開母嬰店，可只有不斷摸索和學(xué)習(xí)的門店才能夠分享到最大的市場(chǎng)蛋糕。

7.貴公司今年產(chǎn)品利潤(rùn)占總體利潤(rùn)的比例較去年有何變化？

簡(jiǎn)析：2016年母嬰行業(yè)發(fā)展得如何?看看上面的數(shù)據(jù)就一目了然了。今年產(chǎn)品利潤(rùn)持平和增加的門店加起來(lái)占到了67%，這說(shuō)明多數(shù)門店的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)很不錯(cuò)。另外我們還看到有28%的門店產(chǎn)品利潤(rùn)在下降，4%的門店的產(chǎn)品利潤(rùn)下降的非常厲害，結(jié)合今年奶粉新政的實(shí)施，這部分的門店的產(chǎn)品構(gòu)成中可能奶粉占到了很大的比例。在奶粉新政正式實(shí)施的過(guò)渡期，整體的奶粉市場(chǎng)還不是很明朗，這個(gè)時(shí)候就要求門店要擦亮眼睛，選擇真正有實(shí)力或是有潛力的奶粉品牌。未來(lái)奶粉利潤(rùn)率下降將成為必然，所以廣大門店除了要謹(jǐn)慎選擇奶粉品牌，更應(yīng)該做的是積極轉(zhuǎn)型，擴(kuò)充產(chǎn)品品類，多增加一些服務(wù)型的項(xiàng)目，這樣門店未來(lái)才能健康持續(xù)的發(fā)展。

8.貴公司在新品的選擇上最看重以下哪點(diǎn)？

簡(jiǎn)析：數(shù)據(jù)顯示，45%的門店都會(huì)選擇好口碑的新品。說(shuō)明如今的產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)不是以廣告宣傳為導(dǎo)向，最終的話語(yǔ)權(quán)掌握在消費(fèi)者手中，尤其是網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)，產(chǎn)品是好是壞，消費(fèi)者上網(wǎng)一看便知。廣告只能將產(chǎn)品推送到消費(fèi)者面前，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，廣告做得再好，消費(fèi)者也不會(huì)買賬。除了好口碑，門店選擇新產(chǎn)品時(shí)最在乎的就是創(chuàng)新，創(chuàng)新就意味著與眾不同，可以脫離產(chǎn)品同質(zhì)化的漩渦，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外只有22%的門店最在乎產(chǎn)品的實(shí)用、實(shí)惠，最讓我們想不到的是最看重產(chǎn)品的高利潤(rùn)的門店竟然只有6%。這說(shuō)明門店對(duì)產(chǎn)品的選擇越來(lái)越理智，一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)再高如果不能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，門店也不會(huì)選擇。

9.在選擇產(chǎn)品時(shí)，您最看中的是廠家哪方面的支持？

簡(jiǎn)析：在這個(gè)不缺產(chǎn)品的年代，廠家和門店合作須要提供更多的服務(wù)，而門店最看重的是終端培訓(xùn)，占比達(dá)到23%，因?yàn)楹芏嗟拈T店入行時(shí)間短，對(duì)產(chǎn)品還不是很了解，所以終端培訓(xùn)需求很大。有21%的門店最需要無(wú)憂退換貨，這說(shuō)明門店對(duì)廠家的產(chǎn)品信心不足，擔(dān)心壓貨。20%的門店希望廠家能夠提供防竄貨支持，可能是當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境還不是很規(guī)范，惡性競(jìng)爭(zhēng)很嚴(yán)重，這也對(duì)廠家提出了更高的要求，有些時(shí)候市場(chǎng)的秩序只能靠廠家維護(hù)。還有20%的門店非�？粗貜S家的品牌推廣，因?yàn)槠放仆茝V不僅能夠推廣產(chǎn)品，也順帶著推廣了門店自身。排名最后兩位的是鋪底貨和進(jìn)貨量無(wú)要求，對(duì)這部分比較關(guān)注的門店可能綜合實(shí)力還不強(qiáng)。

10.您覺(jué)得母嬰店新增以下那類產(chǎn)品前景最好？

簡(jiǎn)析：奶粉的高毛利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，很多門店急于尋找新的主打產(chǎn)品。營(yíng)養(yǎng)品以前是僅次于奶粉的火爆產(chǎn)品，很多的門店看好營(yíng)養(yǎng)品也在情理之中，此外在母嬰門店中賣一些常用藥品能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供極大的便利，看好這兩項(xiàng)的門店總和占比達(dá)到了40%。緊隨其后的是兒童用品和女性用品，看好這兩類產(chǎn)品的母嬰門店占比分別達(dá)到26%和19%。母嬰門店的主要客戶群是媽媽和寶寶，尤其是寶寶，門店看好兒童用品和女性用品能夠很好的契合目標(biāo)客戶群的需求，可以說(shuō)是非常明智的選擇。此外看好家庭日用品的母嬰門店也有15%，這也是一種新的發(fā)展方向，畢竟現(xiàn)在已經(jīng)有母嬰門店在賣大米和雞蛋了，未來(lái)社區(qū)便利店也許會(huì)是母嬰門店發(fā)展的一種新趨勢(shì)。

11.您覺(jué)得母嬰實(shí)體店未來(lái)的發(fā)展方向是？

簡(jiǎn)析：調(diào)查顯示，實(shí)體店和電商融合的新模式得到了57%的門店的認(rèn)可，這說(shuō)明大多數(shù)門店愿意迎合消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的改變。另外母嬰生活體驗(yàn)館、家庭一站式購(gòu)物場(chǎng)所和社區(qū)母嬰店三個(gè)轉(zhuǎn)型方向也得到了相當(dāng)多的母嬰門店的認(rèn)同，支持者分別都達(dá)到了三成左右，母嬰生活體驗(yàn)館重在滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)，是一種重視服務(wù)的開店形式；家庭一站式購(gòu)物場(chǎng)所注重向人們的生活需求延伸，為消費(fèi)者提供綜合性的產(chǎn)品和服務(wù)；社區(qū)母嬰店則將服務(wù)的群體瞄準(zhǔn)了社區(qū)，為更加精準(zhǔn)的人群提供服務(wù)。但是看好母嬰電商的門店占比不到8%，這表明了多數(shù)母嬰門店的共識(shí)，母嬰實(shí)體店可以開展線上線下融合的服務(wù)模式，但是不會(huì)放棄實(shí)體店轉(zhuǎn)而選擇電商。