一、顧客接待四S法則：

1、什么是4S? SPEED(迅速)、SMART(靈巧、優(yōu)雅)、SMlLE(笑容、微笑)、SlN ERlTY(誠(chéng)懇)

2、4S的重要性：
在現(xiàn)今物質(zhì)豐富的時(shí)代，同樣的商品在其他店中也能輕易買到，因此，顧客會(huì)考慮在“愉快且有信用的商店購(gòu)物”所以，導(dǎo)購(gòu)若不具備4S素質(zhì)，難以使顧客享受購(gòu)物的樂(lè)趣，就無(wú)法獲得顧客的支持。

3、如何實(shí)行4S：
導(dǎo)購(gòu)要確實(shí)實(shí)行4S必須注意健康，保持良好的身體狀況和心理狀況，同時(shí)要以愉快的心理面對(duì)顧客。還要有行家的自我定位，面對(duì)顧客時(shí)必須決心努力達(dá)到“我要4S來(lái)接待顧客，使他獲得購(gòu)物的興趣”。

二、銷售技巧“FABE”法則：

當(dāng)顧客對(duì)某一產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，仔細(xì)詢問(wèn)時(shí)，應(yīng)運(yùn)用FABE法則向顧客介紹產(chǎn)品。

F(Feature) 商品的特性。如品牌，營(yíng)養(yǎng)成分、規(guī)格、包裝等。

A(Advartage) 指產(chǎn)品特性而帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。如改善腸道功能、增強(qiáng)抵抗力、促進(jìn)智力發(fā)育等。

B(Benefit) 指顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。獨(dú)特性和優(yōu)點(diǎn)引發(fā)，如讓寶寶更健康、更聰明、有活力。
E(Evidance) 如：畫冊(cè)、POP、案例

三、銷售技巧一推二法則：

一推二又稱附加推銷，在顧客確認(rèn)購(gòu)買一件產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)向該顧客組織進(jìn)行二次銷售，

(奶粉+奶瓶+刷子+輔食+服裝)成系列銷售，提高客戶購(gòu)買量。

【案例】

張女士已經(jīng)決定購(gòu)買奶粉時(shí)

導(dǎo)購(gòu)：張女士，您可以看看這是進(jìn)口的奶瓶

張女士：好的。

導(dǎo)購(gòu)：您看，這款奶瓶的材料是目前最環(huán)保的PPSU材料，而PPSU奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚A。寶寶使用更安全，讓寶寶更健康。

張女士：是啊，的確不錯(cuò)

導(dǎo)購(gòu)：這款奶瓶最近正好做活動(dòng)，如果再起購(gòu)買的話打8折

注意：在二次銷售的過(guò)程中，不能太刻意表現(xiàn)出意圖，在成交過(guò)程應(yīng)適當(dāng)幫客戶做決定，要注意產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。

四、銷售技巧“兩把刷子”

兩把刷子指的是：認(rèn)同和贊美。

對(duì)顧客所說(shuō)的話表示認(rèn)同并適時(shí)尋找機(jī)會(huì)贊美顧客，與顧客建立信任關(guān)系，能迅速達(dá)成鋪售。

贊美不等于奉承，贊美的7項(xiàng)原則：

努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處

只贊美事實(shí)

以自己的語(yǔ)言贊美

具體的贊美

適時(shí)的贊美

由衷的贊美

在對(duì)話中加入贊美

【案例】

張女士說(shuō)：“您這款孕婦裝的設(shè)計(jì)、顏色、質(zhì)量都很好，可惜看起來(lái)好像是舊舊的，應(yīng)該是去年的產(chǎn)品吧�！�
導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：張女士，您的眼力真好，這款的確是去年的。您對(duì)嬰裝行業(yè)好了解呀，是不是從事相關(guān)的工作?但是您應(yīng)該知道，我們品牌的新款，價(jià)格可能就要比現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格高出很多了。再說(shuō)這款質(zhì)量、工藝和設(shè)計(jì)，都很適合您的，買下的話，是很劃算的。

五、銷售技巧“借力法"

銷售技巧“ABC”借力法又稱第三人推薦法，優(yōu)秀銷售人員最喜歡的方法是借力使力，利用第三人推薦顧客購(gòu)買。銷售人員會(huì)提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來(lái)拉近與顧客之間的距離。尤其是第三者是顧客比較熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時(shí)，顧客會(huì)很容易被銷售人員所說(shuō)服。(例如：如果你去婦幼保健院的話，里面的醫(yī)生都會(huì)建議您使用這個(gè)品牌的奶粉)

【案例】

張女士想買孕婦褲子與李女士一起來(lái)到嬰童店。導(dǎo)購(gòu)在清楚張女士的意圖后，介紹了一款孕婦褲給張女士試穿。這時(shí)：

導(dǎo)購(gòu)對(duì)李說(shuō)：您朋友的身材好，穿我們的孕婦褲子一定很漂亮，我們的孕婦褲臀圍線都是按人體黃金比例分割的，都有提臀托腹的效果，這樣腿會(huì)更修長(zhǎng)，又能保護(hù)腹部，等出來(lái)后，您一定要看看。
李女士：是的，我想應(yīng)該很漂亮，我也很喜歡那條孕婦褲子。這時(shí)，張女士從試衣間出來(lái)。
導(dǎo)購(gòu)：您看，穿著多漂亮，是嗎?李女士。

李女士：是啊，不說(shuō)還不覺(jué)得，一說(shuō)果然臀圍很漂亮。這條孕婦褲子不錯(cuò)，您買吧!
( 這里運(yùn)用了ABC法則。與第三者迅速建立同盟，促使顧客加快購(gòu)買決定。 )

六、銷售技巧“二選一”法則

“二選一”法則又稱假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議、同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，直接向顧客提出若干購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方案購(gòu)買。從表面上看來(lái)，二選一成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客盧在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。

二選一成交法的要點(diǎn)：使顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，讓顧客回答“要A還是B”的問(wèn)題。

【案例】

導(dǎo)購(gòu)：這兩套內(nèi)衣都非常適合寶寶，一套適合寶寶休息時(shí)穿，一套適合寶寶玩耍時(shí)穿，您看您比較喜歡哪一套。

劉小姐：我想還是選寶寶玩耍時(shí)能穿的吧。

導(dǎo)購(gòu)：那好，我給您介紹一下洗滌，保養(yǎng)需注意的事項(xiàng)，幫您包起來(lái)。 (這里運(yùn)用了二選一法。顧客選擇了一套服裝，這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)必須當(dāng)機(jī)立斷。)

七、AIDCA法則：

Attention„-注意：向顧客展示貨品、 邀請(qǐng)顧客觸摸貨品 、為顧客作搭配 、其他；

Interest„一興趣 簡(jiǎn)要介紹貨品FAB、列舉其他顧客購(gòu)買例子、其他

Conviction—確信 以專業(yè)的角度給于顧客全方位建議、性價(jià)比合理、品牌知名度、其他；

Desire„一欲望 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合，顧客獨(dú)特需要、 強(qiáng)調(diào)貨品暢銷程度 、強(qiáng)調(diào)隨時(shí)賣完；

Action„-行動(dòng) 主動(dòng)詢問(wèn)顧客購(gòu)何種貨品?