專門針對母嬰渠道代理商、批發(fā)商、業(yè)務(wù)、門店提煉總結(jié)，值得一看！

​5看:​

一、看陳列。​看排面的大小、陳列是否規(guī)范整齊、POP是否到位。

​​二、看導(dǎo)購。​導(dǎo)購人員的儀容、專業(yè)水平和態(tài)度。​​

三、看促銷。​主要觀察促銷活動的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻等等。

​​四、看產(chǎn)品。​看產(chǎn)品線是否齊全，價格是否有亂價行為。

​​五、看機會。​看賣場是否有促銷增加銷售的機會，跟賣場主管積極溝通，從而尋求有效位或地堆。​

8問​

​看完之后，對賣場有一個大致的了解，那我們就要問：

一、問銷量。​向?qū)з�、賣場管理人員問銷量，向消費者或競品導(dǎo)購員問銷量。我們所做的工作都是為了產(chǎn)生更好的銷量。​​

二、問產(chǎn)品。​新品上市反映情況、賣場有無其他新品活動、有無殘損商品或質(zhì)量問題。​​

三、問促銷活動。​近期開展什么終端活動?是否執(zhí)行、執(zhí)行的效果如何？​​
四、問賣場。​近期是否有單店活動、門店有什么支持政策等等。​

​五、問消費者。​問消費者對產(chǎn)品的看法及使用情況。尤其是新品，一定要去了解消費者的使用感受，此舉可以為我們提供有用的信息。

​​六、問條碼。​現(xiàn)有多少個條碼？有無鎖碼單品，貨源是否充足，是否需要補齊。​​

七、問客情。​賣場對公司是否重視，導(dǎo)購人員與賣場客情是否融洽，與同類導(dǎo)購人員關(guān)系​​是否良好？​​

八、問培訓(xùn)。​先問候?qū)з徣藛T，增加歸屬感。再了解導(dǎo)購人員對專業(yè)知識的了解情況，觀察其介紹時的動作，看有無缺點。身先士卒，對其進行手把手的教導(dǎo)。​

4查​

​問完之后，對賣場的情況進行全面了解，再回顧下我們在賣場還有哪些不足的地方​​，哪些需要改進的地方。什么時候達到期望的水平?那我們就要清查：​​

一、查銷售數(shù)據(jù)。​包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數(shù)據(jù)、近期主題活動的銷售數(shù)據(jù)、新品的銷售數(shù)據(jù)​​。暢銷商品注意不要亂價，保持一定優(yōu)勢。滯銷產(chǎn)品爭取不要鎖碼，利用排面特價​​及贈品資源。​​

二、查庫存。​現(xiàn)有多少貨，貨架情況如何，有無缺貨，大庫存商品第一時間要想辦法消化庫存，避免退貨。​

​三、查促銷物料。​贈品是否發(fā)放，促銷物料是否保管好，公司的宣傳資料是否到位。

​​四、查導(dǎo)購報表。​有無做報表，每周一是否報周銷量，有無公司文件或產(chǎn)品手冊，跟蹤近期活動的銷​售動態(tài)，在做什么促銷活動，以及競品的銷售數(shù)據(jù)。通過清查，我們可以完整的掌​握門店信息，制定下一步行動計劃，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏實實地​做好每一件事情。門店銷售會得到提升，而你與賣場的關(guān)系也會越來越好。順，則​成;反之，則竭。​

​售點10要素​

​一、產(chǎn)品​上柜組合（特別是主賣機型是否齊全）是否達標/分銷深度寬度​產(chǎn)品陳列是否符合標準，如特價專柜、主推專柜、旗艦機專柜​​。

二、價格​零售價是否按標準執(zhí)行/零售商是否了解產(chǎn)品利潤？市場有無亂價行為​​。

三、位置​專區(qū)和專柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量，在零售店中間島柜/戶外/其它位置有無第二/第三出樣點​​。

四、POP​終端形象有無損害LOGO和品牌形象的現(xiàn)象​終端有無主要產(chǎn)品彩頁、臺卡、產(chǎn)品/促銷海報。

五、關(guān)鍵工具​試用裝、樣品​​​。

六、主推​終端關(guān)鍵負責人是否認可主推cp的利潤政策​終端關(guān)鍵負責人對其營業(yè)員是否有明確的/傾向性的主推獎勵方案？終端門店的營業(yè)員是否了解主要cp的賣點，銷售技巧是否達標？

​​七、庫存​主要cp的庫存周轉(zhuǎn)是否合理，市縣鄉(xiāng)的庫存周轉(zhuǎn)率要求是否匹配？庫存周轉(zhuǎn)率是否合理，如何處理？​​

八、駐店員​產(chǎn)品知識是否達標，對主要產(chǎn)品賣點是否熟悉，通過培訓(xùn)進行加深？駐店員銷售技巧是否達標，通過培訓(xùn)進行提升？駐店員工作狀態(tài)是否良好，能否帶動終端賣場營業(yè)員氛圍，通過考核管理和溝通進行改善​​。

九、階段性促銷​針對周末和節(jié)假日有推廣活動，配合特殊政策和禮品支持（在OPEN市場，周末和節(jié)假日銷量是平時銷量的2-5倍，重點投入）​市縣：針對終端門店的開業(yè)、店慶等機會點進行針對性促銷活動​鄉(xiāng)鎮(zhèn)：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的逢集、廟會等機會點進行針對性促銷活動​​。

十、競品信息​關(guān)注競品的新品和主推產(chǎn)品的賣點、價格和政策​關(guān)注競品的推廣活動​關(guān)注競品公司的經(jīng)營狀況、組織架構(gòu)和人員情況​關(guān)注競品的銷量，尤其是TOP客戶的銷售情況​。